Der Beginn eines Bauprojekts ist entscheidend. Wer hier nicht präsent ist, vergibt wertvolle Chancen. Doch wie gelingt es, frühzeitig in Projekte involviert zu werden und den Objektvertrieb nachhaltig zu optimieren? Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie die Weichen für Ihren Erfolg stellen.
Die Bauzulieferindustrie ist hart umkämpft. Margen sinken, der Wettbewerbsdruck steigt. Oftmals werden Entscheidungen über eingesetzte Materialien und Technologien bereits in einer sehr frühen Projektphase getroffen – lange bevor die Ausschreibung erfolgt. Wenn Sie erst dann aktiv werden, sind die Würfel bereits gefallen. Sie konkurrieren mit etablierten Anbietern, die bereits in der Planungsphase Einfluss genommen haben.
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ein Architekturbüro plant ein neues Bürogebäude. In den ersten Gesprächen mit dem Bauherrn werden Visionen und Konzepte entwickelt. Hier werden bereits grundlegende Entscheidungen über die Fassadengestaltung, die Heizungsanlage und die verwendeten Baumaterialien getroffen. Ein Anbieter von nachhaltigen Fassadensystemen, der frühzeitig den Kontakt zum Architekten sucht und seine Expertise einbringt, hat einen klaren Vorteil gegenüber einem Wettbewerber, der erst bei der Ausschreibung auf den Plan tritt. Der Architekt hat bereits eine Lösung im Kopf, die er favorisiert.
Die zentrale Frage ist also: Wie schaffen Sie es, in diese frühen Phasen einzudringen und sich als kompetenter Partner zu positionieren?
Erfolgreicher Objektvertrieb beginnt mit dem Aufbau und der Pflege eines starken Netzwerks. Konzentrieren Sie sich auf die relevanten Akteure in Ihrem Marktsegment:
Wie bauen Sie ein solches Netzwerk auf?
Denken Sie daran: Netzwerkarbeit ist ein Marathon, kein Sprint. Investieren Sie Zeit und Energie in den Aufbau und die Pflege Ihrer Beziehungen.
Um in der frühen Projektphase Einfluss zu nehmen, müssen Sie sich als Experte positionieren. Das bedeutet, dass Sie über fundiertes Fachwissen verfügen und dieses aktiv teilen.
Wie gelingt das?
Ein Beispiel: Ein Hersteller von Dämmstoffen bietet Architekten und Planern regelmäßig Webinare zum Thema Energieeffizienz an. In diesen Webinaren werden nicht nur die eigenen Produkte vorgestellt, sondern auch allgemeine Informationen zu aktuellen Normen und Richtlinien vermittelt. Dadurch positioniert sich der Hersteller als kompetenter Partner und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass seine Produkte in zukünftigen Projekten berücksichtigt werden.
Indem Sie Ihr Wissen teilen und sich als Experte positionieren, schaffen Sie Vertrauen und erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit. Das ist die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit in der frühen Projektphase.
Um frühzeitig in Projekte involviert zu werden, müssen Sie diese frühzeitig erkennen. Das bedeutet, dass Sie ein effektives Monitoring- und Analysesystem implementieren müssen.
Wie funktioniert das?
Wichtig ist, dass Sie nicht nur Informationen sammeln, sondern diese auch analysieren und bewerten. Identifizieren Sie die Projekte, die für Ihr Unternehmen relevant sind, und entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie sich in diese Projekte einbringen können.
Ein konkretes Beispiel: Ein Hersteller von Fenstern und Fassaden nutzt ein Frühphasen-Tracking-Tool, um Projekte bereits in der Konzeptphase zu identifizieren. Sobald ein vielversprechendes Projekt gefunden wurde, nimmt der Objektberater Kontakt zum Architekten auf und bietet ihm eine individuelle Beratung an. Durch diese frühzeitige Ansprache kann der Hersteller seine Produkte bereits in die Planung einbringen und seine Chancen auf den Auftrag erhöhen.
Im Objektvertrieb geht es nicht darum, einfach nur Produkte zu verkaufen. Es geht darum, Lösungen anzubieten, die den individuellen Bedürfnissen des Kunden entsprechen.
Was bedeutet das konkret?
Ein Beispiel: Ein Hersteller von Bodenbelägen bietet Architekten und Planern eine individuelle Bemusterung an. Dabei werden nicht nur verschiedene Farben und Materialien präsentiert, sondern auch die technischen Eigenschaften der Beläge erläutert. Darüber hinaus bietet der Hersteller eine umfassende Beratung zur Verlegung und Pflege der Böden an. Durch diese individuelle Betreuung schafft der Hersteller einen Mehrwert für seine Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass seine Produkte in den Projekten eingesetzt werden.
Der Objektvertrieb im Bauwesen ist ein komplexes Geschäft. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie frühzeitig in Projekte involviert sein und sich als kompetenter Partner positionieren. Das gelingt Ihnen durch den Aufbau und die Pflege eines starken Netzwerks, die Positionierung als Experte, ein effektives Monitoring- und Analysesystem sowie die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen.
Ihre nächsten Schritte:
Sind Sie bereit, Ihren Objektvertrieb auf das nächste Level zu heben?
Wir helfen dir dabei!