Wie du als Objektvertriebler früher in Bauprojekte einsteigst

Objektvertrieb im Bauwesen: So sichern Sie sich die frühe Projektphase und maximieren Ihren Erfolg

Der Beginn eines Bauprojekts ist entscheidend. Wer hier nicht präsent ist, vergibt wertvolle Chancen. Doch wie gelingt es, frühzeitig in Projekte involviert zu werden und den Objektvertrieb nachhaltig zu optimieren? Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie die Weichen für Ihren Erfolg stellen.

Die Herausforderung: Der Wettbewerb um Bauprojekte beginnt früh

Die Bauzulieferindustrie ist hart umkämpft. Margen sinken, der Wettbewerbsdruck steigt. Oftmals werden Entscheidungen über eingesetzte Materialien und Technologien bereits in einer sehr frühen Projektphase getroffen – lange bevor die Ausschreibung erfolgt. Wenn Sie erst dann aktiv werden, sind die Würfel bereits gefallen. Sie konkurrieren mit etablierten Anbietern, die bereits in der Planungsphase Einfluss genommen haben.

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ein Architekturbüro plant ein neues Bürogebäude. In den ersten Gesprächen mit dem Bauherrn werden Visionen und Konzepte entwickelt. Hier werden bereits grundlegende Entscheidungen über die Fassadengestaltung, die Heizungsanlage und die verwendeten Baumaterialien getroffen. Ein Anbieter von nachhaltigen Fassadensystemen, der frühzeitig den Kontakt zum Architekten sucht und seine Expertise einbringt, hat einen klaren Vorteil gegenüber einem Wettbewerber, der erst bei der Ausschreibung auf den Plan tritt. Der Architekt hat bereits eine Lösung im Kopf, die er favorisiert.

Die zentrale Frage ist also: Wie schaffen Sie es, in diese frühen Phasen einzudringen und sich als kompetenter Partner zu positionieren?

Strategie 1: Frühzeitige Netzwerkarbeit – Beziehungen sind das A und O

Erfolgreicher Objektvertrieb beginnt mit dem Aufbau und der Pflege eines starken Netzwerks. Konzentrieren Sie sich auf die relevanten Akteure in Ihrem Marktsegment:

• Architekten: Sie sind Ideengeber und Impulsgeber. Bauen Sie langfristige Beziehungen auf, indem Sie ihnen innovative Lösungen präsentieren, Fachwissen teilen und sie bei ihren Projekten unterstützen.
• Planer und Ingenieurbüros: Sie sind für die technische Umsetzung verantwortlich und spielen eine wichtige Rolle bei der Produktspezifikation.
• Bauherren und Investoren: Sie haben das Budget und die Entscheidungsgewalt. Verstehen Sie ihre Bedürfnisse und bieten Sie ihnen maßgeschneiderte Lösungen.
• Generalunternehmer und Baufirmen: Sie sind für die Ausführung der Bauarbeiten verantwortlich und können als Multiplikator für Ihre Produkte und Dienstleistungen dienen.

Wie bauen Sie ein solches Netzwerk auf?

• Messen und Fachveranstaltungen: Nutzen Sie diese Plattformen, um Kontakte zu knüpfen und sich als Experte zu positionieren.
• Branchenverbände und Netzwerktreffen: Engagieren Sie sich aktiv in relevanten Verbänden und nehmen Sie an Netzwerktreffen teil.
• Online-Plattformen: Nutzen Sie LinkedIn und andere soziale Netzwerke, um mit relevanten Akteuren in Kontakt zu treten und Ihr Fachwissen zu teilen.
• Regelmäßige Kundenbesuche: Pflegen Sie den persönlichen Kontakt zu Ihren Kunden und Partnern.
• Content-Marketing: Erstellen Sie hochwertige Inhalte, die für Ihre Zielgruppe relevant sind und sie bei ihren Projekten unterstützen.

Denken Sie daran: Netzwerkarbeit ist ein Marathon, kein Sprint. Investieren Sie Zeit und Energie in den Aufbau und die Pflege Ihrer Beziehungen.

Strategie 2: Wissen ist Macht – Positionieren Sie sich als Experte

Um in der frühen Projektphase Einfluss zu nehmen, müssen Sie sich als Experte positionieren. Das bedeutet, dass Sie über fundiertes Fachwissen verfügen und dieses aktiv teilen.

Wie gelingt das?

• Schulungen und Weiterbildungen: Bieten Sie Ihren Kunden und Partnern Schulungen und Weiterbildungen zu relevanten Themen an.
• Technische Dokumentation: Stellen Sie umfassende technische Dokumentationen und Planungsunterlagen zur Verfügung.
• Referenzprojekte: Präsentieren Sie erfolgreiche Referenzprojekte, die Ihre Kompetenz und Leistungsfähigkeit unter Beweis stellen.
• Whitepaper und Studien: Veröffentlichen Sie Whitepaper und Studien zu aktuellen Branchentrends und Innovationen.
• Webinare und Online-Seminare: Nutzen Sie digitale Kanäle, um Ihr Fachwissen einem breiten Publikum zugänglich zu machen.

Ein Beispiel: Ein Hersteller von Dämmstoffen bietet Architekten und Planern regelmäßig Webinare zum Thema Energieeffizienz an. In diesen Webinaren werden nicht nur die eigenen Produkte vorgestellt, sondern auch allgemeine Informationen zu aktuellen Normen und Richtlinien vermittelt. Dadurch positioniert sich der Hersteller als kompetenter Partner und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass seine Produkte in zukünftigen Projekten berücksichtigt werden.

Indem Sie Ihr Wissen teilen und sich als Experte positionieren, schaffen Sie Vertrauen und erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit. Das ist die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit in der frühen Projektphase.

Strategie 3: Monitoring und Analyse – Projekte frühzeitig erkennen

Um frühzeitig in Projekte involviert zu werden, müssen Sie diese frühzeitig erkennen. Das bedeutet, dass Sie ein effektives Monitoring- und Analysesystem implementieren müssen.

Wie funktioniert das?

• Branchenportale und Datenbanken: Nutzen Sie Branchenportale und Datenbanken, um nach neuen Bauprojekten zu suchen.
• Regionale Medien: Beobachten Sie regionale Medien, um über geplante Bauvorhaben informiert zu werden.
• Netzwerkpflege: Nutzen Sie Ihr Netzwerk, um von neuen Projekten zu erfahren.
• Social Media Monitoring: Überwachen Sie soziale Medien, um Trends und Diskussionen in der Baubranche zu verfolgen.
• Frühphasen-Tracking-Tools: Es gibt spezialisierte Softwarelösungen, die Ihnen helfen, Projekte in sehr frühen Planungsphasen zu identifizieren.

Wichtig ist, dass Sie nicht nur Informationen sammeln, sondern diese auch analysieren und bewerten. Identifizieren Sie die Projekte, die für Ihr Unternehmen relevant sind, und entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie sich in diese Projekte einbringen können.

Ein konkretes Beispiel: Ein Hersteller von Fenstern und Fassaden nutzt ein Frühphasen-Tracking-Tool, um Projekte bereits in der Konzeptphase zu identifizieren. Sobald ein vielversprechendes Projekt gefunden wurde, nimmt der Objektberater Kontakt zum Architekten auf und bietet ihm eine individuelle Beratung an. Durch diese frühzeitige Ansprache kann der Hersteller seine Produkte bereits in die Planung einbringen und seine Chancen auf den Auftrag erhöhen.

Strategie 4: Individualisierung und Mehrwert – Lösungen statt Produkte verkaufen

Im Objektvertrieb geht es nicht darum, einfach nur Produkte zu verkaufen. Es geht darum, Lösungen anzubieten, die den individuellen Bedürfnissen des Kunden entsprechen.

Was bedeutet das konkret?

• Kundenbedürfnisse verstehen: Nehmen Sie sich Zeit, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Was sind ihre Ziele? Was sind ihre Herausforderungen?
• Maßgeschneiderte Lösungen entwickeln: Bieten Sie maßgeschneiderte Lösungen an, die auf die spezifischen Anforderungen des Projekts zugeschnitten sind.
• Mehrwert bieten: Bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert, der über das reine Produkt hinausgeht. Das kann beispielsweise eine umfassende Beratung, eine schnelle Lieferung oder ein zuverlässiger Kundenservice sein.
• Partnerschaftliche Zusammenarbeit: Bauen Sie eine partnerschaftliche Beziehung zu Ihren Kunden auf. Seien Sie ein zuverlässiger Partner, der sie bei ihren Projekten unterstützt.

Ein Beispiel: Ein Hersteller von Bodenbelägen bietet Architekten und Planern eine individuelle Bemusterung an. Dabei werden nicht nur verschiedene Farben und Materialien präsentiert, sondern auch die technischen Eigenschaften der Beläge erläutert. Darüber hinaus bietet der Hersteller eine umfassende Beratung zur Verlegung und Pflege der Böden an. Durch diese individuelle Betreuung schafft der Hersteller einen Mehrwert für seine Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass seine Produkte in den Projekten eingesetzt werden.

Fazit: Die frühe Projektphase als Schlüssel zum Erfolg

Der Objektvertrieb im Bauwesen ist ein komplexes Geschäft. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie frühzeitig in Projekte involviert sein und sich als kompetenter Partner positionieren. Das gelingt Ihnen durch den Aufbau und die Pflege eines starken Netzwerks, die Positionierung als Experte, ein effektives Monitoring- und Analysesystem sowie die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen.

Ihre nächsten Schritte:

1. Analysieren Sie Ihr bestehendes Netzwerk: Welche Akteure sind für Sie relevant? Wo gibt es Verbesserungspotenzial?
2. Entwickeln Sie eine Content-Marketing-Strategie: Welche Themen sind für Ihre Zielgruppe relevant? Welche Formate eignen sich am besten, um Ihr Fachwissen zu teilen?
3. Implementieren Sie ein Frühphasen-Tracking-Tool: Welche Tools passen zu Ihren Bedürfnissen und Ihrem Budget?
4. Überprüfen Sie Ihre Vertriebsprozesse: Sind Sie in der Lage, auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen? Bieten Sie einen Mehrwert, der über das reine Produkt hinausgeht?

Sind Sie bereit, Ihren Objektvertrieb auf das nächste Level zu heben?

Wir helfen dir dabei!