Stakeholder-Management im Projektvertrieb: Erfolgsrezepte aus der Praxis

Du kennst das: Du hast ein innovatives Produkt, das Bauprojekte effizienter, nachhaltiger oder kostengünstiger macht. Dein Team im Objektvertrieb arbeitet hart, um Architekten, Planer und Bauherren von den Vorteilen zu überzeugen. Doch am Ende geht der Auftrag an einen Wettbewerber – trotz vermeintlich besserer Argumente. Woran liegt das?

Die Antwort ist komplex, doch oft liegt es an einem unzureichenden oder falsch ausgerichteten Stakeholder-Management innerhalb deiner Vertriebsstrategie. In diesem Artikel erfährst du, wie du typische Fehler vermeidest, die relevanten Akteure im Projekt frühzeitig einbindest und so deine Chancen auf den Zuschlag deutlich erhöhst.

1. Die Macht der frühen Phase: Warum du schon vor der Ausschreibung aktiv bist

Viele Unternehmen im Bauzulieferbereich konzentrieren sich auf die Zeit, wenn die Ausschreibung bereits veröffentlicht ist. Das ist ein Fehler. Zu diesem Zeitpunkt sind die Würfel oft schon gefallen. Die Spezifikation ist festgelegt, die Präferenzen des Bauherrn und der Architekten sind bekannt. Du bist dann nur noch ein Mitbewerber von vielen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, frühzeitig in den Planungsprozess einzusteigen. Das bedeutet, du bringst deine Expertise und dein Produktwissen bereits in der Konzeptionsphase ein.

• Netzwerke pflegen: Baue starke Beziehungen zu Architekten, Planern und Bauherren auf. Nimm an Branchenveranstaltungen teil, engagiere dich in Fachverbänden und pflege den persönlichen Kontakt.
• Wissen teilen: Positioniere dich als Experte. Biete Schulungen, Webinare und Beratungsgespräche an. Zeige, dass du die Herausforderungen im Bauwesen verstehst und Lösungen anbietest.
• Projekte begleiten: Suche aktiv den Kontakt zu Planern und Architekten, die an neuen Projekten arbeiten. Biete deine Unterstützung bei der Produktauswahl und der technischen Umsetzung an.

Beispiel aus der Praxis: Ein Hersteller von Fassadensystemen hat frühzeitig den Kontakt zu einem Architekturbüro gesucht, das ein neues Bürogebäude plante. Durch intensive Beratung und die Bereitstellung von detaillierten Planungsunterlagen überzeugte der Hersteller die Architekten von den Vorteilen seines Systems. Das Ergebnis: Das Fassadensystem wurde in die Ausschreibung aufgenommen und der Hersteller erhielt den Zuschlag.

2. Kenne deine Zielgruppe: Wer sind die Entscheidungsträger und was sind ihre Bedürfnisse?

Im Objektvertrieb ist es entscheidend, die relevanten Entscheidungsträger – die Stakeholder – zu identifizieren und ihre spezifischen Bedürfnisse zu verstehen. Das ist nicht immer einfach, denn die Entscheidungsfindungsprozesse im Bauwesen sind oft komplex und involvieren verschiedene Parteien.

• Bauherr: Der Bauherr hat das Budget und die strategische Vision. Er legt Wert auf Wirtschaftlichkeit, Nachhaltigkeit und langfristige Wertentwicklung.
• Architekt: Der Architekt ist für die Gestaltung und die technische Planung verantwortlich. Er achtet auf Ästhetik, Funktionalität und die Einhaltung von Normen und Vorschriften.
• Planer: Die Planer sind für die Detailplanung und die technische Umsetzung zuständig. Sie legen Wert auf Effizienz, Zuverlässigkeit und die Einhaltung von Budgets und Zeitplänen.
• Generalunternehmer/Bauunternehmen: Der Generalunternehmer oder das Bauunternehmen ist für die Ausführung der Bauarbeiten verantwortlich. Er achtet auf Wirtschaftlichkeit, Termintreue und die Qualität der Ausführung.

Für jede dieser Zielgruppen entwickelst du eine maßgeschneiderte Kommunikationsstrategie. Das bedeutet, du passt deine Botschaften und Argumente an die jeweiligen Bedürfnisse und Prioritäten an.

• Dem Bauherrn präsentierst du die Wirtschaftlichkeit und die langfristigen Vorteile deines Produkts.
• Dem Architekten zeigst du die gestalterischen Möglichkeiten und die technischen Innovationen.
• Dem Planer lieferst du detaillierte Planungsunterlagen und technische Unterstützung.
• Dem Generalunternehmer/Bauunternehmen bietest du effiziente Lösungen für die Ausführung und die Einhaltung von Budgets und Zeitplänen.

3. Die richtige Argumentation: Vom Produktmerkmal zum konkreten Kundennutzen

Viele Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf die technischen Merkmale ihrer Produkte. Das ist zwar wichtig, aber nicht ausreichend. Du stellst den konkreten Nutzen für den Kunden in den Vordergrund.

• Übersetze Produktmerkmale in Kundenvorteile: Anstatt zu sagen "Unser Produkt hat eine hohe Wärmedämmung", sage "Unser Produkt reduziert deine Heizkosten um bis zu 30% und trägt zu einer nachhaltigen Energiebilanz bei."
• Verwende konkrete Beispiele: Anstatt zu sagen "Unser Produkt ist langlebig", sage "Unser Produkt hat eine Lebensdauer von über 50 Jahren und reduziert somit deine Wartungskosten."
• Quantifiziere den Nutzen: Anstatt zu sagen "Unser Produkt ist effizient", sage "Unser Produkt spart dir bis zu 20% Arbeitszeit bei der Installation."

Beispiel: Ein Hersteller von Dämmstoffen argumentierte nicht nur mit dem U-Wert seiner Produkte, sondern präsentierte eine detaillierte Kosten-Nutzen-Analyse, die die Einsparungen bei den Heizkosten über die gesamte Lebensdauer des Gebäudes aufzeigte. Das überzeugte den Bauherrn und führte zum Auftrag.

4. Digitale Werkzeuge nutzen: Wie du mit Technologie deinen Vertrieb optimierst

Die Digitalisierung bietet im Objektvertrieb enorme Chancen. Nutze digitale Werkzeuge, um deine Prozesse zu optimieren, deine Kunden besser zu erreichen und deine Erfolgschancen zu erhöhen.

• CRM-System: Ein CRM-System hilft dir, deine Kundenbeziehungen zu verwalten, deine Vertriebsprozesse zu steuern und deine Erfolge zu messen.
• BIM (Building Information Modeling): BIM ermöglicht die digitale Planung und Simulation von Bauprojekten. Nutze BIM, um deine Produkte in die Planung zu integrieren und deine Kunden von den Vorteilen zu überzeugen.
• Online-Konfiguratoren: Online-Konfiguratoren ermöglichen es deinen Kunden, dein Produkt individuell anzupassen und direkt zu visualisieren. Das erhöht die Interaktion und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.
• Social Media: Nutze Social Media, um deine Marke zu stärken, deine Expertise zu zeigen und mit deinen Kunden in Kontakt zu treten.

Wichtig: Die Technologie allein ist nicht der Schlüssel zum Erfolg. Du integrierst sie sinnvoll in deine Vertriebsstrategie und schulst deine Mitarbeiter entsprechend.

5. Follow-up und Nachverfolgung: Dranbleiben zahlt sich aus

Viele Vertriebsmitarbeiter geben zu früh auf. Sie versenden ein Angebot und warten dann ab. Das ist ein Fehler. Die Nachverfolgung ist entscheidend für den Erfolg.

• Regelmäßiger Kontakt: Halte regelmäßigen Kontakt zu deinen Kunden, auch wenn es keine konkreten Neuigkeiten gibt. Zeige Interesse und biete deine Unterstützung an.
• Follow-up nach Angeboten: Rufe deine Kunden nach dem Versenden eines Angebots an und frage nach, ob sie Fragen haben oder weitere Informationen benötigen.
• Dokumentation: Dokumentiere alle Gespräche und Aktivitäten in deinem CRM-System, um den Überblick zu behalten und sicherzustellen, dass du keine wichtigen Informationen vergisst.

Beispiel: Ein Hersteller von Fenstern und Türen rief seine Kunden regelmäßig an, um sich nach dem Stand der Dinge zu erkundigen. Dabei erfuhr er, dass ein Wettbewerber ein günstigeres Angebot abgegeben hatte. Der Hersteller konnte daraufhin sein Angebot anpassen und den Auftrag doch noch gewinnen.

Fazit:

Erfolgreiches Stakeholder-Management im Projektvertrieb erfordert eine strategische Herangehensweise, die auf den folgenden Säulen basiert:

• Frühzeitiges Engagement: Sei schon in der Konzeptionsphase aktiv.
• Zielgruppenverständnis: Kenne die Bedürfnisse der Stakeholder.
• Nutzenorientierte Argumentation: Stelle den Kundennutzen in den Vordergrund.
• Digitale Werkzeuge: Nutze Technologie zur Optimierung deiner Prozesse.
• Konsequente Nachverfolgung: Bleibe am Ball und gib nicht auf.

Wenn du diese Punkte beachtest, wirst du deine Erfolgschancen im Objektvertrieb deutlich erhöhen und dir den Zuschlag für deine Produkte sichern.

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