Du kennst das Spiel: Du bist im Objektvertrieb unterwegs, präsentierst deine Lösungen, baust Beziehungen auf und am Ende... landen die meisten Projekte doch bei der Konkurrenz. Oder sie versanden im Dickicht interner Prozesse. Frustrierend, oder? Aber keine Sorge, es gibt einen Weg, wie du die Spreu vom Weizen trennst und dich auf die wirklich lukrativen Leuchtturmprojekte konzentrierst.
Klar, Umsatz ist wichtig. Aber nicht jeder Auftrag ist gleich. Kleine, margenschwache Projekte fressen Zeit und Ressourcen, die du besser in größere, strategisch wichtigere Vorhaben investieren könntest. Denk mal drüber nach: Wie viel Zeit verbringst du mit Projekten, die am Ende kaum etwas einbringen? Wie viele Angebote schreibst du, die im Papierkorb landen?
Der Objektvertrieb im Bau ist ein Haifischbecken. Wer sich auf jedes noch so kleine Projekt stürzt, verliert schnell den Überblick und die Energie für die wirklich dicken Fische. Es geht darum, intelligent zu priorisieren und sich auf Projekte zu konzentrieren, die nicht nur Umsatz bringen, sondern auch dein Image stärken und neue Türen öffnen.
Die Kunst besteht darin, Leuchtturmprojekte frühzeitig zu identifizieren und deine Ressourcen entsprechend zu bündeln. Aber wie machst du das? Hier sind ein paar entscheidende Kriterien:
Wenn ein Projekt diese Kriterien erfüllt, solltest du alles daransetzen, es zu gewinnen. Das bedeutet:
In der Bauzulieferindustrie geht es längst nicht mehr nur um das reine Produkt. Du musst dich als Lösungsanbieter positionieren, der die Herausforderungen des Kunden versteht und ihm hilft, seine Ziele zu erreichen. Das bedeutet:
Ein gutes Beispiel dafür ist die Integration von BIM (Building Information Modeling) in deine Vertriebsprozesse. Indem du dem Kunden zeigst, wie deine Produkte und Lösungen in ein BIM-Modell integriert werden können, demonstrierst du nicht nur deine technologische Kompetenz, sondern bietest ihm auch einen konkreten Mehrwert in Bezug auf Planungssicherheit und Kosteneffizienz. Stell dir vor, du präsentierst einem Architekten, der ein komplexes Bürogebäude plant, wie deine Fassadenelemente nahtlos in sein BIM-Modell integriert werden können und ihm gleichzeitig helfen, die Energieeffizienz des Gebäudes zu optimieren. Das ist mehr als nur ein Produktverkauf – das ist eine strategische Partnerschaft.
Ein strukturierter Vertriebsprozess ist entscheidend, um Leuchtturmprojekte erfolgreich zu gewinnen. Hier sind ein paar wichtige Schritte:
Dabei ist es wichtig, dass du deine Vertriebsprozesse kontinuierlich optimierst und an die sich ändernden Marktbedingungen anpasst. Tools wie CRM-Systeme können dir dabei helfen, den Überblick zu behalten und deine Vertriebsaktivitäten effizienter zu gestalten.
Im Objektvertrieb ist ein starkes Beziehungsnetzwerk unerlässlich. Nutze Branchenveranstaltungen, Messen und Konferenzen, um Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen. Aber Networking ist mehr als nur Visitenkarten tauschen. Es geht darum, echte Beziehungen aufzubauen und sich als vertrauenswürdiger Partner zu positionieren.
Ein gutes Beispiel für erfolgreiches Networking ist die Teilnahme an frühen Planungsrunden von Großprojekten. Wenn du bereits in der Planungsphase involviert bist, hast du die Möglichkeit, die Anforderungen des Projekts aktiv mitzugestalten und deine Lösungen optimal zu positionieren. Das ist ein unschätzbarer Vorteil gegenüber Wettbewerbern, die erst später ins Spiel kommen.
Der Objektvertrieb im Bau ist anspruchsvoll, aber mit der richtigen Strategie und den passenden Werkzeugen kannst du erfolgreich sein. Verabschiede dich vom "Jedem-Auftrag-ist-gut"-Denken, qualifiziere deine Leads sorgfältig und konzentriere dich auf die wirklich lukrativen Leuchtturmprojekte. Positioniere dich als Lösungsanbieter, optimiere deine Vertriebsprozesse und baue ein starkes Beziehungsnetzwerk auf. Dann wirst du nicht mehr Aufträge jagen, sondern Leuchtturmprojekte anziehen.