So gewinnen Sie Ausschreibungen: Wie Sie Architekten gezielt im Objektvertrieb ansprechen

Objektvertrieb im Bau: So zählst du statt Aufträge nur noch Leuchtturmprojekte

Du kennst das Spiel: Du bist im Objektvertrieb unterwegs, präsentierst deine Lösungen, baust Beziehungen auf und am Ende... landen die meisten Projekte doch bei der Konkurrenz. Oder sie versanden im Dickicht interner Prozesse. Frustrierend, oder? Aber keine Sorge, es gibt einen Weg, wie du die Spreu vom Weizen trennst und dich auf die wirklich lukrativen Leuchtturmprojekte konzentrierst.

Warum du dich von "Jedem-Auftrag-ist-gut"-Denken verabschieden solltest

Klar, Umsatz ist wichtig. Aber nicht jeder Auftrag ist gleich. Kleine, margenschwache Projekte fressen Zeit und Ressourcen, die du besser in größere, strategisch wichtigere Vorhaben investieren könntest. Denk mal drüber nach: Wie viel Zeit verbringst du mit Projekten, die am Ende kaum etwas einbringen? Wie viele Angebote schreibst du, die im Papierkorb landen?

Der Objektvertrieb im Bau ist ein Haifischbecken. Wer sich auf jedes noch so kleine Projekt stürzt, verliert schnell den Überblick und die Energie für die wirklich dicken Fische. Es geht darum, intelligent zu priorisieren und sich auf Projekte zu konzentrieren, die nicht nur Umsatz bringen, sondern auch dein Image stärken und neue Türen öffnen.

Qualifizierung ist King: So erkennst du Leuchtturmprojekte frühzeitig

Die Kunst besteht darin, Leuchtturmprojekte frühzeitig zu identifizieren und deine Ressourcen entsprechend zu bündeln. Aber wie machst du das? Hier sind ein paar entscheidende Kriterien:

• Strategische Bedeutung: Passt das Projekt zur langfristigen Strategie deines Unternehmens? Erschließt es neue Märkte oder Kundensegmente? Stärkt es deine Position als Branchenführer?
• Innovationspotenzial: Bietet das Projekt die Möglichkeit, neue Technologien oder Lösungen einzusetzen und deine Expertise zu demonstrieren?
• Reputationswert: Kann das Projekt als Referenzprojekt dienen und dein Image in der Branche verbessern?
• Wirtschaftlichkeit: Ist das Projekt wirtschaftlich sinnvoll und verspricht eine attraktive Marge?
• Entscheidungsträger-Zugang: Hast du direkten Zugang zu den wichtigsten Entscheidungsträgern und kannst du deren Bedürfnisse und Erwartungen verstehen?

Wenn ein Projekt diese Kriterien erfüllt, solltest du alles daransetzen, es zu gewinnen. Das bedeutet:

• Frühzeitige Einbindung: Sei von Anfang an dabei, um die Anforderungen des Kunden zu verstehen und deine Expertise einzubringen.
• Individuelle Lösungen: Biete maßgeschneiderte Lösungen, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Projekts zugeschnitten sind.
• Beziehungsaufbau: Baue starke Beziehungen zu den Entscheidungsträgern auf und zeige ihnen, dass du ein verlässlicher Partner bist.
• Wertorientierte Argumentation: Konzentriere dich auf den Mehrwert, den deine Lösungen bieten, und nicht nur auf den Preis.

Vom Produktverkäufer zum Lösungsanbieter: So positionierst du dich richtig

In der Bauzulieferindustrie geht es längst nicht mehr nur um das reine Produkt. Du musst dich als Lösungsanbieter positionieren, der die Herausforderungen des Kunden versteht und ihm hilft, seine Ziele zu erreichen. Das bedeutet:

• Branchenexpertise: Zeige, dass du die spezifischen Anforderungen der Bauindustrie kennst und die Herausforderungen deiner Kunden verstehst.
• Beratungskompetenz: Biete umfassende Beratung und Unterstützung, von der Planung bis zur Umsetzung.
• Innovationskraft: Präsentiere innovative Lösungen, die dem Kunden einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
• Partnerschaftlicher Ansatz: Arbeite eng mit dem Kunden zusammen und entwickle gemeinsam die beste Lösung.

Ein gutes Beispiel dafür ist die Integration von BIM (Building Information Modeling) in deine Vertriebsprozesse. Indem du dem Kunden zeigst, wie deine Produkte und Lösungen in ein BIM-Modell integriert werden können, demonstrierst du nicht nur deine technologische Kompetenz, sondern bietest ihm auch einen konkreten Mehrwert in Bezug auf Planungssicherheit und Kosteneffizienz. Stell dir vor, du präsentierst einem Architekten, der ein komplexes Bürogebäude plant, wie deine Fassadenelemente nahtlos in sein BIM-Modell integriert werden können und ihm gleichzeitig helfen, die Energieeffizienz des Gebäudes zu optimieren. Das ist mehr als nur ein Produktverkauf – das ist eine strategische Partnerschaft.

Der Vertriebsprozess als Erfolgsfaktor: So optimierst du deine Abläufe

Ein strukturierter Vertriebsprozess ist entscheidend, um Leuchtturmprojekte erfolgreich zu gewinnen. Hier sind ein paar wichtige Schritte:

1. Leadgenerierung: Identifiziere potenzielle Leuchtturmprojekte und generiere qualifizierte Leads.
2. Qualifizierung: Bewerte die Leads anhand der oben genannten Kriterien und priorisiere die vielversprechendsten Projekte.
3. Bedürfnisanalyse: Führe eine detaillierte Bedürfnisanalyse durch, um die Anforderungen des Kunden zu verstehen.
4. Lösungsentwicklung: Entwickle maßgeschneiderte Lösungen, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Projekts zugeschnitten sind.
5. Angebotserstellung: Erstelle ein überzeugendes Angebot, das den Mehrwert deiner Lösungen hervorhebt.
6. Verhandlung: Verhandle mit dem Kunden, um eine Win-Win-Situation zu erreichen.
7. Abschluss: Schließe den Auftrag ab und sichere dir das Leuchtturmprojekt.
8. Projektbegleitung: Begleite das Projekt von Anfang bis Ende und stelle sicher, dass der Kunde zufrieden ist.
9. Referenzgenerierung: Nutze das erfolgreiche Projekt als Referenz, um neue Leuchtturmprojekte zu gewinnen.

Dabei ist es wichtig, dass du deine Vertriebsprozesse kontinuierlich optimierst und an die sich ändernden Marktbedingungen anpasst. Tools wie CRM-Systeme können dir dabei helfen, den Überblick zu behalten und deine Vertriebsaktivitäten effizienter zu gestalten.

Networking ist Gold wert: So baust du ein starkes Beziehungsnetzwerk auf

Im Objektvertrieb ist ein starkes Beziehungsnetzwerk unerlässlich. Nutze Branchenveranstaltungen, Messen und Konferenzen, um Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen. Aber Networking ist mehr als nur Visitenkarten tauschen. Es geht darum, echte Beziehungen aufzubauen und sich als vertrauenswürdiger Partner zu positionieren.

• Sei aktiv: Engagiere dich in Branchenverbänden und -initiativen.
• Teile dein Wissen: Teile dein Wissen und deine Expertise in Fachartikeln, Blogbeiträgen oder Webinaren.
• Sei hilfsbereit: Hilf deinen Kontakten, ihre Ziele zu erreichen, und baue so eine starke Vertrauensbasis auf.
• Pflege deine Beziehungen: Halte regelmäßig Kontakt zu deinen Kontakten und zeige ihnen, dass du an ihnen interessiert bist.

Ein gutes Beispiel für erfolgreiches Networking ist die Teilnahme an frühen Planungsrunden von Großprojekten. Wenn du bereits in der Planungsphase involviert bist, hast du die Möglichkeit, die Anforderungen des Projekts aktiv mitzugestalten und deine Lösungen optimal zu positionieren. Das ist ein unschätzbarer Vorteil gegenüber Wettbewerbern, die erst später ins Spiel kommen.

Fazit: Konzentriere dich auf das Wesentliche und werde zum Leuchtturmjäger

Der Objektvertrieb im Bau ist anspruchsvoll, aber mit der richtigen Strategie und den passenden Werkzeugen kannst du erfolgreich sein. Verabschiede dich vom "Jedem-Auftrag-ist-gut"-Denken, qualifiziere deine Leads sorgfältig und konzentriere dich auf die wirklich lukrativen Leuchtturmprojekte. Positioniere dich als Lösungsanbieter, optimiere deine Vertriebsprozesse und baue ein starkes Beziehungsnetzwerk auf. Dann wirst du nicht mehr Aufträge jagen, sondern Leuchtturmprojekte anziehen.