ProjectScore im Vertriebsalltag: So triffst du datenbasierte Entscheidungen statt auf Instinkt

Im Objektvertrieb der Baubranche sind die Herausforderungen vielfältig: komplexe Projekte, hohe Investitionen und ein intensiver Wettbewerb. Oft verlässt du dich auf deine Erfahrung und dein Bauchgefühl, um zu entscheiden, welche Projekte du verfolgst und wie du diese angehst. Doch in der heutigen datengesteuerten Welt reicht das allein nicht mehr aus. Um deine Erfolgsquote signifikant zu steigern und Ressourcen optimal einzusetzen, brauchst du eine systematische, datenbasierte Strategie. Hier kommt ProjectScore ins Spiel.

Der Mythos vom Bauchgefühl: Wenn Erfahrung an ihre Grenzen stößt

Deine langjährige Erfahrung im Objektvertrieb ist wertvoll. Du hast ein Gespür für Projekte, potenzielle Kunden und die Marktdynamik. Doch auf dieses "Gefühl" allein zu bauen, birgt Risiken:

• Fehlende Objektivität: Persönliche Präferenzen oder vergangene Erfolge können die Einschätzung verzerren.
• Inkonsistente Entscheidungen: Ohne klare Kriterien triffst du Entscheidungen, die sich von Fall zu Fall unterscheiden können.
• Verschwendung von Ressourcen: Du investierst Zeit und Mühe in Projekte mit geringer Erfolgsaussicht, die ein datenbasiertes System frühzeitig aussortiert hätte.
• Schlechte Skalierbarkeit: Dein Team kann deine Entscheidungen nicht reproduzieren oder nachvollziehen.

Der Wettbewerb ist hart. Du musst nicht nur hart arbeiten, sondern auch smart.

Was ProjectScore wirklich bedeutet: Dein Kompass für datenbasierte Entscheidungen

ProjectScore ist mehr als nur ein Tool; es ist eine Methodik, die dir hilft, Objektprojekte systematisch zu bewerten und zu priorisieren. Du weist jedem Projekt einen "Score" zu, basierend auf objektiven und messbaren Kriterien. Dadurch verwandelst du Unsicherheit in quantifizierbare Fakten.

So funktioniert ProjectScore:

1. Kriterien festlegen: Definiere relevante Faktoren, die den Erfolg eines Projekts beeinflussen. Beispiele sind:
   • Projektgröße und Budget: Passt es zu deiner Kapazität und deinem Zielumsatz?
   • Kundenbeziehung: Ist der Bauherr bereits bekannt? Wie ist die bisherige Zusammenarbeit?
   • Wettbewerbssituation: Wie viele Mitbewerber gibt es? Wie stark sind sie aufgestellt?
   • Strategische Passung: Passt das Projekt zu deiner Unternehmensausrichtung und deinem Produktportfolio?
   • Technische Anforderungen: Erfüllst du alle Spezifikationen mit deinem Standardportfolio oder sind Anpassungen nötig?
   • Risikofaktoren: Gibt es potenzielle Fallstricke (z.B. komplexe Genehmigungen, schwierige Gegebenheiten)?
2. Bewertungssystem etablieren: Lege fest, wie du die Kriterien gewichtest und bewertest (z.B. Punktesystem von 1 bis 5).
3. Daten sammeln: Trage die benötigten Informationen zu jedem neuen Projekt zusammen.
4. Score berechnen: Addiere die Punkte, um einen Gesamt-ProjectScore zu erhalten.
5. Entscheidungen treffen: Nutze den Score als objektive Grundlage für deine Entscheidungen.

Mit ProjectScore erhältst du eine klare, nachvollziehbare Basis, um Projekte objektiv zu beurteilen und die richtigen Weichen zu stellen.

ProjectScore in der Praxis: So optimierst du deinen Vertriebsprozess

Die Anwendung von ProjectScore durchzieht alle Phasen deines Vertriebsprozesses und hebt ihn auf ein neues Effizienzlevel.

Frühe Phase: Leads intelligent qualifizieren und priorisieren

Schon bevor die offizielle Ausschreibung beginnt, kannst du ProjectScore nutzen. * Frühzeitige Bewertung: Bewerte neue Leads und Projektideen sofort, basierend auf den ersten verfügbaren Informationen. * Ressourcenfokus: Konzentriere deine Akquisebemühungen auf Projekte mit einem hohen ProjectScore. So investierst du deine Zeit und die deines Teams dort, wo die Erfolgsaussichten am größten sind. * Beispiel: Ein hohes Budget in Kombination mit einer positiven Kundenhistorie ergibt einen Spitzen-Score und signalisiert dir: Hier musst du frühzeitig aktiv werden.

Angebotsphase: Treffsichere Bid/No-Bid-Entscheidungen

Die Erstellung eines Angebots bindet enorme Ressourcen. ProjectScore hilft dir, hier strategisch vorzugehen. * Objektive Entscheidungshilfe: Nutze den ProjectScore, um über Bid/No-Bid-Entscheidungen zu befinden. Vermeide es, detaillierte Angebote für Projekte zu erstellen, die objektiv betrachtet geringe Gewinnchancen haben. * Priorisierung der Angebotsqualität: Widme den Projekten mit dem höchsten Score die größte Aufmerksamkeit bei der Angebotsausarbeitung. Optimiere hier dein Konzept und deine Preisgestaltung mit maximaler Präzision. * Benchmark: Vergleiche den ProjectScore deines potenziellen Angebots mit historischen Daten erfolgreicher Projekte.

Verhandlung und Präsentation: Mit Fakten überzeugen

Auch in der entscheidenden Phase der Verhandlung gibt dir ProjectScore einen Vorsprung. * Argumentationsgrundlage: Verstehe durch die zugrunde liegenden Daten, welche Kriterien für den Bauherrn besonders wichtig sind. Passe deine Argumentation und deinen Fokus entsprechend an. * Stärkung deiner Position: Du weißt genau, wo die Stärken deines Angebots liegen und kannst diese datenbasiert untermauern. Ist der Bauherr beispielsweise preissensibel, hebst du energieeffiziente Aspekte hervor, die sich langfristig rechnen.

Langfristige Kundenbindung: Daten als Fundament für zukünftigen Erfolg

Der Abschluss eines Vertrags ist der Beginn einer Partnerschaft. ProjectScore unterstützt dich auch hier. * Analyse vergangener Erfolge: Werte nach Projektende den anfänglichen ProjectScore im Verhältnis zum tatsächlichen Erfolg aus. Lerne, welche Faktoren wirklich ausschlaggebend waren. * Optimierung zukünftiger Strategien: Passe deine Kriterien und Gewichtungen kontinuierlich an, um deine Treffsicherheit zu erhöhen. So entwickelst du dich und dein Team stetig weiter. * Gezieltes Beziehungsmanagement: Identifiziere Kunden, die historisch gesehen hohe ProjectScores aufweisen und pflege diese Beziehungen proaktiv für Folgeaufträge.

Digitalisierung als Enabler für ProjectScore

Damit ProjectScore sein volles Potenzial entfaltet, ist die Integration in deine digitale Vertriebslandschaft unerlässlich. * CRM-Systeme: Sie sind die zentrale Datenquelle für deinen ProjectScore. Pflege Kundenkontakte, Projektphasen, Kommunikationshistorie und Budgets direkt im CRM. Integriere automatische Score-Berechnungen oder manuelle Eingabefelder für die Bewertung. * BIM (Building Information Modeling): BIM-Modelle liefern präzise Daten zu Materialmengen, technischen Anforderungen und Bauteilen. Diese Informationen kannst du direkt in deine ProjectScore-Kriterien einfließen lassen, um die technische Passung objektiv zu bewerten. * Analysetools und Dashboards: Visualisiere deine ProjectScores in Dashboards. So hast du und dein Team immer den Überblick über die Pipeline, erkennst Trends und kannst schnell fundierte Entscheidungen treffen.

Fazit: Verlasse dich auf Daten, nicht auf Zufall

Erfolgreicher Objektvertrieb erfordert Präzision und Effizienz. Statt dich auf dein Bauchgefühl zu verlassen, ermöglicht dir ProjectScore, deine Entscheidungen im Vertriebsalltag datenbasiert und nachvollziehbar zu treffen. Du optimierst die Ressourcennutzung, steigerst deine Abschlussquoten und baust langfristig auf eine Strategie, die auf harten Fakten statt auf bloßem Instinkt beruht. Die Digitalisierung liefert dir dabei die notwendigen Werkzeuge, um diese Transformation erfolgreich umzusetzen.

Du möchtest deine Strategie im Objektvertrieb optimieren und deine Erfolgsquote durch datenbasierte Entscheidungen steigern? Wir unterstützen dich gerne dabei. Nimm jetzt über das untenstehende Formular Kontakt mit uns auf und lass uns gemeinsam deine Ziele erreichen.