ProjectScore im Objektvertrieb: So erkennst du frühzeitig die lohnendsten Projekte

Der Druck im Objektvertrieb ist enorm: Margen sind knapp, der Wettbewerb ist hart und die Entscheidungswege sind oft lang und komplex. Du kennst das: Du investierst viel Zeit und Energie in die Akquise, erstellst überzeugende Angebote und präsentierst deine Lösungen mit Leidenschaft – und musst doch oft feststellen, dass ein Projekt am Ende nicht zu einem Auftrag führt, oder noch schlimmer, ein Projekt gewonnen wird, das sich als margenschwach oder ressourcenintensiv erweist.

Der Schlüssel liegt nicht nur darin, den Zuschlag für irgendein Projekt zu bekommen, sondern frühzeitig die lohnendsten Projekte zu identifizieren und deine Ressourcen zielgerichtet einzusetzen. Es geht darum, dich als verlässlichen Partner zu positionieren, der nicht nur die Bedürfnisse des Bauherrn versteht, sondern auch strategisch klug entscheidet, welche Projekte überhaupt verfolgt werden.

Dieser Artikel zeigt dir, wie du mit ProjectScore und einer strategischen Herangehensweise im Objektvertrieb im Bauwesen erfolgreicher wirst, indem du dich auf die Projekte konzentrierst, die wirklich zählen.

1. Mit ProjectScore die Spreu vom Weizen trennen: Frühzeitige Projektbewertung

Der größte Effizienzhebel im Objektvertrieb liegt oft nicht in der Akquise an sich, sondern in der qualifizierten Vorauswahl potenzieller Projekte. Hier kommt ProjectScore ins Spiel.

Was ist ProjectScore? ProjectScore ist eine systematische Methode oder ein digitales Tool, das dir hilft, potenzielle Bauprojekte schon in einer frühen Phase anhand vordefinierter Kriterien objektiv zu bewerten und zu priorisieren. Du vergibst basierend auf diesen Kriterien Punkte und erhältst so einen Gesamt-Score, der dir die Attraktivität und Erfolgswahrscheinlichkeit eines Projekts aufzeigt.

Welche Kriterien fließen in deinen ProjectScore ein?

• Profitabilität: Wie hoch ist die erwartete Marge? Entspricht das Projekt deinen wirtschaftlichen Zielen?
• Strategischer Fit: Passt das Projekt zu deiner Unternehmensausrichtung, deinen Kernkompetenzen und deinen langfristigen Zielen?
• Ressourceneinsatz: Wie viele interne Ressourcen (Personal, Zeit, Material) bindet das Projekt? Stehen diese zur Verfügung?
• Wettbewerbssituation: Wie stark ist der Wettbewerb in diesem spezifischen Projekt? Gibt es Alleinstellungsmerkmale, die dich hervorheben?
• Entscheidungsstrukturen: Sind die Entscheidungsträger klar identifizierbar? Wie komplex ist der Entscheidungsprozess?
• Erfolgswahrscheinlichkeit: Wie realistisch ist es, dieses Projekt zu gewinnen? Gibt es bereits bestehende Beziehungen oder Vorteile?

So nutzt du ProjectScore für deinen Erfolg:

Indem du Projekte frühzeitig bewertest und nur die mit einem hohen ProjectScore aktiv verfolgst, vermeidest du es, wertvolle Ressourcen in chancenlose oder margenschwache Vorhaben zu investieren. Du konzentrierst deine Energie auf Projekte, die wirklich zu deinem Unternehmen passen und die höchste Erfolgs- und Profitabilitätswahrscheinlichkeit bieten.

2. Verstehe die Entscheidungsfindung im Bauprojekt

Ein Bauprojekt ist ein komplexes Unterfangen mit vielen Beteiligten: Bauherren, Architekten, Planer, Generalunternehmer, Fachplaner und natürlich du als Zulieferer. Jeder hat seine eigenen Interessen, Prioritäten und Entscheidungskriterien.

Deine Aufgabe ist es, diese zu verstehen und zu beeinflussen. Besonders bei Projekten mit hohem ProjectScore ist diese tiefe Analyse entscheidend, um die maßgeblichen Entscheidungsträger zu überzeugen.

• Bauherr: Der Bauherr hat die Vision und das Budget. Er legt Wert auf Qualität, Wirtschaftlichkeit und Termintreue.
• Architekt: Der Architekt ist für die Gestaltung und Konzeption des Gebäudes verantwortlich. Er legt Wert auf Ästhetik, Funktionalität und Nachhaltigkeit.
• Planer: Der Planer ist für die technische Umsetzung des Projekts verantwortlich. Er legt Wert auf Effizienz, Normenkonformität und Kostenkontrolle.
• Generalunternehmer: Der Generalunternehmer ist für die Ausführung des Projekts verantwortlich. Er legt Wert auf Termineinhaltung, Qualitätssicherung und Risikominimierung.

Beispiel: Stell dir vor, du verkaufst Fenster. Der Bauherr legt Wert auf energieeffiziente Fenster, die langfristig seine Betriebskosten senken. Der Architekt hingegen legt Wert auf ein modernes Design, das zur Gesamtarchitektur des Gebäudes passt. Der Planer muss sicherstellen, dass die Fenster den geltenden Normen entsprechen und einfach zu montieren sind. Der Generalunternehmer möchte einen zuverlässigen Lieferanten, der die Fenster pünktlich und in hoher Qualität liefert.

Wie gehst du damit um?

Sprich jeden der Beteiligten an und erarbeite ein Angebot, das auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Zeige dem Bauherrn die langfristigen Kosteneinsparungen durch energieeffiziente Fenster. Präsentiere dem Architekten verschiedene Designoptionen. Stelle dem Planer detaillierte technische Datenblätter zur Verfügung. Biete dem Generalunternehmer eine zuverlässige Lieferung und Montage an.

3. Nutze Netzwerke und Partnerschaften

Im Bauwesen gilt: Beziehungen sind alles. Je besser du vernetzt bist, desto höher sind deine Chancen, an die richtigen Informationen zu gelangen und Aufträge zu gewinnen. Gute Netzwerke können dir auch helfen, frühzeitig wichtige Informationen für deinen ProjectScore zu sammeln und qualifizierte Leads zu generieren.

• Beteilige dich an Branchenveranstaltungen: Messen, Kongresse, Seminare – nutze diese Gelegenheiten, um neue Kontakte zu knüpfen und bestehende zu pflegen.
• Tritt Branchenverbänden bei: Verbände bieten eine Plattform für den Austausch mit Kollegen und potenziellen Kunden.
• Kooperiere mit anderen Unternehmen: Arbeite mit Architekten, Planern, Generalunternehmern und anderen Zulieferern zusammen. Gemeinsam könnt ihr größere Projekte realisieren und eure Reichweite erhöhen.
• Pflege deine Kontakte in sozialen Netzwerken: LinkedIn ist ein hervorragendes Tool, um mit Branchenexperten in Kontakt zu treten und dein Netzwerk auszubauen.

Denke daran: Networking ist keine Einbahnstraße. Biete deinen Kontakten Mehrwert, indem du dein Wissen teilst, ihnen bei Problemen hilfst und sie mit anderen relevanten Personen vernetzt.

4. Biete Mehrwert über das Produkt hinaus

In einem umkämpften Markt reicht es nicht mehr aus, nur ein gutes Produkt anzubieten. Du musst deinen Kunden einen Mehrwert bieten, der sie von der Konkurrenz abhebt. Gerade bei hoch bewerteten Projekten solltest du diesen Mehrwert strategisch einsetzen, um deine Position zu stärken.

• Biete umfassende Beratung: Berate deine Kunden bei der Auswahl der richtigen Produkte und Lösungen. Gehe auf ihre individuellen Bedürfnisse ein und zeige ihnen, wie du ihnen helfen kannst, ihre Ziele zu erreichen.
• Biete technische Unterstützung: Stelle deinen Kunden technische Datenblätter, CAD-Zeichnungen und andere relevante Informationen zur Verfügung. Biete ihnen Schulungen und Workshops an.
• Biete After-Sales-Service: Biete deinen Kunden einen zuverlässigen After-Sales-Service an. Kümmere dich um ihre Anliegen und löse ihre Probleme schnell und effizient.
• Biete innovative Lösungen: Entwickle innovative Produkte und Lösungen, die den Bedürfnissen deiner Kunden entsprechen. Sei immer einen Schritt voraus und biete ihnen einen Wettbewerbsvorteil.

Beispiel: Anstatt nur Dämmstoffe zu verkaufen, könntest du deinen Kunden eine umfassende Energieberatung anbieten. Du könntest ihnen helfen, den Energieverbrauch ihres Gebäudes zu optimieren und ihnen Fördermöglichkeiten aufzeigen. Oder du könntest ihnen eine Software zur Verfügung stellen, mit der sie die Dämmung ihres Gebäudes planen und berechnen können.

5. Digitalisiere deine Prozesse

Die Digitalisierung verändert die Bauindustrie grundlegend. Nutze die Möglichkeiten der Digitalisierung, um deine Prozesse zu optimieren und deine Effizienz zu steigern – insbesondere um ProjectScore effektiv einzusetzen und deine Erfolgschancen zu maximieren.

• Nutze CRM-Systeme: Integriere ProjectScore-Kriterien und -Bewertungen direkt in dein CRM-System. So kannst du Kundenbeziehungen und Projektinformationen zentral verwalten und Projekte nach ihrem Score priorisieren.
• Nutze BIM (Building Information Modeling): BIM ermöglicht eine digitale Planung und Koordination von Bauprojekten. Arbeite mit BIM-fähigen Produkten und Lösungen, um dich von der Konkurrenz abzuheben und frühzeitig detaillierte Informationen für deine ProjectScore-Analyse zu erhalten.
• Nutze Online-Marketing: Nutze Online-Marketing, um deine Zielgruppe zu erreichen und qualifizierte Leads zu generieren. Eine starke Online-Präsenz kann dir helfen, relevante Projekte zu entdecken, die du anschließend mit ProjectScore bewertest.
• Nutze E-Commerce: Biete deine Produkte und Lösungen online an. Ermögliche deinen Kunden, einfach und bequem zu bestellen. Dies kann auch zur Datensammlung für zukünftige ProjectScore-Analysen dienen.

Wichtig: Die Digitalisierung ist kein Selbstzweck. Sie muss einen klaren Nutzen für dein Unternehmen und deine Kunden haben. Konzentriere dich auf die Bereiche, in denen du durch die Digitalisierung einen echten Mehrwert generieren kannst und die deinen ProjectScore-Prozess optimal unterstützen.

6. Messe deinen Erfolg und optimiere deine Strategie

Erfolg im Objektvertrieb ist kein Zufall. Er ist das Ergebnis einer strategischen Planung, konsequenten Umsetzung und kontinuierlichen Optimierung. ProjectScore ist dabei nicht nur ein Tool zur Projektevaluierung, sondern auch ein integraler Bestandteil deines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses.

• Definiere klare Ziele: Lege fest, welche Ziele du im Objektvertrieb erreichen willst – beispielsweise eine bestimmte Anzahl an Projekten mit hohem ProjectScore zu gewinnen oder den durchschnittlichen Projektwert zu steigern. Definiere messbare Kennzahlen (KPIs), mit denen du deinen Erfolg messen kannst.
• Analysiere deine Daten: Analysiere deine Daten, um zu verstehen, welche ProjectScore-Kriterien am besten mit erfolgreichen und profitablen Projekten korrelieren. Lerne, was funktioniert und was nicht. Identifiziere Stärken und Schwächen in deiner Bewertung.
• Optimiere deine Strategie: Passe deine ProjectScore-Kriterien und deine Vertriebsstrategie an die Erkenntnisse aus der Datenanalyse an. Probiere neue Ansätze aus und lerne aus deinen Fehlern.
• Bleibe am Ball: Der Objektvertrieb ist ein Marathon, kein Sprint. Bleibe am Ball, auch wenn es mal nicht so gut läuft. Lerne aus deinen Erfahrungen und entwickle dich kontinuierlich weiter.

Beispiel: Du könntest messen, wie viele Projekte mit einem ProjectScore über einem bestimmten Wert du pro Monat akquirierst, wie viele davon zu Aufträgen führen und wie hoch dein durchschnittlicher Auftragswert ist. Du könntest auch messen, wie zufrieden Kunden aus hoch bewerteten Projekten sind. Diese Daten geben dir wertvolle Einblicke, die dir helfen, deine Vertriebsstrategie und deinen ProjectScore-Algorithmus zu optimieren.

Fazit

Der Objektvertrieb im Bauwesen ist eine Herausforderung, aber auch eine enorme Chance. Mit einem strategisch eingesetzten ProjectScore kannst du deine Bemühungen zielgerichtet auf die lohnendsten Projekte ausrichten. Wenn du zudem die Bedürfnisse deiner Kunden verstehst, Mehrwert bietest, deine Prozesse digitalisierst und deine Strategie kontinuierlich optimierst, hebst du dich klar von der Konkurrenz ab und sicherst dir nachhaltigen Erfolg.

Du möchtest ProjectScore in deine Vertriebsstrategie integrieren, um frühzeitig die lohnendsten Projekte zu erkennen und deine Erfolgschancen zu erhöhen? Wir unterstützen dich gerne dabei!