Predictive Project Sales: Warum datenbasierte Projektbewertung der Schlüssel zum Erfolg ist

Vertrieb und Technik auf einer Linie: Erfolgsrezepte für schlagkräftige Teams

Der Pain Point: Ohne gemeinsame Strategie bleiben Potenziale ungenutzt

Du kennst das: Du bist im Objektvertrieb für Bauzulieferprodukte tätig. Dein Tag ist gefüllt mit der Jagd nach Projekten, dem Pflegen von Kontakten zu Architekten, Planern und Bauherren und dem Jonglieren unzähliger Informationen. Angebote, technische Datenblätter, Referenzprojekte – alles ist irgendwie vorhanden, aber oft nicht dann, wenn du es wirklich brauchst. Die Folge: Zeitverlust, unnötiger Stress und im schlimmsten Fall verpasste Chancen, weil du nicht schnell genug die vielversprechendsten Projekte identifizierst und priorisierst. Die digitale Transformation verspricht Besserung, doch wie nutzt du sie konkret, um im Objektvertrieb Projekte vorausschauend zu bewerten und zu gewinnen? Predictive Project Sales ist die Antwort.

1. Die digitale Basis für Predictive Project Sales: Vernetzung statt Insellösungen

Viele Unternehmen investieren in CRM-Systeme und erwarten, dass damit alle Probleme gelöst sind. Doch ein CRM allein ist noch keine datenbasierte Projektbewertung. Es ist lediglich ein Werkzeug. Die wahre Transformation liegt in der Vernetzung aller relevanten Informationen und Prozesse entlang des gesamten Projektlebenszyklus, um eine umfassende Datengrundlage zu schaffen.

Denk an folgendes Szenario: Du sprichst mit einem Architekten über ein spannendes Neubauprojekt. Er erwähnt, dass er Wert auf nachhaltige Materialien legt. Sofort hast du Zugriff auf eine Datenbank, die nicht nur deine Produkte, sondern auch Zertifikate, Umweltproduktdeklarationen (EPDs) und Referenzprojekte mit ähnlichen Anforderungen enthält. Du kannst dem Architekten innerhalb von Minuten relevante Informationen zukommen lassen, die seine Entscheidung positiv beeinflussen. Diese schnelle und präzise Informationsbereitstellung ist die Grundlage für eine erfolgreiche Projektbewertung.

Diese Art der Vernetzung erfordert eine Integration verschiedener Systeme:

• CRM-System: Für die Verwaltung von Kontakten und Projekten.
• Produktinformationsmanagement (PIM)-System: Für die zentrale Pflege und Bereitstellung von Produktinformationen.
• Dokumentenmanagement-System (DMS): Für die Ablage und Verwaltung von Dokumenten wie technische Datenblätter, Referenzprojekte und Zertifikate.
• CAD/BIM-Integration: Für die direkte Einbindung deiner Produkte in die Planungsprozesse von Architekten und Planern.

Die Herausforderung besteht darin, diese Systeme so zu integrieren, dass sie nahtlos zusammenarbeiten und dir einen 360-Grad-Blick auf den Projektstatus, die Kundenbedürfnisse und deine eigenen Ressourcen ermöglichen. Nur so kannst du die Daten sammeln, die du für eine präzise, datenbasierte Projektbewertung benötigst.

2. Predictive Project Sales: Mit datenbasierter Bewertung zum Erfolg

"Was nicht gemessen wird, kann nicht verbessert werden." Dieser Satz gilt auch für den Objektvertrieb. Du sammelst täglich eine riesige Menge an Daten: Anfragen, Angebote, Kundeninteraktionen, Projektverläufe. Doch wie nutzt du diese Daten, um deine Vertriebsstrategie nicht nur zu optimieren, sondern Projekte vorausschauend zu identifizieren und zu gewinnen?

Die Antwort liegt in der datenbasierten Projektbewertung durch Analytics-Tools. Diese Tools analysieren deine Daten und liefern dir wertvolle, prädiktive Erkenntnisse, die dir helfen, zukünftige Projekterfolge vorauszusehen und zu steuern:

• Welche Projektmerkmale in der Vergangenheit am häufigsten zum Abschluss geführt haben?
• Welche Kunden- oder Architektentypen besonders profitabel sind und eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit haben?
• In welcher Projektphase sich die Chancen für dein Produktangebot am besten entwickeln lassen?
• Welche Vertriebskanäle in bestimmten Regionen oder für spezifische Produkte die vielversprechendsten Leads generieren?
• Wie lange der durchschnittliche Verkaufszyklus für ähnliche Projekte dauert und wann du aktiv werden solltest?

Mit diesen Erkenntnissen kannst du deine Vertriebsaktivitäten gezielter ausrichten, deine Ressourcen optimal auf die vielversprechendsten Projekte konzentrieren und deine Erfolgschancen präzise erhöhen. Das ist Predictive Project Sales: Du bewertest Projekte nicht nur auf Basis von Bauchgefühl, sondern auf fundierten Daten, um die besten Entscheidungen zu treffen.

Ein Beispiel: Du stellst fest, dass Projekte mit einem bestimmten Nachhaltigkeitszertifikat in einer spezifischen Region eine deutlich höhere Abschlussrate haben, wenn du frühzeitig mit maßgeschneiderten Angeboten agierst. Du kannst darauf reagieren, indem du deine Marketingaktivitäten in dieser Region verstärkst und dein Vertriebsteam gezielt auf die frühe Ansprache solcher Projekte schult.

3. Content-Marketing für den Objektvertrieb: Wissen als Wettbewerbsvorteil nutzen

Im Objektvertrieb geht es nicht nur darum, Produkte zu verkaufen. Es geht auch darum, Wissen zu vermitteln und sich als kompetenter Partner zu positionieren. Content-Marketing ist ein effektives Instrument, um dieses Ziel zu erreichen und die Grundlage für eine erfolgreiche Kundenbeziehung zu legen, die später in Predictive Project Sales münden kann.

Statt klassischer Werbung setzt Content-Marketing auf die Erstellung und Verbreitung von hochwertigen Inhalten, die für deine Zielgruppe relevant sind. Das können Blogartikel, Whitepapers, Case Studies, Webinare oder Videos sein.

Wichtig ist, dass deine Inhalte einen Mehrwert bieten und die Fragen deiner Zielgruppe beantworten. Zeige, dass du die Herausforderungen im Bauwesen verstehst und Lösungen anbieten kannst.

Denk an folgende Themen:

• Neue Bauvorschriften und Normen
• Nachhaltiges Bauen und Energieeffizienz
• Innovative Baustoffe und Technologien
• Best Practices im Projektmanagement

Indem du dein Wissen teilst, baust du Vertrauen auf und positionierst dich als Experte in deinem Bereich. Das führt langfristig zu mehr Leads und Aufträgen, deren Erfolg du dann datenbasiert bewerten kannst.

4. Social Selling: Baue Beziehungen auf und generiere Leads auf LinkedIn

LinkedIn ist das ideale Netzwerk für den Objektvertrieb. Hier triffst du auf Architekten, Planer, Bauherren und andere wichtige Entscheidungsträger. Social Selling bedeutet, LinkedIn gezielt zu nutzen, um Beziehungen aufzubauen, sich zu vernetzen und Leads zu generieren, die du dann in dein System zur datenbasierten Bewertung einfließen lässt.

Das bedeutet nicht, dass du einfach nur Produktinformationen postest. Vielmehr geht es darum, aktiv an Diskussionen teilzunehmen, relevante Inhalte zu teilen, Kommentare zu hinterlassen und sich mit anderen Nutzern auszutauschen.

Wichtig ist, dass du authentisch bist und einen Mehrwert bietest. Zeige Interesse an den Projekten und Herausforderungen deiner Kontakte und biete deine Expertise an.

Ein Tipp: Erstelle eine LinkedIn-Gruppe für dein Unternehmen oder für ein bestimmtes Thema im Bauwesen. Hier kannst du dich mit deiner Zielgruppe austauschen, Fragen beantworten und dein Wissen teilen.

5. Der Mensch im Mittelpunkt: Digitale Tools als Unterstützung, nicht als Ersatz

Predictive Project Sales und die digitale Transformation bieten viele Möglichkeiten, den Objektvertrieb effizienter zu gestalten. Dennoch darfst du nicht vergessen, dass der Mensch im Mittelpunkt steht. Digitale Tools sind dazu da, dich zu unterstützen, nicht dich zu ersetzen.

Der persönliche Kontakt zu deinen Kunden ist weiterhin entscheidend. Nutze digitale Kanäle, um die Kommunikation zu erleichtern und Informationen schnell bereitzustellen. Aber scheue dich nicht, zum Telefon zu greifen oder einen persönlichen Termin zu vereinbaren.

Gerade im Objektvertrieb, wo es oft um komplexe Projekte und langfristige Beziehungen geht, ist Vertrauen und persönliche Betreuung unerlässlich. Die datenbasierte Projektbewertung hilft dir, deine Zeit und Energie auf die Kontakte zu konzentrieren, die den größten Erfolg versprechen, damit du diese Beziehungen optimal pflegen kannst.

Fazit: Predictive Project Sales als Chance für deinen Erfolg im Objektvertrieb

Predictive Project Sales bietet dir im Objektvertrieb die Chance, deine Prozesse zu optimieren, deine Vertriebsaktivitäten gezielter auf die vielversprechendsten Projekte auszurichten und deine Erfolgschancen durch datenbasierte Bewertungen deutlich zu erhöhen. Nutze die Möglichkeiten der Vernetzung, der Datenanalyse, des Content-Marketings und des Social Selling, um dich als kompetenter Partner zu positionieren und langfristige Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen.

Denk daran: Predictive Project Sales ist ein fortlaufender Prozess. Bleibe am Ball, lerne ständig dazu und passe deine Strategie an die sich ändernden Marktbedingungen an, um immer einen Schritt voraus zu sein.

Du möchtest mehr über Predictive Project Sales erfahren und wie wir dich dabei unterstützen können? Dann nimm jetzt Kontakt mit uns auf!