Stell dir vor, du stehst vor dem Rohbau eines beeindruckenden Bürokomplexes. Die Sonne blendet, der Wind pfeift durch die offenen Fenster. Eigentlich ein guter Tag, denn du bist mittendrin in einem vielversprechenden Projekt. Eigentlich… Denn die Ausschreibung für die Fassadenelemente ist bereits durch. Ein Wettbewerber hat das Rennen gemacht. Du fragst dich: Was ist schiefgelaufen? War das Angebot zu teuer? Hat die Qualität nicht überzeugt? Oder… hast du einfach zu spät von dem Projekt erfahren?
Die Antwort ist oft einfacher, als man denkt: Im modernen Objektvertrieb gewinnt, wer frühzeitig am Tisch sitzt. Wer bereits in der Planungsphase Einfluss nimmt und seine Expertise einbringt. Doch wie gelingt das in einem Markt, der immer komplexer, schneller und voller Informationen wird?
Der klassische Objektvertrieb, bei dem du erst aktiv wirst, wenn die Ausschreibung auf dem Tisch liegt, ist ein Auslaufmodell. Die Gründe dafür liegen auf der Hand:
Frühphasen-Engagement bedeutet, dass du Architekten, Planer und Bauherren bereits dann ansprichst, wenn das Projekt noch in den Kinderschuhen steckt. Du bietest deine Expertise an, hilfst bei der Konzeption und Entwicklung und positionierst dich als verlässlicher Partner.
Konkret heißt das:
Die Krux des Frühphasen-Engagements liegt darin, die richtigen Projekte zur richtigen Zeit zu identifizieren. Denn nicht jedes Projekt ist für dich relevant. Und nicht jeder Kontakt ist ein potenzieller Auftrag.
Hier kommen Daten ins Spiel. Moderne CRM-Systeme und Projektmanagement-Tools bieten dir die Möglichkeit, relevante Informationen zu sammeln, zu analysieren und zu nutzen.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Hersteller von Fenster- und Fassadensystemen nutzt ein CRM-System, um Informationen über geplante Bauprojekte in seiner Region zu sammeln. Das System durchsucht regelmäßig öffentliche Datenbanken, Branchenportale und soziale Medien nach relevanten Informationen. Wenn ein neues Projekt gefunden wird, wird es automatisch in das CRM-System eingetragen und mit den relevanten Kontakten verknüpft.
Der Vertriebsmitarbeiter kann nun die Projektinformationen einsehen und entscheiden, ob das Projekt für sein Unternehmen relevant ist. Wenn ja, nimmt er Kontakt zu den Architekten, Planern und Bauherren auf und bietet seine Expertise an.
Wichtige Datenquellen:
Der moderne Objektvertriebler ist mehr als nur ein Verkäufer. Er ist ein Berater, ein Lösungsanbieter, ein Partner. Er versteht die Bedürfnisse seiner Kunden und bietet ihnen individuelle Lösungen, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.
Das bedeutet:
Die Rolle des Objektvertrieblers hat sich gewandelt:
| Früher | Heute |
|---|---|
| Produktverkäufer | Lösungsanbieter |
| Reagiert auf Ausschreibungen | Agiert proaktiv |
| Fokus auf den Preis | Fokus auf den Mehrwert |
| Kurzfristige Geschäftsbeziehungen | Langfristige Partnerschaften |
| Einzelkämpfer | Teamplayer |
Die Digitalisierung hat den Objektvertrieb grundlegend verändert. Moderne Tools und Technologien ermöglichen es dir, effizienter zu arbeiten, mehr Projekte zu identifizieren und bessere Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen.
Wichtige digitale Tools:
Achte bei der Auswahl der Tools auf folgende Kriterien:
Der Objektvertrieb im DACH-Raum steht vor großen Herausforderungen. Der Wettbewerb ist härter denn je, die Margen sinken und die Entscheidungswege werden immer komplexer. Wer in diesem Umfeld erfolgreich sein will, muss sich anpassen und neue Wege gehen.
Frühphasen-Engagement, datengetriebenes Arbeiten, ein partnerschaftlicher Ansatz und der Einsatz moderner digitaler Tools sind die Schlüssel zum Erfolg. Wer diese Prinzipien beherzigt, kann sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, die Top-Projekte gewinnen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
Du möchtest deinen Objektvertrieb auf die nächste Stufe heben und von unserer Expertise profitieren? Wir unterstützen dich dabei, die richtigen Strategien zu entwickeln, die passenden Tools zu implementieren und deine Vertriebsprozesse zu optimieren. Kontaktiere uns über das nachfolgende Formular und lass uns gemeinsam deine Erfolgsgeschichte schreiben.