Objektvertrieb im Wandel: Wie sich Projektgeschäfte in der Bauindustrie verändern

So sicherst du dir die Top-Projekte schon in der Planungsphase

Stell dir vor, du stehst vor dem Rohbau eines beeindruckenden Bürokomplexes. Die Sonne blendet, der Wind pfeift durch die offenen Fenster. Eigentlich ein guter Tag, denn du bist mittendrin in einem vielversprechenden Projekt. Eigentlich… Denn die Ausschreibung für die Fassadenelemente ist bereits durch. Ein Wettbewerber hat das Rennen gemacht. Du fragst dich: Was ist schiefgelaufen? War das Angebot zu teuer? Hat die Qualität nicht überzeugt? Oder… hast du einfach zu spät von dem Projekt erfahren?

Die Antwort ist oft einfacher, als man denkt: Im modernen Objektvertrieb gewinnt, wer frühzeitig am Tisch sitzt. Wer bereits in der Planungsphase Einfluss nimmt und seine Expertise einbringt. Doch wie gelingt das in einem Markt, der immer komplexer, schneller und voller Informationen wird?

Frühphasen-Engagement: So sicherst du dir den entscheidenden Vorsprung

Der klassische Objektvertrieb, bei dem du erst aktiv wirst, wenn die Ausschreibung auf dem Tisch liegt, ist ein Auslaufmodell. Die Gründe dafür liegen auf der Hand:

• Der Wettbewerb ist härter denn je: Immer mehr Anbieter buhlen um dieselben Projekte. Wer erst im Ausschreibungsstadium einsteigt, muss sich gegen eine Vielzahl von Konkurrenten durchsetzen.
• Die Margen sinken: Der Preisdruck in der Bauzulieferindustrie ist enorm. Je später du ins Projekt einsteigst, desto weniger Spielraum hast du bei der Preisgestaltung.
• Die Einflussmöglichkeiten sind begrenzt: Entscheidungen über Materialien, Design und Funktionalität werden oft schon in der Planungsphase getroffen. Wer hier nicht mitredet, hat kaum noch die Chance, seine Produkte oder Lösungen zu platzieren.

Frühphasen-Engagement bedeutet, dass du Architekten, Planer und Bauherren bereits dann ansprichst, wenn das Projekt noch in den Kinderschuhen steckt. Du bietest deine Expertise an, hilfst bei der Konzeption und Entwicklung und positionierst dich als verlässlicher Partner.

Konkret heißt das:

• Proaktive Ansprache: Warte nicht auf die Ausschreibung, sondern nimm selbst die Initiative. Informiere dich über geplante Projekte in deiner Region und knüpfe frühzeitig Kontakte zu den relevanten Entscheidungsträgern.
• Wissensvorsprung: Werde zum Experten für deine Produkte und Lösungen. Biete Architekten und Planern Schulungen, Seminare und Workshops an. Zeige ihnen, wie sie deine Produkte optimal einsetzen können und welche Vorteile sie ihnen bieten.
• Individuelle Lösungen: Standardlösungen sind oft nicht mehr gefragt. Entwickle gemeinsam mit deinen Kunden individuelle Lösungen, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Daten sind Gold wert: So findest du die richtigen Projekte zur richtigen Zeit

Die Krux des Frühphasen-Engagements liegt darin, die richtigen Projekte zur richtigen Zeit zu identifizieren. Denn nicht jedes Projekt ist für dich relevant. Und nicht jeder Kontakt ist ein potenzieller Auftrag.

Hier kommen Daten ins Spiel. Moderne CRM-Systeme und Projektmanagement-Tools bieten dir die Möglichkeit, relevante Informationen zu sammeln, zu analysieren und zu nutzen.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Hersteller von Fenster- und Fassadensystemen nutzt ein CRM-System, um Informationen über geplante Bauprojekte in seiner Region zu sammeln. Das System durchsucht regelmäßig öffentliche Datenbanken, Branchenportale und soziale Medien nach relevanten Informationen. Wenn ein neues Projekt gefunden wird, wird es automatisch in das CRM-System eingetragen und mit den relevanten Kontakten verknüpft.

Der Vertriebsmitarbeiter kann nun die Projektinformationen einsehen und entscheiden, ob das Projekt für sein Unternehmen relevant ist. Wenn ja, nimmt er Kontakt zu den Architekten, Planern und Bauherren auf und bietet seine Expertise an.

Wichtige Datenquellen:

• Öffentliche Datenbanken: Baubehörden, Handelsregister, Architektenkammern
• Branchenportale: BauNetz, German Architects, competitionline
• Soziale Medien: LinkedIn, Xing, Twitter
• Eigene Kontakte: Architekten, Planer, Bauherren, Generalunternehmer

Der Objektvertriebler als Berater: Vom Verkäufer zum Lösungsanbieter

Der moderne Objektvertriebler ist mehr als nur ein Verkäufer. Er ist ein Berater, ein Lösungsanbieter, ein Partner. Er versteht die Bedürfnisse seiner Kunden und bietet ihnen individuelle Lösungen, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Das bedeutet:

• Aktives Zuhören: Höre deinen Kunden genau zu und versuche, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen.
• Fachwissen: Sei ein Experte auf deinem Gebiet und teile dein Wissen mit deinen Kunden.
• Kreativität: Entwickle gemeinsam mit deinen Kunden innovative Lösungen, die ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
• Beziehungsmanagement: Baue langfristige Beziehungen zu deinen Kunden auf und pflege diese.

Die Rolle des Objektvertrieblers hat sich gewandelt:

Digitale Tools: Dein Schlüssel zum Erfolg im modernen Objektvertrieb

Die Digitalisierung hat den Objektvertrieb grundlegend verändert. Moderne Tools und Technologien ermöglichen es dir, effizienter zu arbeiten, mehr Projekte zu identifizieren und bessere Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen.

Wichtige digitale Tools:

• CRM-Systeme: Verwalten von Kundendaten, Projektinformationen und Vertriebsaktivitäten
• Projektmanagement-Tools: Planen, Steuern und Überwachen von Projekten
• BIM-Software: Erstellen von 3D-Modellen von Gebäuden und Infrastrukturen
• Online-Marketing-Tools: Generieren von Leads und Aufbau von Markenbekanntheit
• Social-Media-Plattformen: Netzwerken, Informieren und Positionieren als Experte

Achte bei der Auswahl der Tools auf folgende Kriterien:

• Benutzerfreundlichkeit: Die Tools sollten einfach zu bedienen sein und sich nahtlos in deine bestehenden Prozesse integrieren lassen.
• Funktionalität: Die Tools sollten alle Funktionen bieten, die du für deine Arbeit benötigst.
• Integration: Die Tools sollten sich mit anderen Systemen integrieren lassen, z. B. mit deinem CRM-System oder deiner Buchhaltungssoftware.
• Skalierbarkeit: Die Tools sollten mit deinem Unternehmen wachsen können.

Fazit: Die Zukunft des Objektvertriebs ist proaktiv, datengetrieben und partnerschaftlich

Der Objektvertrieb im DACH-Raum steht vor großen Herausforderungen. Der Wettbewerb ist härter denn je, die Margen sinken und die Entscheidungswege werden immer komplexer. Wer in diesem Umfeld erfolgreich sein will, muss sich anpassen und neue Wege gehen.

Frühphasen-Engagement, datengetriebenes Arbeiten, ein partnerschaftlicher Ansatz und der Einsatz moderner digitaler Tools sind die Schlüssel zum Erfolg. Wer diese Prinzipien beherzigt, kann sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, die Top-Projekte gewinnen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

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