Marketing als Türöffner für den Objektvertrieb

Der Pain Point im Objektvertrieb: Wie erreichst Du Entscheider effektiv und nachhaltig?

Du weißt es: Im Objektvertrieb zählt jeder Kontakt. Hochwertiger Content ist das Fundament, um Architekten, Planer, Projektentwickler und Investoren frühzeitig zu erreichen und von Deinen Lösungen zu überzeugen. Gerade in der komplexen Welt der Bauzulieferindustrie ist es entscheidend, potenziellen Kunden relevante Informationen zu liefern, Vertrauen aufzubauen und Deine Expertise gezielt für konkrete Bauvorhaben zu demonstrieren. Doch die Erstellung von überzeugendem Content kostet Zeit, Ressourcen und Know-how. Und oft verpufft ein Großteil des Aufwands, weil die erstellten Inhalte nur einmalig genutzt werden.

Die Lösung: Content-Recycling – aus einem mach viele für den Objektvertrieb.

Content-Recycling bedeutet, bestehende Inhalte wiederzuverwenden, umzugestalten und für verschiedene Kanäle und Zielgruppen im Objektvertrieb anzupassen. Anstatt jedes Mal bei Null anzufangen, nutzt Du die Basis eines bereits erstellten Artikels, einer Präsentation oder eines Whitepapers, um daraus neue, zielgerichtete Formate zu generieren. Das spart nicht nur Zeit und Geld, sondern erhöht auch die Lebensdauer Deiner Inhalte, verstärkt Deine Botschaft und öffnet Türen zu neuen Projekten.

1. Die Basis schaffen: Welcher Content eignet sich für den Objektvertrieb?

Nicht jeder Inhalt ist gleichermaßen für die Wiederverwertung geeignet. Konzentriere Dich auf Evergreen-Content – Inhalte, die zeitlos relevant sind und langfristig Mehrwert bieten, insbesondere für die Entscheidungsfindung bei Bauprojekten. Das sind zum Beispiel:

• Fallstudien und Referenzprojekte: Wie haben andere Unternehmen von Deinen Produkten oder Dienstleistungen profitiert? Welche konkreten Probleme bei Objekten konntest Du lösen?
• Lösungs-Ratgeber: Wie löst Dein Produkt ein spezifisches Problem bei der Planung oder Umsetzung eines Bauprojekts? Welche Normen sind zu beachten?
• Hintergrundinformationen & Trends: Was sind die neuesten Entwicklungen in der Bauindustrie, die für die Planung von Objekten relevant sind (z.B. Nachhaltigkeit, Digitalisierung)?
• Checklisten: Worauf muss bei der Planung und Ausführung komplexer Bauprojekte geachtet werden? Welche Sicherheitsvorkehrungen sind notwendig?

Achte darauf, dass der Content fundiert, gut recherchiert und für Deine Zielgruppe der Projektentscheider relevant ist. Nur so stellst Du sicher, dass die recycelten Inhalte ebenfalls hochwertig sind und einen Mehrwert bieten.

Praxisbeispiel: Du hast einen ausführlichen Blogartikel über die Vorteile von energieeffizienten Fassadensystemen verfasst. Dieser Artikel kann die Basis für zahlreiche weitere Content-Formate bilden, um gezielt Architekten, Planer und Investoren für deren Bauprojekte anzusprechen.

2. Content-Formate: Vom Blogartikel zur Projektempfehlung.

Ein einzelner Blogartikel kann in eine Vielzahl anderer Formate umgewandelt werden, um unterschiedliche Zielgruppen auf verschiedenen Kanälen zu erreichen und den Objektvertrieb zu unterstützen. Hier einige Beispiele:

• Social-Media-Posts: Zerlege den Blogartikel in kurze, prägnante Social-Media-Posts mit ansprechenden Bildern oder Videos. Nutze Plattformen wie LinkedIn, um ein professionelles Publikum zu erreichen und erste Impulse für den Objektvertrieb zu setzen.
• Infografiken: Visualisiere die wichtigsten Daten und Fakten aus dem Blogartikel in einer übersichtlichen Infografik. Infografiken sind leicht zu teilen und bieten einen schnellen Überblick über komplexe, projektbezogene Themen.
• Präsentationen: Erstelle eine Präsentation auf Basis des Blogartikels, die Du bei Messen, Konferenzen, Webinaren oder auch in persönlichen Vertriebsgesprächen einsetzt, um spezifische Lösungen für Bauprojekte zu erläutern.
• E-Mail-Newsletter: Fasse die wichtigsten Punkte des Blogartikels in einem E-Mail-Newsletter zusammen und sende ihn an Deine Abonnenten, um diese regelmäßig über neue Lösungen zu informieren.
• Podcast-Episode: Nimm eine Podcast-Episode auf, in der Du die Themen des Blogartikels diskutierst und Experten interviewst, um komplexe Sachverhalte auditiv aufzubereiten.
• Whitepaper: Erweitere den Blogartikel zu einem ausführlichen Whitepaper, das Du als Lead-Magnet anbietest, um detaillierte Informationen und wertvolle Kontakte im Objektvertrieb zu gewinnen.
• Webinar: Veranstalte ein Webinar, in dem Du die Inhalte des Blogartikels vertiefst, spezifische Projektfragen beantwortest und Deine Expertise direkt unter Beweis stellst.
• Checkliste: Erstelle eine Checkliste, die die wichtigsten Schritte oder Aspekte des Blogartikels zusammenfasst – ein praktisches Tool für Planer und Architekten.
• Video: Produziere ein kurzes Erklärvideo, das die Kernaussagen des Blogartikels visuell darstellt und die Vorteile für ein Bauprojekt auf den Punkt bringt.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Anpassung: Passe die Inhalte an das jeweilige Format und die spezifischen Anforderungen Deiner Zielgruppe im Objektvertrieb an. Ein Social-Media-Post muss kurz und knackig sein, während ein Whitepaper detaillierte Informationen und technische Spezifikationen bieten kann.

3. Kanäle und Zielgruppen: Welche Entscheider erreichst Du?

Bevor Du mit dem Content-Recycling beginnst, solltest Du genau überlegen, welche Zielgruppen im Objektvertrieb Du erreichen willst und welche Kanäle dafür am besten geeignet sind.

• LinkedIn: Ideal für B2B-Networking und die Verbreitung von Fachinformationen an Architekten, TGA-Planer, Projektentwickler und Bauherren. Teile hier Blogartikel, Infografiken und Präsentationen.
• Fachportale und -medien: Nutze branchenspezifische Online-Magazine und Foren, um Deine Inhalte einem spezifischen Fachpublikum zugänglich zu machen und Deine Reichweite bei relevanten Entscheidern zu erhöhen.
• E-Mail-Marketing: Ein effektiver Kanal, um bestehende Kontakte und Leads im Objektvertrieb mit relevanten, auf ihre Projekte zugeschnittenen Informationen zu versorgen.
• Eigene Website/Ressourcen-Bereich: Die zentrale Anlaufstelle für Deinen Content. Biete hier Blogartikel, Whitepaper, Fallstudien und andere Ressourcen an, die den Objektvertrieb unterstützen.
• Messen und Fachkongresse: Präsentationen und gedruckte Materialien (z.B. Broschüren, Checklisten) sind hier essenziell für den persönlichen Kontakt und die Lead-Generierung.

Praxisbeispiel: Eine Infografik über energieeffiziente Fassadensysteme kann auf LinkedIn geteilt werden, um Architekten und Bauingenieure direkt zu erreichen. Ein E-Mail-Newsletter mit einem Link zum Whitepaper verschickst Du an Projektentwickler, um sie von den wirtschaftlichen Vorteilen für ihre Objekte zu überzeugen. Ein Webinar kannst Du veranstalten, um detaillierte Informationen zu präsentieren und spezifische Fragen von Planern zu beantworten.

4. SEO-Optimierung: Gefunden werden ist entscheidend für den Projektstart.

Auch recycelte Inhalte müssen SEO-optimiert sein, um in den Suchergebnissen gefunden zu werden – besonders wenn es um spezifische Lösungen für Bauprojekte geht. Achte auf die folgenden Punkte:

• Keyword-Recherche: Identifiziere relevante Keywords, die Deine Zielgruppe (z.B. "Fassadensystem Einfamilienhaus", "Brandschutz Mehrfamilienhaus") verwendet, um nach Informationen zu suchen.
• On-Page-Optimierung: Integriere die Keywords in Titel, Überschriften, Meta-Beschreibungen und den Text der Inhalte, um die Relevanz für Suchmaschinen zu signalisieren.
• Linkbuilding: Baue ein Netzwerk aus internen und externen Links auf, um die Sichtbarkeit und Autorität Deiner Inhalte zu erhöhen.
• Mobile Optimierung: Stelle sicher, dass Deine Inhalte auch auf mobilen Geräten gut lesbar und nutzbar sind – Deine Zielgruppe ist viel unterwegs.
• Content-Aktualisierung: Aktualisiere Deine Inhalte regelmäßig, um sie aktuell und relevant zu halten, insbesondere bei neuen Normen oder Technologien.

Denke daran: Google liebt frischen Content. Auch recycelte Inhalte solltest Du regelmäßig überarbeiten und aktualisieren, um ihre Relevanz zu erhalten und immer die neuesten Informationen für potenzielle Projekte zu bieten.

5. Erfolgsmessung: Welchen Mehrwert liefert Content-Recycling für Deinen Vertrieb?

Um den Erfolg Deiner Content-Recycling-Strategie zu messen und den Einfluss auf den Objektvertrieb zu bewerten, solltest Du die folgenden Kennzahlen im Blick behalten:

• Traffic: Wie viele Besucher kommen auf Deine Website und interessieren sich für projektbezogene Inhalte?
• Leadgenerierung: Wie viele qualifizierte Leads generierst Du durch Deine Inhalte (z.B. Downloads von Whitepapers, Anmeldungen zu Webinaren)?
• Conversion Rate: Wie viele Besucher werden zu Sales Qualified Leads (SQLs) für den Objektvertrieb?
• Social-Media-Engagement: Wie viele Likes, Shares und Kommentare erhalten Deine Social-Media-Posts von relevanten Entscheidern?
• Direkte Vertriebs-Leads: Welche konkreten Anfragen für Projekte entstehen direkt aus der Interaktion mit Deinen recycelten Inhalten?
• Umsatzbeitrag: Wie viele Projekte oder wie viel Umsatz kannst Du direkt auf durch Content-Recycling generierte Leads zurückführen?

Analysiere die Daten regelmäßig, um zu sehen, welche Content-Formate und Kanäle am besten funktionieren, um den Objektvertrieb zu unterstützen. Passe Deine Strategie entsprechend an, um Deine Ergebnisse zu optimieren.

Fazit: Content-Recycling als Schlüssel für den erfolgreichen Objektvertrieb

Content-Recycling ist eine effektive Strategie, um die Reichweite Deiner Botschaft zu maximieren, Zeit und Ressourcen zu sparen und Deine Marketingziele im Objektvertrieb zu erreichen. Indem Du bestehende Inhalte wiederverwendest, umgestaltest und für verschiedene Kanäle und Zielgruppen anpasst, verstärkst Du Deine Botschaft, demonstrierst Deine Expertise und gewinnst neue Kunden für Bauprojekte. Gerade im Bausektor, wo Informationen oft komplex und erklärungsbedürftig sind, bietet Content-Recycling eine hervorragende Möglichkeit, Wissen gezielt zu vermitteln, Vertrauen bei Projektentscheidern aufzubauen und letztlich als "Türöffner" für den Objektvertrieb zu wirken.

Du willst Content-Recycling in Deinem Unternehmen implementieren, weißt aber nicht, wo Du anfangen sollst? Wir unterstützen Dich gerne bei der Entwicklung einer maßgeschneiderten Strategie, die auf Deine spezifischen Bedürfnisse und Ziele im Objektvertrieb zugeschnitten ist. Nimm jetzt Kontakt mit uns auf und lass uns gemeinsam Dein Content-Potenzial entfesseln!