Warum Struktur im Projektvertrieb wichtiger ist als Geschwindigkeit

Der Preisdruck im Bauwesen ist immens. Viele Bauzulieferer sehen sich gezwungen, um jeden Auftrag zu kämpfen, was oft zu unrealistischen Erwartungen und sinkenden Margen führt. Das Ergebnis: Eine Pipeline, die auf dem Papier gut aussieht, aber in der Realität enttäuscht. Doch es gibt einen besseren Weg. Statt blind jedem Projekt hinterherzulaufen, gilt es, deine Projektchancen realistisch zu bewerten. Das bedeutet, du konzentrierst dich auf Projekte, die zu deinem Wertversprechen passen und deine Profitabilität sichern. In diesem Artikel erfährst du, wie du als Zulieferer deine Wertschöpfung kommunizierst, dich differenzierst und so eine solide Basis für nachhaltige Margen schaffst – und das, indem du von Anfang an die richtigen Projekte auswählst.

1. Mehr als nur der Preis: Wertorientierung als Schlüssel zur realen Projektchance

Im harten Wettbewerb der Bauzulieferindustrie verleitet der Fokus auf den Preis oft dazu, die eigentliche Wertschöpfung zu vernachlässigen. Doch ein niedriger Preis allein ist kein Garant für langfristigen Erfolg. Vielmehr solltest du dich darauf konzentrieren, den Mehrwert deiner Produkte und Dienstleistungen klar zu kommunizieren und so eine wertorientierte Beziehung zu deinen Kunden aufzubauen. Nur so erkennst du echte Projektchancen, die deine Marge stützen.

Denke darüber nach, was deine Produkte oder Dienstleistungen wirklich auszeichnet. Bietest du innovative Lösungen, die Bauprojekte effizienter machen? Sind deine Produkte besonders langlebig und wartungsarm? Oder unterstützt du deine Kunden mit einem herausragenden Service, der über den reinen Verkauf hinausgeht?

Ein Beispiel: Ein Hersteller von Dämmstoffen hebt nicht nur den günstigen Preis pro Quadratmeter hervor, sondern auch die langfristigen Energieeinsparungen, die durch die hohe Dämmleistung erzielt werden. Er stellt Architekten und Bauherren Berechnungen zur Verfügung, die den Return on Investment (ROI) der Investition in hochwertige Dämmstoffe verdeutlichen. Oder er bietet Schulungen für Handwerker an, um eine fachgerechte Verarbeitung zu gewährleisten und so die maximale Effizienz der Dämmung zu garantieren.

Indem du den Fokus von „billig“ auf „wertvoll“ verlagerst, bewertest du Projektchancen nach ihrem wahren Potenzial und schaffst eine Grundlage für höhere Margen und eine stabilere Kundenbindung.

2. Differenzierung durch Innovation: Hebe dich ab und identifiziere die passenden Projekte

Der Wettbewerb im Bauwesen ist intensiv, und viele Produkte und Dienstleistungen ähneln sich auf den ersten Blick. Um dich von der Masse abzuheben, ist Innovation entscheidend. Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass du ständig neue Produkte auf den Markt bringen musst. Innovation kann auch bedeuten, bestehende Produkte zu verbessern, neue Anwendungsbereiche zu erschließen oder innovative Services anzubieten. Projekte, die deine Innovationskraft nutzen, sind die besseren Projekte.

• Produktinnovation: Entwickle Produkte, die den spezifischen Bedürfnissen deiner Zielgruppe entsprechen und Probleme lösen, die bisher ungelöst waren. Denke an modulare Bausysteme, die eine schnellere und flexiblere Bauweise ermöglichen, oder an nachhaltige Baustoffe, die den ökologischen Fußabdruck von Bauprojekten reduzieren.
• Prozessinnovation: Optimiere deine Produktionsprozesse, um Kosten zu senken und die Effizienz zu steigern. Nutze beispielsweise digitale Technologien, um deine Lieferketten zu optimieren oder deine Lagerhaltung zu verbessern.
• Serviceinnovation: Biete deinen Kunden einen Mehrwert, der über den reinen Produktverkauf hinausgeht. Denke an Beratungsleistungen, Schulungen, technische Unterstützung oder die Entwicklung individueller Lösungen für spezifische Bauprojekte.

Ein Beispiel: Ein Hersteller von Befestigungstechnik entwickelt eine Software, die es Ingenieuren ermöglicht, die optimale Anzahl und Art der Befestigungselemente für ein bestimmtes Bauprojekt zu berechnen. Dieser Service erleichtert nicht nur die Arbeit der Ingenieure, sondern stellt auch sicher, dass die Befestigungen den höchsten Sicherheitsstandards entsprechen. Solche Projekte, die diesen Mehrwert erkennen, sind realistische Chancen.

3. Starke Kundenbeziehungen: Die Basis für realistische Projektbewertungen

In der Bauzulieferindustrie sind langfristige Kundenbeziehungen Gold wert. Sie sichern nicht nur wiederkehrende Umsätze, sondern bieten auch die Möglichkeit, gemeinsam mit deinen Kunden zu wachsen und neue Geschäftsfelder zu erschließen. Eine realistische Projektbewertung schließt die Stärke der Kundenbeziehung ein und berücksichtigt, wo du bereits Vertrauen aufgebaut hast.

Baue starke Beziehungen zu deinen Kunden auf, indem du:

• Zuhörst: Nimm dir Zeit, um die Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Kunden zu verstehen. Frage nach ihren Zielen, ihren Problemen und ihren Erwartungen.
• Lösungen anbietest: Entwickle individuelle Lösungen, die auf die spezifischen Bedürfnisse deiner Kunden zugeschnitten sind. Sei proaktiv und biete ihnen neue Ideen und Ansätze, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.
• Verlässlich bist: Halte deine Versprechen und liefere pünktlich und in der vereinbarten Qualität. Sei transparent und kommuniziere offen und ehrlich, wenn es Probleme gibt.
• Mehrwert bietest: Gehe über das reine Produkt hinaus und biete deinen Kunden einen Mehrwert, der sie von der Konkurrenz abhebt. Denke an Schulungen, Beratungsleistungen, technische Unterstützung oder die Entwicklung individueller Lösungen.

Ein Beispiel: Ein Hersteller von Fenster- und Türsystemen bietet seinen Kunden eine umfassende Beratung an, die von der Planung bis zur Montage reicht. Er hilft ihnen, die optimalen Fenster und Türen für ihre Projekte auszuwählen, die Energieeffizienz zu maximieren und die höchsten Sicherheitsstandards zu erfüllen. Er bietet auch Schulungen für Handwerker an, um eine fachgerechte Montage zu gewährleisten und so die langfristige Funktionalität der Fenster und Türen zu sichern. Solche tiefen Beziehungen ermöglichen eine präzise Einschätzung der Erfolgsaussichten.

4. Digitalisierung als Wettbewerbsvorteil: Prozesse optimieren und Chancen präziser bewerten

Die Digitalisierung bietet Bauzulieferern enorme Möglichkeiten, ihre Prozesse zu optimieren, Kosten zu senken und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Nutze digitale Technologien, um deine Projektchancen präzise zu kalkulieren und zu managen:

• Deine Lieferketten zu optimieren: Verfolge deine Lieferungen in Echtzeit, optimiere deine Lagerhaltung und reduziere deine Transportkosten. Das sichert die Wirtschaftlichkeit deiner Angebote.
• Deine Vertriebsprozesse zu automatisieren: Nutze CRM-Systeme, um deine Kundenbeziehungen zu verwalten, deine Vertriebsaktivitäten zu planen und deine Verkaufschancen zu erhöhen. So erkennst du vielversprechende Projekte frühzeitig.
• Deine Kommunikation zu verbessern: Nutze digitale Kanäle, um mit deinen Kunden in Kontakt zu treten, ihnen Informationen bereitzustellen und ihre Fragen zu beantworten. Eine schnelle und klare Kommunikation stärkt deine Position.
• Deine Produkte zu visualisieren: Nutze 3D-Modelle und Virtual Reality, um deinen Kunden deine Produkte zu präsentieren und ihnen ein besseres Verständnis ihrer Funktionen und Vorteile zu vermitteln. Dies unterstützt die realistische Einschätzung des Produktnutzens beim Kunden.

Ein Beispiel: Ein Hersteller von Rohrsystemen entwickelt eine App, die es Installateuren ermöglicht, die benötigte Rohrlänge für ein bestimmtes Projekt zu berechnen und die Bestellung direkt über die App aufzugeben. Dies vereinfacht den Bestellprozess, reduziert Fehler und verkürzt die Lieferzeiten – alles Faktoren, die die Realisierbarkeit und Profitabilität eines Projekts beeinflussen.

5. Nachhaltigkeit als Verkaufsargument: Grüne Lösungen für eine zukunftsorientierte Projektbewertung

Nachhaltigkeit ist im Bauwesen längst kein Nischenthema mehr, sondern ein entscheidender Faktor für den Erfolg. Bauherren, Architekten und Investoren legen immer mehr Wert auf umweltfreundliche Baustoffe und energieeffiziente Lösungen. Dies eröffnet neue Projektchancen, die du realistisch bewerten solltest.

Positioniere dich als Anbieter von nachhaltigen Lösungen, indem du:

• Umweltfreundliche Produkte entwickelst: Verwende recycelte Materialien, reduziere den Energieverbrauch bei der Herstellung und achte auf eine lange Lebensdauer deiner Produkte.
• Deine Produktionsprozesse optimierst: Reduziere deinen Energieverbrauch, minimiere deinen Abfall und setze auf erneuerbare Energien.
• Deine Kunden berätst: Hilf deinen Kunden, nachhaltige Bauprojekte zu realisieren, indem du ihnen Informationen, Schulungen und technische Unterstützung bietest.
• Deine Nachhaltigkeitsleistungen kommunizierst: Zeige deinen Kunden, wie du zu einer nachhaltigeren Bauweise beiträgst, indem du deine Umweltzertifizierungen, deine Energieeffizienzdaten und deine sozialen Engagements offenlegst.

Ein Beispiel: Ein Hersteller von Beton entwickelt einen CO2-reduzierten Beton, der weniger Zement enthält und stattdessen recycelte Materialien verwendet. Er bietet seinen Kunden auch eine Beratung an, wie sie ihre Betonkonstruktionen optimieren können, um den Materialverbrauch zu reduzieren und die Lebensdauer der Gebäude zu verlängern. Projekte, die diese nachhaltigen Vorteile suchen, sind oft bereit, den Mehrwert zu honorieren.

Fazit: Realistische Projektbewertung sichert Margen und vermeidet Pipeline-Schönrechnerei

Der Bau bleibt ein wettbewerbsintensives Umfeld. Doch statt einer „Schönrechnerei“ der Pipeline oder einem ruinösen Preiskampf bietet dir eine realistische Bewertung deiner Projektchancen den entscheidenden Vorteil. Indem du von Anfang an die richtigen Projekte wählst – jene, die deine Wertschöpfung honorieren, deine Innovationen nutzen und auf starken Beziehungen basieren – schützt und steigerst du deine Margen nachhaltig. Digitalisierung und Nachhaltigkeit sind dabei nicht nur Trends, sondern wichtige Kriterien für eine fundierte Projektanalyse. Konzentriere dich auf „wertvolle“ statt nur „billige“ Projekte, und du legst den Grundstein für nachhaltigen Erfolg und stabile Profitabilität.

Wir unterstützen dich dabei, deine Projektchancen realistisch zu bewerten und deine Margen im Bauwesen zu sichern! Kontaktiere uns über das untenstehende Formular und lass uns gemeinsam Strategien entwickeln, die zu deinem Unternehmen passen.