Wie du dich im Projektvertrieb vom Wettbewerb abgrenzt

Objektvertrieb im Bauwesen: So sicherst du dir den entscheidenden Vorsprung in der frühen Projektphase

Du kennst das Spiel: Ein neues Bauprojekt kündigt sich an, die ersten Entwürfe kursieren, und plötzlich beginnt ein Wettlauf um die besten Aufträge. Wer zu spät kommt, muss mit den Resten vorliebnehmen – oder ganz leer ausgehen. Doch wie schaffst du es, in dieser frühen Phase präsent zu sein, die Weichen zu stellen und dir den entscheidenden Vorsprung zu sichern? In diesem Artikel erfährst du, wie du als Leitung Objektvertrieb die Chancen in der frühen Projektphase optimal nutzt und deine Vertriebsstrategie darauf ausrichtest.

Die Herausforderungen der frühen Projektphase: Informationsbeschaffung und Beziehungsaufbau

Die frühe Projektphase ist geprägt von Unsicherheit und einem hohen Informationsbedarf. Architekten, Planer und Bauherren sind auf der Suche nach innovativen Lösungen, zuverlässigen Partnern und einem klaren Überblick über die Möglichkeiten. Hier liegen deine Chancen, aber auch einige Herausforderungen:

• Informationsbeschaffung: Projekte sind oft noch nicht öffentlich ausgeschrieben. Du musst aktiv recherchieren, Netzwerke nutzen und frühzeitig Kontakte knüpfen, um von potenziellen Projekten zu erfahren.
• Beziehungsaufbau: In dieser Phase geht es weniger um den direkten Verkauf als vielmehr um den Aufbau von Vertrauen und die Etablierung als kompetenter Ansprechpartner.
• Differenzierung: Du musst dich von der Konkurrenz abheben und deine Expertise, deine Produkte und deine Dienstleistungen so präsentieren, dass sie einen Mehrwert für das Projekt bieten.
• Ressourcenallokation: Der Aufwand für die Akquise in der frühen Projektphase ist oft höher, da die Projekte noch nicht konkret sind. Du musst deine Ressourcen effizient einsetzen und den ROI im Blick behalten.
• Geduld: Der Zeitraum von der ersten Kontaktaufnahme bis zum tatsächlichen Auftrag kann lang sein. Du brauchst Geduld und Ausdauer, um den Kontakt aufrechtzuerhalten und das Projekt kontinuierlich zu begleiten.

Diese Herausforderungen zu meistern, erfordert eine strategische Herangehensweise und ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse deiner Zielgruppe.

Strategie 1: Frühzeitige Informationsbeschaffung durch gezieltes Networking

Information ist Macht – das gilt besonders in der frühen Projektphase. Um von potenziellen Projekten zu erfahren, bevor sie öffentlich ausgeschrieben werden, musst du ein starkes Netzwerk aufbauen und pflegen.

• Architekten: Architekten sind oft die ersten Ansprechpartner für Bauherren und haben einen guten Überblick über geplante Projekte. Investiere in den Aufbau von Beziehungen zu Architekturbüros in deiner Region. Nimm an Architektenveranstaltungen teil, biete Schulungen oder Workshops an und unterstütze sie bei ihrer Arbeit.
• Planer: Planer sind für die technische Umsetzung der Projekte verantwortlich und haben ein tiefes Verständnis für die Anforderungen. Baue Beziehungen zu Planungsbüros auf und biete ihnen deine Expertise an.
• Bauherren: Der direkte Kontakt zu Bauherren ist oft schwierig, aber lohnenswert. Versuche, über deine Netzwerke oder über Branchenveranstaltungen Kontakte zu knüpfen.
• Branchenverbände und Messen: Branchenverbände und Messen sind hervorragende Plattformen, um Kontakte zu knüpfen und sich über aktuelle Trends und Projekte zu informieren. Nutze diese Möglichkeiten, um dein Netzwerk zu erweitern und neue Geschäftsmöglichkeiten zu entdecken.
• Online-Recherche: Nutze Online-Plattformen wie Bauportale, Architektenverzeichnisse und Social Media, um nach potenziellen Projekten und Ansprechpartnern zu suchen.

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Fassadensystemen hat ein Netzwerk von Architekten aufgebaut, indem er regelmäßig Architektenworkshops zu aktuellen Themen wie Nachhaltigkeit und Energieeffizienz anbietet. Im Rahmen dieser Workshops werden auch die neuesten Produkte und Technologien des Herstellers vorgestellt. Durch diese gezielte Ansprache hat der Hersteller bereits mehrere Aufträge für große Bauprojekte gewonnen.

Strategie 2: Positionierung als kompetenter Lösungsanbieter

In der frühen Projektphase geht es weniger um den direkten Verkauf als vielmehr um den Aufbau von Vertrauen und die Etablierung als kompetenter Ansprechpartner. Zeige, dass du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verstehst und innovative Lösungen anbieten kannst.

• Expertenwissen: Teile dein Expertenwissen mit deiner Zielgruppe. Veröffentliche Fachartikel, Whitepaper oder Blogbeiträge zu relevanten Themen. Biete Webinare oder Schulungen an. Zeige, dass du ein Experte auf deinem Gebiet bist und einen Mehrwert für das Projekt bieten kannst.
• Referenzprojekte: Präsentiere Referenzprojekte, die zeigen, was du kannst. Beschreibe die Herausforderungen, die du gemeistert hast, und die Ergebnisse, die du erzielt hast. Zeige, dass du erfolgreich Projekte realisieren kannst.
• Individuelle Beratung: Biete individuelle Beratungsleistungen an, um die spezifischen Bedürfnisse des Projekts zu verstehen und passende Lösungen zu entwickeln. Zeige, dass du bereit bist, dich mit den Herausforderungen des Projekts auseinanderzusetzen und gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung zu finden.
• Frühzeitige Einbindung: Biete an, dich frühzeitig in die Planung einzubringen, um deine Expertise und dein Know-how einzubringen. Zeige, dass du bereit bist, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten und das Projekt gemeinsam zum Erfolg zu führen.

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Heizungs- und Kühlungssystemen hat ein Online-Tool entwickelt, mit dem Architekten und Planer die Energieeffizienz ihrer Gebäude simulieren können. Das Tool berücksichtigt verschiedene Faktoren wie die Gebäudehülle, die Fenster und die Heizungs- und Kühlungssysteme. Durch dieses Tool hat der Hersteller nicht nur einen Mehrwert für seine Zielgruppe geschaffen, sondern auch wertvolle Leads generiert.

Strategie 3: Entwicklung einer Content-Strategie für die frühe Projektphase

Content ist King – auch im Objektvertrieb. Entwickle eine Content-Strategie, die auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe in der frühen Projektphase zugeschnitten ist.

• Blogbeiträge: Veröffentliche Blogbeiträge zu relevanten Themen wie nachhaltiges Bauen, innovative Materialien oder neue Technologien. Zeige, dass du die Trends der Branche kennst und innovative Lösungen anbieten kannst.
• Whitepaper: Verfasse Whitepaper zu komplexen Themen, die für deine Zielgruppe relevant sind. Biete detaillierte Informationen und Expertenwissen.
• Case Studies: Erstelle Case Studies über erfolgreiche Projekte. Zeige, wie du Herausforderungen gemeistert und Ergebnisse erzielt hast.
• Webinare: Biete Webinare zu relevanten Themen an. Lade Experten ein und diskutiere aktuelle Trends und Herausforderungen.
• Social Media: Nutze Social Media, um deine Inhalte zu verbreiten und mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu treten. Teile Fachartikel, Blogbeiträge, Case Studies und Webinare.

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Bodenbelägen hat eine Content-Strategie entwickelt, die sich auf die Bedürfnisse von Architekten und Innenarchitekten konzentriert. Der Hersteller veröffentlicht regelmäßig Blogbeiträge zu Themen wie Design, Funktionalität und Nachhaltigkeit von Bodenbelägen. Darüber hinaus bietet er Webinare zu spezifischen Themen wie die Auswahl des richtigen Bodenbelags für bestimmte Anwendungen an. Durch diese Content-Strategie hat der Hersteller seine Sichtbarkeit in der Zielgruppe deutlich erhöht und neue Leads generiert.

Strategie 4: Die richtige Vertriebsorganisation für den frühen Projektvertrieb

Der Vertrieb in der frühen Projektphase unterscheidet sich deutlich vom klassischen Vertrieb. Du brauchst ein Team, das in der Lage ist, Beziehungen aufzubauen, zu pflegen und zu informieren – und das mit viel Geduld.

• Key Account Manager: Setze Key Account Manager ein, die für die Betreuung von Schlüsselkunden wie Architekten und Planungsbüros verantwortlich sind. Sie sollten über ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden verfügen und in der Lage sein, langfristige Beziehungen aufzubauen.
• Technische Berater: Stelle technische Berater zur Verfügung, die Architekten und Planern bei der Auswahl der richtigen Produkte und Lösungen unterstützen können. Sie sollten über ein fundiertes technisches Wissen verfügen und in der Lage sein, komplexe Sachverhalte verständlich zu erklären.
• Projektmanager: Setze Projektmanager ein, die die Projekte von Anfang bis Ende begleiten. Sie sollten über ein gutes Projektmanagement-Know-how verfügen und in der Lage sein, die verschiedenen Beteiligten zu koordinieren.

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Gebäudeautomation hat ein Team von Key Account Managern aufgebaut, die sich auf die Betreuung von Architekten und Planungsbüros spezialisiert haben. Diese Key Account Manager sind in der Lage, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Durch diese enge Zusammenarbeit hat der Hersteller bereits mehrere große Projekte gewonnen.

Strategie 5: Messbarkeit und Optimierung der Vertriebsaktivitäten

Wie in jedem Bereich des Vertriebs ist es auch im Objektvertrieb wichtig, die Vertriebsaktivitäten zu messen und zu optimieren. Nur so kannst du sicherstellen, dass du deine Ressourcen effizient einsetzt und deine Ziele erreichst.

• CRM-System: Nutze ein CRM-System, um alle Informationen über deine Kunden und Projekte zu erfassen und zu verwalten. So hast du einen Überblick über alle Aktivitäten und kannst deine Vertriebsaktivitäten besser steuern.
• KPIs: Definiere Key Performance Indicators (KPIs), um den Erfolg deiner Vertriebsaktivitäten zu messen. Beispiele für KPIs sind die Anzahl der generierten Leads, die Anzahl der gewonnenen Projekte oder der Umsatz pro Projekt.
• Reporting: Erstelle regelmäßige Reportings, um den Fortschritt deiner Vertriebsaktivitäten zu überwachen und zu analysieren. Identifiziere Stärken und Schwächen und leite entsprechende Maßnahmen ab.
• Feedback: Hole regelmäßig Feedback von deinen Kunden ein, um ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und deine Produkte und Dienstleistungen zu verbessern.

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Fenstern und Türen hat ein CRM-System eingeführt, um alle Informationen über seine Kunden und Projekte zu erfassen und zu verwalten. Das CRM-System ermöglicht es dem Hersteller, seine Vertriebsaktivitäten besser zu steuern und den Erfolg seiner Vertriebsaktivitäten zu messen. Durch die Analyse der Daten im CRM-System konnte der Hersteller seine Vertriebsprozesse optimieren und seine Umsätze steigern.

Fazit: Frühzeitiger Zugang sichert den Projekterfolg

Die frühe Projektphase bietet dir als Leitung Objektvertrieb enorme Chancen, die Weichen für zukünftige Aufträge zu stellen. Durch gezieltes Networking, die Positionierung als kompetenter Lösungsanbieter, eine durchdachte Content-Strategie, die richtige Vertriebsorganisation und die Messbarkeit deiner Aktivitäten sicherst du dir den entscheidenden Vorsprung.