Du kennst das Spiel: Ein neues Großprojekt kündigt sich an. Alle Zeichen stehen auf Go. Doch dann beginnt das übliche Gerangel. Wer hat die besten Kontakte? Wer setzt sich zuerst an den Tisch? Und wer bleibt am Ende mit leeren Händen zurück? Im Objektvertrieb der Bauzulieferindustrie ist die Pole-Position entscheidend. Wer frühzeitig im Rennen ist, kann die Weichen stellen, Spezifikationen beeinflussen und letztendlich den Auftrag sichern. Aber wie erreichst du diese begehrte Ausgangsposition? Dieser Artikel zeigt dir, worauf es ankommt.
Der alte Spruch stimmt nur bedingt. Klar, wer als Erster von einem Projekt erfährt, hat einen Vorteil. Aber Information ist nicht gleich Information. Entscheidend ist, welche Informationen du hast und wie du sie nutzt. Ein Beispiel: Du erfährst von einem geplanten Hotelneubau. Super! Aber weißt du auch, wer der Architekt ist, welche Brands der Investor bevorzugt und welche Nachhaltigkeitsziele verfolgt werden?
Es geht nicht darum, einfach nur schnell zu sein, sondern darum, relevant schnell zu sein. Konzentriere dich auf qualitativ hochwertige Informationen. Baue ein Netzwerk auf, das dir frühzeitig Zugang zu den richtigen Entscheidungsträgern verschafft. Und entwickle ein Gespür dafür, welche Projekte wirklich Potenzial haben und welche Zeitverschwendung sind.
Viele Unternehmen setzen auf Clipping-Dienste oder Datenbanken, um frühzeitig von Projekten zu erfahren. Das ist gut, aber nicht ausreichend. Diese Quellen liefern oft nur rudimentäre Informationen. Der eigentliche Wert liegt in der persönlichen Beziehung zu Architekten, Planern und Bauherren. Investiere in diese Beziehungen. Pflege sie. Und sorge dafür, dass du als kompetenter und zuverlässiger Partner wahrgenommen wirst.
Früher ging es im Objektvertrieb vor allem darum, Produkte zu verkaufen. Heute geht es darum, Lösungen anzubieten. Das bedeutet: Du musst die Bedürfnisse deiner Kunden verstehen und ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Das geht weit über das reine Verkaufen hinaus. Du wirst zum Berater, zum Sparringspartner, zum Problemlöser.
Ein typisches Szenario: Ein Architekt plant ein neues Bürogebäude. Er hat eine grobe Vorstellung, wie das Gebäude aussehen soll, aber er ist noch unsicher, welche Materialien und Technologien am besten geeignet sind. Hier kommst du ins Spiel. Du präsentierst ihm nicht einfach nur deine Produkte, sondern du analysierst seine Anforderungen, zeigst ihm verschiedene Optionen auf und hilfst ihm, die beste Lösung zu finden.
Das erfordert ein Umdenken. Du musst dich von der reinen Produktorientierung lösen und dich stattdessen auf den Kundennutzen konzentrieren. Frag dich: Welches Problem löse ich für den Kunden? Welchen Mehrwert biete ich ihm? Und wie kann ich ihm helfen, seine Ziele zu erreichen?
Die wichtigsten Kompetenzen für den Lösungsvertrieb:
Die Spezifikationsphase ist im Objektvertrieb von entscheidender Bedeutung. Hier werden die Weichen für die Auswahl der Produkte und Lieferanten gestellt. Wer hier frühzeitig Einfluss nimmt, hat gute Chancen, den Auftrag zu sichern.
Aber wie gelingt das? Zunächst einmal musst du wissen, wer die Spezifikationen erstellt. Das sind in der Regel Architekten, Planer oder Fachplaner. Baue zu diesen Personen eine Beziehung auf. Biete ihnen dein Fachwissen und deine Unterstützung an. Zeige ihnen, wie deine Produkte und Lösungen ihre Arbeit erleichtern und verbessern können.
Wichtig ist, dass du nicht einfach nur deine eigenen Produkte anpreist. Sei ehrlich und transparent. Zeige auch die Vor- und Nachteile anderer Lösungen auf. Das schafft Vertrauen und positioniert dich als kompetenten und zuverlässigen Partner.
Ein Beispiel: Ein Planer ist auf der Suche nach einer energieeffizienten Fassadenlösung. Du präsentierst ihm nicht nur deine eigenen Produkte, sondern du zeigst ihm auch verschiedene Alternativen auf, vergleichst die Kosten und die Energieeffizienz und hilfst ihm, die beste Lösung für sein Projekt zu finden.
Indem du die Spezifikationen beeinflusst, kannst du sicherstellen, dass deine Produkte und Lösungen in die engere Wahl kommen. Und das erhöht deine Chancen auf den Auftrag erheblich.
Bauchgefühl war gestern. Im modernen Objektvertrieb werden Entscheidungen auf Basis von Daten getroffen. Das bedeutet: Du musst deine Vertriebsprozesse messen und analysieren, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren.
Welche Projekte sind am lukrativsten? Welche Vertriebskanäle funktionieren am besten? Welche Kunden sind am zufriedensten? Die Antworten auf diese Fragen liefert dir deine Vertriebsdaten.
Nutze ein CRM-System, um deine Kundenkontakte zu verwalten, deine Vertriebsaktivitäten zu dokumentieren und deine Vertriebsdaten zu analysieren. Erstelle Dashboards, die dir einen Überblick über deine wichtigsten Kennzahlen geben. Und nutze diese Erkenntnisse, um deine Vertriebsstrategie zu optimieren.
Ein Beispiel: Du stellst fest, dass du in einem bestimmten Marktsegment besonders erfolgreich bist. Dann solltest du deine Ressourcen verstärkt auf dieses Segment konzentrieren. Oder du stellst fest, dass ein bestimmter Vertriebskanal nicht funktioniert. Dann solltest du diesen Kanal überdenken oder ganz einstellen.
Datenbasierte Entscheidungen helfen dir, deine Vertriebsressourcen effizienter einzusetzen und deine Erfolgschancen zu erhöhen. Und das ist im hart umkämpften Objektvertrieb ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.
Die Digitalisierung verändert auch den Objektvertrieb. Architekten, Planer und Bauherren informieren sich zunehmend online. Sie suchen nach Informationen, vergleichen Produkte und Lösungen und kommunizieren mit Lieferanten.
Das bedeutet: Du musst online präsent sein. Sorge für eine ansprechende Website, die alle relevanten Informationen über deine Produkte und Lösungen enthält. Nutze Social Media, um mit deinen Kunden in Kontakt zu treten und dein Fachwissen zu teilen. Und investiere in Online-Marketing, um deine Zielgruppe zu erreichen.
Aber die Digitalisierung bietet auch neue Möglichkeiten für die Vertriebsarbeit. Nutze digitale Tools, um deine Vertriebsprozesse zu automatisieren, deine Kundenkommunikation zu verbessern und deine Vertriebsdaten zu analysieren.
Ein Beispiel: Du kannst ein Online-Konfigurationstool anbieten, mit dem Architekten und Planer deine Produkte individuell an ihre Bedürfnisse anpassen können. Oder du kannst ein Chatbot auf deiner Website installieren, der Kundenfragen beantwortet und Leads generiert.
Die digitale Transformation ist eine Herausforderung, aber auch eine große Chance. Wer sie richtig nutzt, kann seine Vertriebseffizienz steigern und seine Wettbewerbsfähigkeit verbessern.
Der Objektvertrieb im Bauwesen ist ein komplexes Geschäft. Es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen, sondern darum, Beziehungen aufzubauen, Lösungen anzubieten und die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Wer frühzeitig im Rennen ist, die Spezifikationen beeinflusst und datenbasierte Entscheidungen trifft, hat gute Chancen, die Pole-Position zu erobern und den Auftrag zu sichern. Die Digitalisierung bietet neue Möglichkeiten, die Vertriebsarbeit zu optimieren und die Kundenkommunikation zu verbessern.
Dein nächster Schritt: Analysiere deine aktuellen Vertriebsprozesse. Wo gibt es Verbesserungspotenziale? Welche Maßnahmen kannst du ergreifen, um deine Vertriebseffizienz zu steigern? Und wie kannst du die Digitalisierung nutzen, um deine Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern?