Von Leads zu Projekten: Wie der ProjectScore den Bauvertrieb revolutioniert

Du kennst das: Der Druck im Objektvertrieb steigt. Margen schrumpfen, Wettbewerber drängen auf den Markt und Bauprojekte werden immer komplexer. Die Zeiten, in denen du dich auf bewährte Beziehungen und ein gutes Bauchgefühl verlassen konntest, sind vorbei. Um langfristig erfolgreich zu sein und die lukrativsten Projekte an Land zu ziehen, brauchst du eine neue Strategie. Eine, die auf Daten, Technologie und einer klaren Fokussierung auf die Bedürfnisse deiner Kunden basiert.

1. Der ProjectScore: Dein Schlüssel zu effizienter Leadqualifizierung

Einer der größten Pain Points im Objektvertrieb ist die ineffiziente Leadqualifizierung. Dein Team verbringt wertvolle Zeit mit Interessenten, die sich am Ende als ungeeignet herausstellen. Das kostet nicht nur Ressourcen, sondern frustriert auch deine Mitarbeiter und verzögert den gesamten Vertriebsprozess.

Stell dir vor, dein Team investiert Wochen in die Bearbeitung eines vermeintlich vielversprechenden Projekts. Nach unzähligen Telefonaten, Präsentationen und Angeboten stellt sich heraus, dass der Bauherr bereits eine finale Entscheidung getroffen hat oder das Budget für deine Produkte schlichtweg nicht ausreicht.

Die Lösung: Eine datengetriebene Leadqualifizierung. Hier setzt der ProjectScore an. Er ist dein intelligentes System, um potenzielle Projekte frühzeitig und präzise zu bewerten. Statt wertvolle Ressourcen in Projekte mit geringer Erfolgsaussicht zu investieren, fokussierst du dich dank des ProjectScore gezielt auf die vielversprechendsten Leads. Er berücksichtigt dabei entscheidende Faktoren wie:

• Projektvolumen: Passen Größe und Umfang zum Portfolio deines Unternehmens?
• Budget: Ist das Budget realistisch und ausreichend für deine Produkte und Leistungen?
• Zeitplan: Ist der Zeitplan realistisch und mit deinen Ressourcen vereinbar?
• Entscheidungsträger: Wer sind die entscheidenden Personen im Projekt und wie kannst du sie erreichen?
• Wettbewerbssituation: Welche Wettbewerber sind bereits im Rennen und wie kannst du dich differenzieren?

Indem du diese Informationen systematisch mit dem ProjectScore sammelst und analysierst, konzentrierst du deine Ressourcen auf die vielversprechendsten Projekte und erhöhst deine Erfolgschancen deutlich.

2. Digitale Transformation: Mehr als nur eine Website

Die Digitalisierung ist längst im Bauwesen angekommen. Doch viele Unternehmen im Objektvertrieb beschränken sich auf eine einfache Website und ein paar Social-Media-Posts. Das ist zu wenig. Um im digitalen Zeitalter erfolgreich zu sein, brauchst du eine umfassende digitale Strategie.

Denke an ein Architekturbüro, das ein großes Wohnbauprojekt plant. Früher war es üblich, dass dein Vertriebsteam persönlich beim Architekten vorstellig wurde, um sich vorzustellen und Produktinformationen zu übergeben. Heute recherchiert der Architekt online, vergleicht Produkte und liest Bewertungen, bevor er überhaupt Kontakt zu einem Lieferanten aufnimmt.

Das bedeutet: Deine Online-Präsenz ist dein erster Eindruck. Sorge dafür, dass deine Website professionell gestaltet ist, relevante Informationen bereitstellt und für Suchmaschinen optimiert ist. Biete Architekten, Planern und Bauherren einen Mehrwert durch:

• Detaillierte Produktinformationen: Technische Datenblätter, CAD-Zeichnungen, BIM-Objekte.
• Inspirierende Referenzprojekte: Zeige, wie deine Produkte in realen Bauprojekten eingesetzt werden.
• Blogbeiträge und Whitepaper: Teile dein Fachwissen und positioniere dich als Experte in deinem Bereich.
• Online-Konfiguratoren und Tools: Erleichtere die Planung und Auswahl deiner Produkte.

Indem du diese digitalen Ressourcen bereitstellst, machst du es deinen Kunden einfacher, dich zu finden, sich zu informieren und eine fundierte Entscheidung zu treffen.

3. Networking Reloaded: Vom Visitenkarten-Tausch zum strategischen Beziehungsmanagement

Networking ist im Objektvertrieb unerlässlich. Doch der klassische Visitenkarten-Tausch auf Messen und Veranstaltungen reicht nicht mehr aus. Du brauchst ein strategisches Beziehungsmanagement, das auf langfristigen Partnerschaften und gegenseitigem Nutzen basiert.

Stell dir vor, du pflegst enge Beziehungen zu Architekten, Planern und Generalunternehmern. Du kennst ihre Projekte, ihre Herausforderungen und ihre Bedürfnisse. Du bist nicht nur ein Lieferant, sondern ein Partner, der ihnen bei der Umsetzung ihrer Visionen hilft.

Wie erreichst du das?

• Sei proaktiv: Suche den Kontakt zu potenziellen Partnern, bevor du sie brauchst.
• Biete Mehrwert: Teile dein Fachwissen, unterstütze sie bei der Planung und biete Lösungen für ihre Probleme.
• Sei präsent: Nimm an relevanten Branchenveranstaltungen teil, engagiere dich in Fachverbänden und baue dein Netzwerk kontinuierlich aus.
• Nutze Social Media: Vernetze dich mit relevanten Personen auf LinkedIn und teile interessante Inhalte.
• Pflege deine Beziehungen: Halte regelmäßig Kontakt, informiere dich über ihre Projekte und lade sie zu exklusiven Veranstaltungen ein.

Indem du ein starkes Netzwerk aufbaust und pflegst, schaffst du dir einen Wettbewerbsvorteil und sicherst dir den Zugang zu lukrativen Bauprojekten.

4. Nachhaltigkeit als Wettbewerbsvorteil: Green Building im Fokus

Nachhaltigkeit ist längst kein Nischenthema mehr, sondern ein entscheidender Faktor im Bauwesen. Bauherren, Architekten und Investoren legen immer mehr Wert auf nachhaltige Produkte und Bauweisen.

Ein Beispiel: Ein Investor plant den Bau eines neuen Bürogebäudes. Er will ein Gebäude errichten, das nicht nur energieeffizient ist, sondern auch höchsten ökologischen Standards entspricht. Er sucht nach Lieferanten, die nachhaltige Produkte anbieten und über entsprechende Zertifizierungen verfügen.

Nutze die steigende Nachfrage nach nachhaltigen Lösungen, um dich von deinen Wettbewerbern abzuheben. Biete Produkte an, die:

• Ressourcenschonend hergestellt werden: Verwende recycelte Materialien, minimiere den Energieverbrauch und reduziere Abfall.
• Energieeffizient sind: Tragen zur Reduzierung des Energieverbrauchs im Gebäude bei.
• Schadstoffarm sind: Verbessern die Luftqualität und tragen zum Wohlbefinden der Nutzer bei.
• Langlebig sind: Reduzieren den Bedarf an Reparaturen und Austausch.

Kommuniziere deine Nachhaltigkeitsbemühungen transparent und glaubwürdig. Zeige, dass du dich aktiv für den Umweltschutz einsetzt und einen Beitrag zu einer nachhaltigen Bauwirtschaft leistest.

5. Vom Produktverkäufer zum Lösungsanbieter: Beratung als Differenzierungsmerkmal

In einem zunehmend komplexen Bauwesen reicht es nicht mehr aus, einfach nur Produkte zu verkaufen. Du musst deinen Kunden einen Mehrwert bieten, indem du sie berätst, unterstützt und ihnen Lösungen für ihre Probleme anbietest.

Stell dir vor, ein Architekt plant den Bau eines neuen Krankenhauses. Er hat hohe Anforderungen an die Akustik, den Brandschutz und die Hygiene. Er sucht nach einem Lieferanten, der ihm nicht nur die passenden Produkte liefert, sondern ihn auch bei der Planung und Umsetzung unterstützt.

Werde zum Lösungsanbieter, indem du:

• Dein Fachwissen teilst: Biete Schulungen, Workshops und Beratungen an.
• Individuelle Lösungen entwickelst: Berücksichtige die spezifischen Bedürfnisse deiner Kunden und entwickle maßgeschneiderte Lösungen.
• Unterstützung bei der Planung und Umsetzung bietest: Hilf deinen Kunden bei der Auswahl der richtigen Produkte, der Erstellung von Ausschreibungsunterlagen und der Überwachung der Baustelle.
• Einen exzellenten Kundenservice bietest: Sei jederzeit erreichbar, reagiere schnell auf Anfragen und löse Probleme unkompliziert.

Indem du dich als kompetenter und zuverlässiger Partner positionierst, schaffst du Vertrauen und baust langfristige Kundenbeziehungen auf.

Fazit:

Der Objektvertrieb im DACH-Raum befindet sich im Wandel. Um langfristig erfolgreich zu sein, musst du dich an die neuen Herausforderungen anpassen und deine Strategie überdenken. Konzentriere dich auf eine datengetriebene Leadqualifizierung mit dem ProjectScore, eine umfassende digitale Strategie, ein strategisches Beziehungsmanagement, nachhaltige Lösungen und eine kompetente Beratung.

Du möchtest deine Strategie im Objektvertrieb optimieren und die lukrativsten Bauprojekte an Land ziehen? Wir unterstützen dich gerne dabei!

Nimm jetzt Kontakt mit uns auf und lass uns gemeinsam deine Erfolgschancen im Objektvertrieb maximieren. Fülle einfach das untenstehende Formular aus und wir melden uns umgehend bei dir.