Vom Bauchgefühl zur Berechnung: Wie datenbasierte Priorisierung Projektchancen erhöht

Der Wettbewerb im Bauwesen ist hart. Margen sind knapp, der Zeitdruck enorm und die Anforderungen der Bauherren steigen stetig. Als Leiter Objektvertrieb stehst du vor der Herausforderung, dein Unternehmen erfolgreich zu positionieren und die richtigen Projekte zu gewinnen. Aber wie entscheidest du, welche Projekte du mit voller Kraft verfolgst und welche weniger? Oft dominiert das Bauchgefühl. Doch in einem Markt, der von Intransparenz und komplexen Entscheidungsprozessen geprägt ist, brauchst du mehr als nur Intuition. Du brauchst Daten, um deine Projektchancen gezielt zu erhöhen.

1. Warum datenbasierte Priorisierung im Objektvertrieb entscheidend ist

Deine Ressourcen – Zeit, Budget, Personal – sind begrenzt. Jedes Projekt, das du verfolgst, bindet diese Ressourcen. Ohne eine klare, datengestützte Priorisierung läufst du Gefahr, wertvolle Kapazitäten in Projekte zu investieren, die nur geringe Erfolgschancen bieten oder nicht zu deiner strategischen Ausrichtung passen.

Datenbasierte Priorisierung ermöglicht dir:

• Objektivität: Entscheidungen basieren auf Fakten statt auf subjektiven Einschätzungen.
• Effizienz: Du konzentrierst deine Energie auf die vielversprechendsten Projekte.
• Risikominimierung: Potenzielle Fallstricke werden frühzeitig erkannt und bewertet.
• Strategische Ausrichtung: Du verfolgst Projekte, die optimal zu deinem Unternehmen und seinen Zielen passen.
• Höhere Erfolgsquote: Deine „Hit Rate“ bei Angeboten und Ausschreibungen steigt spürbar.

2. Die richtigen Datenquellen identifizieren

Um Projekte datengestützt zu priorisieren, benötigst du relevante Informationen. Diese findest du in internen Systemen und externen Quellen:

• Interne Daten:
  • CRM-System: Projekthistorie, Lead-Status, Erfolgsquoten, Kundenfeedback, Kontaktpflege.
  • ERP-System: Verkaufsdaten, Margen, Kostenstrukturen, Lieferzeiten vergangener Projekte.
  • Angebotsdatenbank: Auswertung von gewonnenen und verlorenen Projekten, Analyse von Erfolgsfaktoren.
• Externe Daten:
  • Bauprojektdatenbanken: Frühzeitige Informationen zu Ausschreibungen, BIM-Daten, Projektphasen, Volumen, beteiligte Akteure (Architekten, Planer).
  • Marktforschung & Branchenanalysen: Trends, Wachstumsprognosen, regionale Entwicklung.
  • Konjunkturdaten: Allgemeine Wirtschaftslage, Entwicklung der Baubranche.
  • Nachhaltigkeits- und ESG-Ratings: Immer wichtiger für Bauherren und Investoren.
  • Wettbewerbsanalysen: Wer bietet was an, wo sind unsere Stärken und Schwächen?

Der Schlüssel ist, diese Daten zu sammeln, zu strukturieren und zugänglich zu machen.

3. Vom Datensatz zur Priorisierungsmatrix: So bewertest du Projekte objektiv

Mit den gesammelten Daten entwickelst du ein Scoring-Modell, das dir hilft, Projekte systematisch zu bewerten und zu priorisieren.

• Relevante Kriterien festlegen: Definiere die Faktoren, die für den Erfolg eines Projekts aus deiner Sicht entscheidend sind. Beispiele:
  • Potenzieller Umsatz / Marge: Wie lukrativ ist das Projekt?
  • Strategische Passung: Passt es zu deinem Produktportfolio, deinen Referenzzielen oder deinen Nachhaltigkeitsambitionen?
  • Wahrscheinlichkeit des Zuschlags: Wie ist die Wettbewerbssituation? Welchen Beziehungsstatus hast du bereits zu Bauherr, Architekt oder Generalunternehmer?
  • Ressourcenbedarf: Wie viel Zeit und Personal würde die Akquise und Abwicklung binden?
  • Risiko: Gibt es Zahlungsrisiken, technische Komplexität oder andere Unwägbarkeiten?
• Scoring-Modell entwickeln: Weise jedem Kriterium eine Gewichtung und eine Punkteskala zu (z.B. 1-5 Punkte).
• Projekte bewerten: Bewerte jedes potenzielle Projekt anhand deiner Kriterien und des Scoring-Modells.
• Visualisierung und Entscheidung: Ordne die Projekte nach ihrem Gesamt-Score. Eine Matrix (z.B. "Attraktivität vs. Erfolgswahrscheinlichkeit") kann bei der visuellen Entscheidungsfindung helfen, welche Projekte du mit höchster Priorität verfolgst, welche aktiv beobachtest und welche du nicht weiterverfolgst.

Dieser Prozess ist dynamisch. Überprüfe und passe dein Modell regelmäßig an neue Marktgegebenheiten oder interne Strategien an.

4. Vertriebsstrategie schärfen: Daten nutzen, statt blind zu agieren

Die datenbasierte Priorisierung ist der strategische Startpunkt. Doch die Umsetzung im Vertrieb muss ebenfalls datengestützt erfolgen.

4.1. Datenbasierte Kundenanalyse: Bedürfnisse verstehen

Verstehe die Bedürfnisse des Bauherrn – wirklich! Nutze Daten aus deinem CRM, aus Bauprojektdatenbanken und Marktforschung, um Muster in den Anforderungen deiner potenziellen Kunden zu erkennen und deine Zielgruppen präziser zu segmentieren.

Sprich mit dem Bauherrn – gestützt durch dein Vorwissen aus den Daten – über:

• Seine Vision: Was will er mit dem Gebäude erreichen? Welche übergeordneten Ziele verfolgt er?
• Sein Budget: Wo liegen die Schmerzgrenzen? Gibt es datengestützte Argumente für innovative Lösungen, die langfristig Kosten sparen?
• Sein Zeitplan: Welche Deadlines sind kritisch? Wo identifizierst du potenzielle Engpässe?
• Seine Herausforderungen: Welche Risiken sieht er im Projekt? Wo benötigt er Unterstützung, die du auf Basis deiner Daten anbieten kannst?

Je besser du die Bedürfnisse des Bauherrn verstehst und datengestützt untermauern kannst, desto besser bietest du Lösungen an, die wirklich einen Mehrwert bieten.

4.2. Vom Produktverkäufer zum datengestützten Lösungsanbieter

In der Bauzulieferindustrie herrscht oft ein reiner Preiswettbewerb. Löse dich davon, indem du dein Unternehmen als Lösungsanbieter positionierst.

• Biete Mehrwert: Analysiere mit Daten, welche deiner Produkte und Dienstleistungen den größten Mehrwert für bestimmte Projektarten oder Bauherrentypen bieten.
• Denke ganzheitlich: Betrachte das gesamte Projekt. Wie tragen deine Produkte und Dienstleistungen dazu bei, dass das Projekt insgesamt erfolgreicher wird? Nutze datengestützte Argumente (z.B. ROI, Lebenszykluskosten).
• Sei proaktiv: Warte nicht, dass der Bauherr dich um Hilfe bittet. Biete ihm aktiv Lösungen für seine Herausforderungen an, die du durch Daten identifiziert hast.

4.3. Gezielter Beziehungsaufbau: Daten als Netzwerk-Booster

Der Objektvertrieb im Bauwesen ist ein Beziehungsgeschäft. Nutze Daten, um deinen Beziehungsaufbau gezielt zu optimieren.

• Schlüsselakteure identifizieren: Analysiere, wer an ähnlichen erfolgreichen Projekten beteiligt war. Dein CRM und Projektdatenbanken helfen dir, die wichtigsten Entscheidungsträger (Bauherren, Architekten, Planer, Generalunternehmer, Handwerker) und Influencer zu identifizieren.
• Beziehungen systematisch pflegen: Dein CRM hilft dir, Kontaktpunkte zu dokumentieren und zu planen. Welche Akteure sind für welches Projekt relevant? Wann ist der richtige Zeitpunkt für einen Kontakt?
• Sei präsent: Nimm an Branchenveranstaltungen teil, halte Vorträge und engagiere dich in Fachverbänden.
• Sei authentisch und hilfsbereit: Biete deine Expertise und Unterstützung an.

4.4. Digitale Kanäle datengestützt nutzen

Die Digitalisierung hat auch den Bauzulieferbereich erfasst. Nutze digitale Kanäle, um deine Zielgruppe zu erreichen und zu qualifizieren.

• Deine Website: Deine digitale Visitenkarte. Analysiere mit Tools wie Google Analytics, welche Inhalte performen, welche Produkte am meisten Interesse wecken und wo Nutzer abspringen.
• LinkedIn: Vernetze dich mit deiner Zielgruppe, teile Fachartikel und positioniere dich als Experte. Nutze LinkedIn Insights, um deine Beiträge zu optimieren.
• E-Mail-Marketing: Versende segmentierte Newsletter mit relevanten Informationen und Angeboten, die auf den Datenauswertungen deiner Leads basieren. Miss Öffnungs- und Klickraten.
• Content-Marketing: Erstelle hochwertige Inhalte (Blogartikel, Whitepaper, Case Studies), die deine Zielgruppe informieren und inspirieren. Die Auswahl der Themen kann durch Suchanfragen und Bedarfsanalysen (Daten!) gesteuert werden.

Digitale Kanäle sind kein Ersatz für den persönlichen Kontakt, sondern eine datengestützte Ergänzung, um Beziehungen zu stärken und Leads zu generieren.

5. Erfolg messen und Strategie kontinuierlich optimieren

Im datengestützten Objektvertrieb ist es entscheidend, den Erfolg deiner Priorisierungs- und Vertriebsstrategie kontinuierlich zu messen und zu optimieren.

Relevante Kennzahlen:

• Hit Rate für priorisierte Projekte: Wie viele der als hoch priorisiert eingestuften Projekte hast du gewonnen im Vergleich zu anderen?
• ROI der Vertriebsanstrengungen: Welchen Umsatz generierst du pro eingesetzter Ressource (Zeit, Budget) bei priorisierten Projekten?
• Qualität der Leads: Wie viele der generierten Leads entsprechen den Kriterien deiner Priorisierungsmatrix?
• Durchschnittlicher Auftragswert: Hat sich der durchschnittliche Wert der gewonnenen Aufträge erhöht?
• Kundenbindung: Wie zufrieden sind deine Kunden aus priorisierten Projekten?

Wie misst du deinen Erfolg?

• Nutze ein CRM-System: Es ist das zentrale Tool zur Verwaltung deiner Kundenbeziehungen und zur Erfassung relevanter Daten.
• Analysiere deine Daten: Schau dir regelmäßig deine Kennzahlen an und identifiziere Verbesserungspotenziale in deinem Priorisierungsmodell und deiner Vertriebsstrategie.
• Hole dir Feedback ein: Sprich mit deinen Kunden und Mitarbeitern und frage sie nach ihrer Meinung zur Effizienz der Prozesse und zur Qualität der Akquise.

Passe dein Priorisierungsmodell und deine Vertriebsstrategie kontinuierlich an neue Marktbedingungen und Lernerfahrungen an, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

Fazit:

Der Objektvertrieb im Bauwesen erfordert mehr als nur Fleiß und Verkaufstalent. Indem du vom Bauchgefühl zur datenbasierten Berechnung übergehst, priorisierst du Projekte effizienter, steigerst deine Erfolgsquote und positionierst dein Unternehmen strategisch stärker. Nutze die Macht der Daten, um nicht nur Projekte zu gewinnen, sondern die richtigen Projekte.

Brauchst du Unterstützung bei der Umsetzung dieser Strategien? Wir helfen dir gerne dabei! Kontaktiere uns über das nachfolgende Formular und lass uns gemeinsam besprechen, wie wir deinen Objektvertrieb optimieren können.