Der Pain Point: Ohne gemeinsame Strategie bleiben Potenziale ungenutzt
Du kennst die Herausforderung: Dein Unternehmen investiert viel Zeit und Energie in Projekte, präsentiert überzeugende Lösungen und steht am Ende doch mit leeren Händen da. Oft liegt das nicht am Preis oder an der Qualität eurer Produkte, sondern an einer mangelnden Verzahnung von Vertrieb und Technik, besonders in den frühen Planungsphasen. Kommt ihr erst ins Spiel, wenn wichtige Entscheidungen bereits getroffen sind, bleiben euch oft nur noch wenige Optionen. Ein wirklich schlagkräftiges Team, das Vertrieb und Technik auf eine Linie bringt, kann diesen Missstand beheben und die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss drastisch erhöhen.
1. Frühphasenplanung: Der gemeinsame Schlüssel zum Erfolg im Objektvertrieb
Die Bauindustrie ist komplex, Entscheidungswege sind langwierig. Architekten, Planer, Bauherren und Generalunternehmer – sie alle haben unterschiedliche Bedürfnisse und Erwartungen. Um in diesem Umfeld erfolgreich zu sein, müsst ihr als Team frühzeitig in den Planungsprozess einsteigen und euch gemeinsam einen Überblick über die relevanten Stakeholder verschaffen. Euer Vertriebsteam öffnet die Türen, eure technischen Experten liefern die entscheidenden fachlichen Impulse.
Frühphasenplanung bedeutet konkret für Vertrieb und Technik:
- Netzwerken und Beziehungen aufbauen: Der Vertrieb knüpft Kontakte zu Architekten, Planern und Bauherren, bevor konkrete Projekte entstehen. Die Technik unterstützt mit Fachbeiträgen und Expertenwissen bei Branchenveranstaltungen, in Fachverbänden oder durch das Anbieten von gemeinsamen Schulungen und Workshops.
- Frühzeitig Informationen sammeln: Vertrieb und Technik informieren sich gemeinsam über geplante Bauvorhaben in eurer Region. Nutzt öffentliche Ausschreibungen, Branchenportale und euer persönliches Netzwerk, um potenzielle Projekte frühzeitig zu identifizieren und technische Machbarkeiten vorab zu prüfen.
- Beratung und Unterstützung anbieten: Zeigt potenziellen Kunden, dass ihr nicht nur Verkäufer, sondern ein eingespieltes Team aus kompetenten Beratern seid. Der Vertrieb bietet seinen Zugang und sein Verständnis für kaufmännische Aspekte, während die Technik ihr tiefgehendes Fachwissen und ihre Expertise einbringt, um Kunden bei der Planung ihrer Projekte optimal zu unterstützen.
Ein Beispiel aus der Praxis:
Stell dir vor, ein Architekt plant ein neues Bürogebäude. Anstatt darauf zu warten, bis die Ausschreibung veröffentlicht wird, nimmt dein Vertriebsteam frühzeitig Kontakt auf. Gemeinsam mit einem technischen Spezialisten bietest du Unterstützung bei der Auswahl der passenden Fassadenlösung an. Ihr präsentiert verschiedene Optionen, berücksichtigt seine Designvorstellungen und berät ihn hinsichtlich technischer Anforderungen, Normen und Nachhaltigkeitsaspekte. Durch diese frühzeitige, gebündelte Einbindung überzeugt ihr den Architekten von den Vorteilen eurer Produkte und Lösungen und erreicht, dass diese in seine Planung einfließen.
2. Stakeholder-Management: Wer hat das Sagen – und wie sprecht ihr ihn an?
Ein erfolgreicher Objektvertrieb erfordert ein ausgeklügeltes, gemeinsames Stakeholder-Management. Ihr müsst als Team wissen, wer die wichtigsten Entscheidungsträger sind und welche Interessen sie verfolgen. Nur so könnt ihr eure Argumentation optimal anpassen und eure Chancen auf den Zuschlag erhöhen. Der Vertrieb versteht die kaufmännischen Ziele, die Technik die technischen Spezifikationen.
Die wichtigsten Stakeholder im Bauwesen sind in der Regel:
- Bauherr: Der Bauherr ist der Auftraggeber und hat in der Regel das letzte Wort. Seine Interessen sind vor allem wirtschaftlicher Natur (Kosten, Rendite) und auf Termintreue ausgerichtet.
- Architekt: Der Architekt ist für die Planung des Gebäudes verantwortlich. Er legt Wert auf Design, Funktionalität, Ästhetik und Nachhaltigkeit.
- Planer: Planer sind für die technische Umsetzung des Projekts zuständig. Sie berücksichtigen Aspekte wie Statik, Haustechnik, Brandschutz und Materialeigenschaften.
- Generalunternehmer: Der Generalunternehmer ist für die Ausführung des Projekts verantwortlich. Er koordiniert die verschiedenen Gewerke und sorgt für einen reibungslosen Ablauf – sein Fokus liegt auf Effizienz und Machbarkeit.
So geht ihr als Team vor:
- Identifiziert die relevanten Stakeholder: Wer ist an dem Projekt beteiligt und welche Rolle spielt er? Vertrieb und Technik tragen hier gleichermaßen bei.
- Analysiert gemeinsam die Interessen der Stakeholder: Was sind die Ziele und Erwartungen der einzelnen Stakeholder? Der Vertrieb identifiziert die kommerziellen Anreize, die Technik die technischen Anforderungen und Bedenken.
- Baut Beziehungen auf: Nehmt als Team Kontakt zu den Stakeholdern auf und baut eine vertrauensvolle Beziehung auf. Der Vertrieb pflegt die allgemeine Beziehung, die Technik liefert den tiefgehenden fachlichen Austausch.
- Kommuniziert effektiv: Passt eure Kommunikation an die Bedürfnisse der einzelnen Stakeholder an und koordiniert eure Botschaften intern.
- Löst Probleme: Bietet als abgestimmtes Team Lösungen für die Herausforderungen der Stakeholder an, die sowohl kaufmännisch als auch technisch überzeugen.
3. Digitale Tools: Euer Schlüssel zur Effizienz – gemeinsam genutzt
Die Digitalisierung hat auch den Objektvertrieb im Bauwesen verändert. Es gibt eine Vielzahl von digitalen Tools, die euch als Team helfen, eure Arbeit effizienter zu gestalten und eure Erfolgschancen zu erhöhen. Der entscheidende Vorteil liegt in der gemeinsamen Nutzung und der übergreifenden Datenpflege.
Hier sind einige Beispiele:
- CRM-Systeme: Mit einem CRM-System verwaltet ihr als Team alle relevanten Informationen zu euren Kunden und Projekten zentral. Vertriebsmitarbeiter pflegen den Kundenkontakt, während technische Mitarbeiter projektspezifische Details und Leistungsdaten hinterlegen. So habt ihr jederzeit den Überblick und steuert eure Aktivitäten optimal.
- BIM-Software: Building Information Modeling (BIM) ist eine Methode, bei der ein Gebäude digital modelliert wird. Eure technischen Experten erstellen und pflegen die Produktdaten in BIM-Modellen. Der Vertrieb nutzt diese Modelle, um dem Architekten oder Planer visualisiert zu zeigen, wie eure Produkte perfekt in das Gesamtkonzept passen.
- Online-Konfiguratoren: Gemeinsam entwickelt, ermöglichen Online-Konfiguratoren euren Kunden, Produkte individuell zu konfigurieren und zu visualisieren. Dies spart Zeit und Aufwand für alle Beteiligten und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich für eure Lösungen entscheiden.
- Datenbanken und Suchmaschinen: Spezielle Datenbanken und Suchmaschinen helfen euch als Team, relevante Bauprojekte frühzeitig zu identifizieren und wichtige Informationen zu sammeln, die sowohl den Vertrieb als auch die Technik bei der Vorbereitung unterstützen.
Nutzt die Vorteile der Digitalisierung im Team:
- Effizienzsteigerung: Digitale Tools helfen euch, eure Prozesse zu automatisieren und Zeit zu sparen, da Informationen nicht mehr doppelt erfasst werden müssen.
- Bessere Kommunikation: Digitale Tools erleichtern die Kommunikation zwischen Vertrieb, Technik, Kunden und Partnern.
- Fundierte Entscheidungen: Digitale Tools liefern euch wertvolle, gemeinsame Daten und Informationen, die ihr für fundierte Entscheidungen nutzen könnt.
- Wettbewerbsvorteile: Durch den abgestimmten Einsatz digitaler Tools hebt ihr euch von euren Wettbewerbern ab.
4. Nachhaltigkeit: Ein immer wichtigeres Entscheidungskriterium – gemeinsam kommuniziert
Nachhaltigkeit ist in der Bauindustrie zu einem immer wichtigeren Entscheidungskriterium geworden. Bauherren, Architekten und Planer legen zunehmend Wert auf umweltfreundliche Materialien, energieeffiziente Gebäude und eine ressourcenschonende Bauweise. Hier ist die Zusammenarbeit von Vertrieb und Technik unerlässlich, um Glaubwürdigkeit und Fachkompetenz zu zeigen.
Was bedeutet das für euer Team?
Ihr müsst euren Kunden gemeinsam zeigen, dass eure Produkte und Lösungen einen entscheidenden Beitrag zur Nachhaltigkeit leisten. Das bedeutet konkret:
- Nachhaltige Produkte anbieten: Eure Technik entwickelt und optimiert Produkte, die umweltfreundlich hergestellt und ressourcenschonend sind.
- Zertifizierungen nachweisen: Die Technik sichert und pflegt relevante Zertifizierungen wie den Blauen Engel oder das Cradle-to-Cradle-Zertifikat. Der Vertrieb ist in der Lage, diese professionell zu präsentieren und deren Mehrwert zu erklären.
- Transparente Informationen bereitstellen: Eure technischen Experten stellen umfassende Informationen über die Umweltverträglichkeit eurer Produkte bereit. Der Vertrieb nutzt diese Daten für eine fundierte und überzeugende Kommunikation.
- Nachhaltigkeit kommunizieren: Integriert das Thema Nachhaltigkeit als festen Bestandteil in eure gemeinsame Kommunikation und zeigt euren Kunden, wie eure Produkte und Lösungen ihnen helfen, ihre Nachhaltigkeitsziele zu erreichen und zugleich wirtschaftlich zu bleiben.
5. Die richtige Strategie: Vom Produkt zum Lösungsanbieter – als Einheit
Der erfolgreiche Objektvertrieb im Bauwesen erfordert eine strategische Herangehensweise. Es reicht nicht mehr aus, nur Produkte zu verkaufen. Ihr müsst euch als integriertes Team von Vertrieb und Technik als Lösungsanbieter positionieren und euren Kunden einen umfassenden Mehrwert bieten.
Das bedeutet für euch:
- Kundenbedürfnisse verstehen: Euer Vertriebsteam analysiert die Bedürfnisse der Kunden. Die Technik entwickelt darauf basierend individuelle, maßgeschneiderte Lösungen.
- Partnerschaften eingehen: Arbeitet als Team mit anderen Unternehmen zusammen, um euren Kunden ein umfassendes Leistungsspektrum und ganzheitliche Lösungen anbieten zu können.
- Service anbieten: Bietet euren Kunden einen umfassenden Service – von der gemeinsamen Beratung über die Planung bis hin zur Montage und Wartung. Vertrieb und Technik arbeiten hier Hand in Hand.
- Innovation fördern: Eure Technik entwickelt innovative Produkte und Lösungen. Der Vertrieb ist frühzeitig eingebunden, um die Marktanforderungen direkt einfließen zu lassen und neue Lösungen erfolgreich am Markt zu platzieren.
- Langfristige Beziehungen aufbauen: Konzentriert euch als gesamtes Team auf den Aufbau langfristiger, vertrauensvoller Beziehungen zu euren Kunden, die auf technischer Kompetenz und vertrieblicher Empathie basieren.
Fazit: Frühzeitige Einbindung durch Teamwork sichert euren Erfolg
Der Objektvertrieb im Bauwesen ist anspruchsvoll, aber auch lohnend. Wenn ihr euch als Team aus Vertrieb und Technik frühzeitig in die Planungsprozesse einbringt, die Interessen der Stakeholder gemeinsam berücksichtigt, digitale Tools effizient nutzt, das Thema Nachhaltigkeit ernst nehmt und euch als integrierte Lösungsanbieter positioniert, könnt ihr eure Erfolgschancen deutlich erhöhen. Die Synergie zwischen Vertrieb und Technik ist dabei der entscheidende Erfolgsfaktor.
Du möchtest die Strategie in deinem Objektvertrieb optimieren und sicherstellen, dass dein Vertrieb und deine Technik frühzeitig an den richtigen Projekten beteiligt sind und perfekt zusammenarbeiten? Wir unterstützen dich gerne dabei, eure internen Prozesse zu optimieren und Vertrieb und Technik erfolgreich zu verzahnen. Nimm jetzt Kontakt mit uns auf und lass uns gemeinsam eure Ziele erreichen.