Der Wettbewerb um Bauprojekte ist hart. Wer zu spät kommt, verliert. Doch wie sicherst Du Dir als Leitung im Objektvertrieb die Pole-Position und maximierst Deine Erfolgschancen? Die Antwort liegt in einer strategischen Neuausrichtung, die weit über das reine Produkt hinausgeht und den gesamten Projektlebenszyklus in den Blick nimmt.
Die Bauzulieferindustrie ist von einem immensen Preisdruck geprägt. Viele Produkte sind austauschbar, und der Wettbewerb konzentriert sich oft auf den niedrigsten Preis. Das ist ein Teufelskreis, der Deine Margen erodiert und Deinem Vertriebsteam die Luft zum Atmen nimmt. Die Lösung liegt nicht in noch aggressiveren Preisverhandlungen, sondern in der Schaffung eines Mehrwerts, der Dich von der Konkurrenz abhebt und Deine Produkte unverzichtbar macht.
Du kennst das: Dein Team investiert viel Zeit in die Akquise, präsentiert hochwertige Produkte, die technisch überzeugen. Doch am Ende entscheidet sich der Bauherr oder Architekt für das vermeintlich günstigere Angebot eines Wettbewerbers. Frustrierend, oder?
Der Grund dafür ist oft, dass Du zu spät ins Projekt einsteigst. Wenn die wesentlichen Entscheidungen bereits gefallen sind, bleibt Dir nur noch die Rolle des reinen Lieferanten. Und in dieser Rolle bist Du austauschbar.
Die entscheidende Stellschraube ist der Zeitpunkt Deines Engagements. Du musst den Dialog mit Architekten, Planern und Bauherren so früh wie möglich suchen – idealerweise bereits in der Konzeptphase. Das bedeutet: Raus aus dem reinen Verkaufsmodus, rein in die Rolle des kompetenten Beraters und Lösungsanbieters.
Wie das konkret aussieht? Stell Dir vor, Du bist Hersteller von Fassadensystemen. Anstatt darauf zu warten, dass ein Architekt eine fertige Ausschreibung vorlegt, suchst Du das Gespräch, bevor die ersten Entwürfe auf dem Tisch liegen. Du bringst Dein Know-how ein, berätst hinsichtlich Materialwahl, Energieeffizienz, Gestaltungsmöglichkeiten und Nachhaltigkeit. Du zeigst auf, wie Deine Produkte dazu beitragen können, die Vision des Architekten optimal umzusetzen und gleichzeitig Kosten zu sparen.
Indem Du frühzeitig Fragen stellst, die den Bedarf des Kunden präzise definieren, kannst Du die Weichen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit stellen. Du beeinflusst die Spezifikationen des Projekts und sorgst dafür, dass Deine Produkte von Anfang an berücksichtigt werden.
Der klassische Produktverkauf reicht im Objektvertrieb nicht mehr aus. Du musst Deinen Kunden einen ganzheitlichen Ansatz bieten, der den gesamten Lebenszyklus des Bauprojekts berücksichtigt. Das bedeutet:
Indem Du den gesamten Lebenszyklus des Projekts in den Blick nimmst, schaffst Du eine langfristige Kundenbindung und sicherst Dir wiederkehrende Aufträge. Du wirst zum unverzichtbaren Partner, der nicht nur Produkte liefert, sondern auch Lösungen bietet.
Im modernen Objektvertrieb sind Daten das A und O. Du musst in der Lage sein, Deine Vertriebsprozesse zu analysieren, Deine Erfolge zu messen und Deine Strategien kontinuierlich zu optimieren.
Nutze CRM-Systeme, um alle relevanten Informationen über Deine Kunden und Projekte zu erfassen. Analysiere Deine Vertriebsdaten, um Trends zu erkennen, Potenziale zu identifizieren und Deine Ressourcen optimal einzusetzen.
Wichtig ist auch, Deinen Kunden Transparenz zu bieten. Stelle ihnen alle relevanten Informationen über Deine Produkte, Preise, Lieferzeiten und Serviceleistungen zur Verfügung. Nutze digitale Plattformen, um den Informationsaustausch zu erleichtern und die Zusammenarbeit zu verbessern.
Indem Du datenbasierte Entscheidungen triffst und Deinen Kunden Transparenz bietest, schaffst Du Vertrauen und baust langfristige Beziehungen auf.
Als Leitung im Objektvertrieb bist Du nicht nur für die strategische Ausrichtung verantwortlich, sondern auch für die Motivation und Weiterentwicklung Deines Teams. Du musst Deine Mitarbeiter inspirieren, sie befähigen, eigenverantwortlich zu handeln, und ihnen die notwendigen Ressourcen zur Verfügung stellen, um erfolgreich zu sein.
Das bedeutet:
Indem Du Deine Mitarbeiter inspirierst und empowerst, schaffst Du ein motiviertes und leistungsstarkes Team, das gemeinsam die ambitionierten Ziele erreichen kann.
Stell Dir vor, Dein Unternehmen stellt Belüftungssysteme her. Ein Bauherr plant den Neubau eines großen Parkhauses in einer Innenstadtlage. Bisher war der Fokus auf dem Verkauf von Standard-Belüftungssystemen mit minimalem Preis.
Anstatt einfach nur ein Angebot für die Belüftungstechnik abzugeben, gehst Du proaktiv auf den Bauherrn zu. Du präsentierst eine innovative Lösung, die nicht nur für eine effiziente Belüftung sorgt, sondern auch die Luftqualität verbessert und den Energieverbrauch reduziert. Du schlägst den Einsatz von Sensoren vor, die die CO2-Konzentration und die Luftfeuchtigkeit messen und die Belüftung automatisch anpassen. Zusätzlich bietest Du ein intelligentes Steuerungssystem an, das die Belüftung bedarfsgerecht regelt und die Betriebskosten senkt.
Du zeigst dem Bauherrn auf, dass Deine Lösung nicht nur die gesetzlichen Anforderungen erfüllt, sondern auch einen Beitrag zur Nachhaltigkeit leistet und das Image des Parkhauses aufwertet. Du unterstützt ihn bei der Beantragung von Fördermitteln und stellst ihm alle notwendigen Dokumente und Zertifikate zur Verfügung.
Der Bauherr ist begeistert von Deinem ganzheitlichen Ansatz und entscheidet sich für Deine Lösung. Das Parkhaus wird zu einem Vorzeigeprojekt, das Dein Unternehmen als innovativen und kompetenten Partner positioniert.