Projektbetreuung erfolgreich meistern: 4 Tipps für Objektvertriebsleiter im Bau

Stell dir vor, du steckst mitten in einem vielversprechenden Projekt. Die Architekten sind begeistert von euren Produkten, die Bauherren zeigen Interesse, und dein Team hat bereits viel Zeit in die Planung investiert. Doch dann, kurz vor der finalen Entscheidung, zieht ein Wettbewerber mit einem vermeintlich besseren Angebot an dir vorbei. Frustrierend, oder? Genau das ist das Szenario, das viele Leiter Objektvertrieb in der Bauzulieferindustrie nur allzu gut kennen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, frühzeitig in den Entscheidungsprozess einzusteigen und dich als unverzichtbaren Partner zu positionieren.

Tipp 1: Frühzeitig positionieren und Projektbedürfnisse verstehen

Im komplexen Umfeld des Bauwesens werden die Weichen für den Erfolg eines Projekts oft schon ganz am Anfang gestellt. In dieser frühen Phase, lange bevor die Ausschreibungen veröffentlicht werden, entstehen die ersten Ideen, Konzepte und Entwürfe. Architekten, Planer und Bauherren definieren ihre Bedürfnisse, suchen nach innovativen Lösungen und legen die technischen Spezifikationen fest.

Hier liegt deine Chance! Indem du dich frühzeitig in diese Prozesse einbringst, kannst du aktiv Einfluss auf die Entscheidung nehmen und sicherstellen, dass deine Produkte und Lösungen optimal berücksichtigt werden.

• Frühzeitige Information: Du erhältst wichtige Informationen über anstehende Projekte, Budgets und Anforderungen.
• Gestaltungsspielraum: Du kannst aktiv an der Konzeption mitwirken und deine Expertise einbringen.
• Wettbewerbsvorteil: Du positionierst dich als kompetenter Partner und baust eine starke Beziehung zu den Entscheidungsträgern auf.

Tipp 2: Schlüsselakteure identifizieren und tragfähige Beziehungen aufbauen

Der Objektvertrieb im Bauwesen ist ein Beziehungsgeschäft. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, Netzwerke zu pflegen und dich als verlässlichen Partner zu etablieren. Die relevanten Akteure sind dabei vielfältig und ihre Rollen unterschiedlich.

• Architekten: Sie sind die kreativen Köpfe hinter den Projekten und haben großen Einfluss auf die Materialauswahl. Baue eine enge Beziehung zu Architekturbüros auf und präsentiere ihnen innovative Lösungen, die ihre Visionen unterstützen.
• Planer und Ingenieure: Sie sind für die technische Umsetzung der Projekte verantwortlich und legen großen Wert auf Funktionalität, Effizienz und Nachhaltigkeit. Sprich ihre Sprache und zeige ihnen, wie deine Produkte ihre Arbeit erleichtern und die Projektziele erreichen.
• Bauherren und Investoren: Sie tragen die finanzielle Verantwortung und haben ein großes Interesse an Wirtschaftlichkeit, Qualität und Termintreue. Stelle ihnen den Mehrwert deiner Produkte klar heraus und zeige ihnen, wie sie langfristig Kosten sparen und den Wert ihrer Immobilie steigern können.
• Generalunternehmer und Baufirmen: Sie sind für die Umsetzung der Bauprojekte verantwortlich und legen Wert auf reibungslose Abläufe, zuverlässige Lieferungen und kompetente Unterstützung. Biete ihnen einen umfassenden Service und zeige ihnen, wie du ihre Arbeit vereinfachst und ihre Effizienz steigerst.

Tipp 3: Mit maßgeschneiderten Lösungen und Expertise überzeugen

Um in der frühen Phase des Projekts erfolgreich zu sein und die Entscheidungen positiv zu beeinflussen, brauchst du eine klare Strategie und die richtigen Werkzeuge.

• Proaktive Kommunikation: Warte nicht auf Ausschreibungen, sondern suche aktiv den Kontakt zu Architekten, Planern und Bauherren. Informiere sie über deine Produkte, zeige ihnen Referenzprojekte und biete ihnen individuelle Lösungen an.
• Know-how-Transfer: Positioniere dich als Experte in deinem Bereich und teile dein Wissen mit den Entscheidungsträgern. Biete ihnen Schulungen, Workshops und Beratungsleistungen an, um sie von deiner Kompetenz zu überzeugen.
• Individuelle Lösungen: Standardlösungen sind oft nicht ausreichend, um die spezifischen Anforderungen eines Projekts zu erfüllen. Entwickle individuelle Lösungen, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind und einen Mehrwert bieten.
• Digitale Tools: Nutze digitale Tools, um deine Arbeit zu erleichtern und die Kommunikation mit den Entscheidungsträgern zu verbessern. BIM (Building Information Modeling) ist ein wichtiges Werkzeug, um Projekte zu visualisieren, zu planen und zu koordinieren.
• Referenzprojekte: Zeige, was du kannst! Präsentiere erfolgreich abgeschlossene Projekte, die deine Expertise und Leistungsfähigkeit unter Beweis stellen. Referenzprojekte sind ein wichtiger Vertrauensbeweis und helfen dir, neue Kunden zu gewinnen.

Praxisbeispiel:

Ein Hersteller von Fassadensystemen hat frühzeitig den Kontakt zu einem Architekturbüro aufgenommen, das ein neues Bürogebäude plante. Durch regelmäßige Gespräche und Präsentationen konnte der Hersteller die Architekten von den Vorteilen seiner innovativen Fassadenlösung überzeugen. Gemeinsam entwickelten sie ein individuelles Fassadendesign, das den ästhetischen Ansprüchen des Architekten entsprach und gleichzeitig die energetischen Anforderungen des Bauherrn erfüllte. Das Ergebnis: Der Hersteller erhielt den Auftrag und konnte seine Fassadenlösung erfolgreich in das Projekt integrieren.

Tipp 4: Erfolg messen, Prozesse optimieren und Fallstricke umschiffen

Um deine Strategie kontinuierlich zu optimieren und den Erfolg deiner Bemühungen zu sichern, ist es unerlässlich, deine Aktivitäten zu überwachen und zu analysieren. Gleichzeitig vermeidest du so typische Fallstricke im Objektvertrieb.

Messung und Optimierung:

• Tracking: Erfasse alle relevanten Daten, wie z.B. die Anzahl der Kontakte, die Anzahl der Angebote und die Anzahl der gewonnenen Aufträge.
• Analyse: Analysiere die Daten und identifiziere Erfolgsfaktoren sowie Verbesserungspotenziale.
• Reporting: Erstelle regelmäßige Berichte, die den Erfolg deiner Aktivitäten dokumentieren und die Grundlage für zukünftige Entscheidungen bilden.
• CRM-System: Nutze ein CRM-System (Customer Relationship Management), um deine Kundenbeziehungen zu verwalten, deine Aktivitäten zu dokumentieren und deine Erfolge zu messen.

Häufige Fehler vermeiden:

• Zu spätes Einsteigen: Wer erst auf Ausschreibungen reagiert, ist oft zu spät dran. Steige frühzeitig in den Entscheidungsprozess ein und positioniere dich als Partner.
• Mangelnde Kundenorientierung: Konzentriere dich nicht nur auf deine Produkte, sondern auch auf die Bedürfnisse deiner Kunden. Biete ihnen individuelle Lösungen und einen echten Mehrwert.
• Ungenügende Kommunikation: Eine klare und transparente Kommunikation ist entscheidend für den Erfolg. Halte die Entscheidungsträger auf dem Laufenden und reagiere schnell auf ihre Fragen und Anliegen.
• Fehlende Nachverfolgung: Nach dem ersten Kontakt ist es wichtig, die Beziehung zu pflegen und am Ball zu bleiben. Verfolge deine Angebote aktiv nach und zeige Interesse an den Projekten.
• Ignorieren von Feedback: Feedback ist wertvoll, um deine Produkte und Dienstleistungen zu verbessern. Nimm Kritik ernst und nutze sie, um dich weiterzuentwickeln.

Fazit:

Der Objektvertrieb im Bauwesen ist ein komplexes, aber lohnendes Geschäft. Indem du frühzeitig in den Entscheidungsprozess einsteigst, die relevanten Akteure identifizierst, tragfähige Beziehungen aufbaust und eine klare Strategie verfolgst, sicherst du dir nicht nur den Projektauftrag, sondern etablierst dich auch als langfristiger Partner. Denk daran: Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der proaktiven Kommunikation, dem Know-how-Transfer, der Entwicklung individueller Lösungen und der kontinuierlichen Optimierung.

Du möchtest deine Strategie im Objektvertrieb optimieren und deine Erfolgsquote erhöhen? Wir unterstützen dich gerne dabei! Kontaktiere uns über das nachfolgende Formular, um mehr über unsere Beratungsleistungen zu erfahren. Wir freuen uns darauf, dich kennenzulernen und gemeinsam mit dir deine Ziele zu erreichen.