Stell dir vor, du leitest den Objektvertrieb eines innovativen Herstellers von Fassadensystemen. Dein Team ist top, die Produkte überzeugen, aber trotzdem bleiben die großen Aufträge manchmal aus. Woran liegt's? Oftmals daran, dass du zu spät ins Spiel kommst. Die Weichen für die Materialauswahl und die Partner sind bereits gestellt, bevor du überhaupt die Chance hattest, dein Know-how einzubringen. Frustrierend, oder?
Die gute Nachricht: Du kannst diesen Kreislauf durchbrechen und dich frühzeitig in Bauprojekte einbringen – mithilfe von Marketing Intelligence. Im Folgenden erfährst du, wie du datenbasierte Strategien in deinem Objektvertrieb implementierst, um die besten Projekte für dich zu gewinnen und langfristige Partnerschaften aufzubauen.
1. Datenbasierte Früherkennung: Projekte am Horizont systematisch identifizieren
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der datengestützten Früherkennung. Du musst wissen, welche Projekte in deiner Region geplant sind, lange bevor die Ausschreibung überhaupt veröffentlicht wird. Aber wie gelingt das systematisch?
- Netzwerkpflege als Datenquelle: Baue und pflege dein Netzwerk zu Architekten, Planern, Bauherren und Generalunternehmern. Regelmäßige Gespräche und der Austausch von Informationen sind unerlässlich. Jedes Gespräch liefert wertvolle Datenpunkte über Bedarfe, Trends und geplante Vorhaben. Nutze Branchenveranstaltungen, Fachmessen und regionale Treffen, um neue Kontakte zu knüpfen und bestehende zu vertiefen.
- Regionale Bauämter und Kommunen digital im Blick: Informiere dich über Bebauungspläne, geplante Infrastrukturprojekte und Förderprogramme. Oft gibt es hier frühzeitig Hinweise auf interessante Bauvorhaben. Erfasse diese Informationen strukturiert und nutze sie für deine Analyse.
- Spezialisierte Online-Recherche & Datenanalyse: Nutze spezialisierte Datenbanken und Plattformen, die Bauprojekte in der Frühphase erfassen. Abonniere Newsletter und Alerts, um keine relevanten Informationen zu verpassen. Tools für die automatische Auswertung dieser Daten helfen dir, Muster und Potenziale frühzeitig zu erkennen.
- Proaktive Ansprache auf Basis von Insights: Biete Architekten frühzeitig dein Know-how und deine Unterstützung bei der Planung an. Zeige ihnen, wie deine Produkte und Lösungen ihre Entwürfe bereichern und die Bauqualität verbessern können – und zwar genau dort, wo deine Daten den größten Bedarf oder die höchste Relevanz erkennen.
Praxisbeispiel: Ein Hersteller von energieeffizienten Fenstern hat durch die Analyse von Informationen aus regionalen Bauämtern und spezialisierten Projekt-Datenbanken frühzeitig von einem geplanten Neubau eines Passivhaus-Wohnkomplexes erfahren. Durch die gezielte Kontaktaufnahme mit dem Architekten konnten sie ihre Expertise basierend auf den identifizierten Projektanforderungen einbringen und wurden in die Planung einbezogen. Das Ergebnis: Der Auftrag für alle Fenster ging an sie.
2. Vom Produkt zum datengestützten Mehrwert: Als Lösungsanbieter überzeugen
Im frühen Stadium geht es nicht darum, dein Produkt zu verkaufen. Es geht darum, datengestützten Mehrwert zu schaffen und dich als kompetenten Partner zu positionieren. Konzentriere dich darauf, die Bedürfnisse und Herausforderungen der Projektbeteiligten zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die deine Marketing Intelligence aufgedeckt hat.
- Beratung statt Verkauf: Biete Architekten und Planern deine Expertise in Bezug auf Materialauswahl, technische Details, Energieeffizienz und Nachhaltigkeit an. Deine Marketing Intelligence verrät dir, welche Aspekte für den jeweiligen Projektverantwortlichen besonders relevant sind.
- Individuelle Lösungen entwickeln: Gehe auf die spezifischen Anforderungen des Projekts ein und entwickle individuelle Lösungen, die optimal auf die Bedürfnisse des Bauherrn zugeschnitten sind. Die Basis dafür sind die gesammelten und analysierten Projektdaten.
- Frühzeitige Einbindung in die Planung: Biete an, dich bereits in der frühen Planungsphase einzubringen und gemeinsam mit den Architekten und Planern an der Entwicklung des Konzepts zu arbeiten. Dies ist das Ziel der Marketing Intelligence: Relevanz schaffen, bevor Entscheidungen getroffen sind.
- Referenzprojekte gezielt präsentieren: Zeige anhand von erfolgreichen Referenzprojekten, wie deine Produkte und Lösungen in der Praxis funktionieren und welchen Mehrwert sie bieten. Wähle die Referenzen so aus, dass sie die durch Marketing Intelligence identifizierten Bedürfnisse des potenziellen Kunden optimal adressieren.
3. Neue Rolle: Der Marketing Intelligence Manager im Objektvertrieb
Die Rolle im Objektvertrieb wandelt sich. Du entwickelst dich vom reinen Verkäufer zum strategischen Berater und Marketing-Intelligence-Manager. Deine Aufgaben gehen weit über den reinen Vertrieb hinaus und umfassen die Interpretation und Nutzung von Daten.
- Teamführung und Kompetenzentwicklung: Stelle sicher, dass dein Team über das notwendige Know-how und die digitalen Kompetenzen verfügt, um Marketing Intelligence effektiv zu nutzen und Architekten, Planer und Bauherren kompetent zu beraten. Fördere die Weiterbildung in Datenanalyse und digitaler Strategie.
- Strategische Planung: Entwickle eine klare Strategie für die datenbasierte Früherkennung und die Ansprache von Projekten. Definiere Zielprojekte auf Basis fundierter Datenanalysen und entwickle individuelle Aktionspläne.
- Beziehungsmanagement und CRM-Nutzung: Pflege enge Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern in der Baubranche. Baue ein starkes Netzwerk auf und positioniere dich als vertrauenswürdiger Partner. Nutze CRM-Systeme als zentrale Datenbank für alle Kunden- und Projektdaten.
- Reporting und Erfolgskontrolle: Überwache die Performance deines Teams und analysiere die Ergebnisse datenbasiert. Identifiziere Verbesserungspotenziale durch die Auswertung von Kennzahlen und passe deine Strategie entsprechend an.
4. Digitale Tools: Fundament für datenbasierte Entscheidungen
Die Digitalisierung bietet dir zahlreiche Möglichkeiten, deine Marketing Intelligence im Objektvertrieb effizienter zu gestalten und deine Erfolgschancen zu erhöhen.
- CRM-Systeme: Nutze CRM-Systeme als zentrale Datenquelle, um deine Kundenbeziehungen zu verwalten, Projekte zu verfolgen und die Kommunikation zu optimieren. Sie sind das Herzstück deiner Marketing Intelligence.
- Building Information Modeling (BIM): Arbeite mit BIM-Modellen, um deine Produkte und Lösungen datenbasiert in die Planung zu integrieren und Architekten sowie Planern einen Mehrwert zu bieten. BIM liefert wertvolle Daten über Materialbedarfe und Planungsdetails.
- Online-Konfiguratoren: Biete Architekten und Planern Online-Konfiguratoren an, mit denen sie deine Produkte individuell an ihre Bedürfnisse anpassen können. Diese Tools generieren gleichzeitig wertvolle Daten über Präferenzen und Anforderungen.
- Virtuelle Realität (VR): Nutze VR-Technologien, um Architekten und Bauherren deine Produkte und Lösungen in realitätsnahen Umgebungen zu präsentieren. Diese digitalen Erlebnisse können auch Feedbackdaten liefern.
5. Nachhaltigkeit und Innovation: Wettbewerbsvorteile durch Daten sichtbar machen
Nachhaltigkeit und Innovation sind heute entscheidende Wettbewerbsvorteile in der Baubranche. Positioniere dich als Anbieter von nachhaltigen und innovativen Lösungen und nutze Marketing Intelligence, um diese Vorteile gezielt zu kommunizieren und zu belegen.
- Nachhaltige Produkte und Lösungen: Biete Produkte und Lösungen an, die einen Beitrag zur Reduzierung des Energieverbrauchs, zur Schonung der Ressourcen und zur Verbesserung der Umweltverträglichkeit leisten. Untermauere diese Aussagen mit transparenten Daten und Analysen.
- Innovative Technologien: Investiere in innovative Technologien, die die Bauprozesse effizienter, sicherer und nachhaltiger machen. Erfasse und kommuniziere die Performance-Daten dieser Innovationen.
- Zertifizierungen und Auszeichnungen: Kommuniziere deine Nachhaltigkeitsleistungen transparent und lass dich durch anerkannte Zertifizierungen und Auszeichnungen bestätigen. Diese sind weitere Datenpunkte, die Vertrauen schaffen.
- Kooperationen mit Forschungseinrichtungen: Arbeite mit Forschungseinrichtungen zusammen, um innovative Lösungen zu entwickeln und deine Wettbewerbsfähigkeit zu sichern. Die Ergebnisse dieser Kooperationen liefern neue, relevante Daten für deine Marketing Intelligence.
Schlussfazit:
Im heutigen Bauwesen entscheidet der strategische Einsatz von Marketing Intelligence und Datenanalyse über Erfolg oder Misserfolg. Wer frühzeitig die Zeichen der Zeit erkennt und seine Strategie datenbasiert anpasst, kann sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil sichern. Die datenbasierte Früherkennung von Projekten, die Positionierung als datengestützter Lösungsanbieter, die Nutzung digitaler Tools und die Fokussierung auf nachhaltige Innovationen, die durch Daten belegt sind, sind die Schlüssel zum Erfolg.
Du möchtest deine Strategie im Objektvertrieb optimieren und die besten Projekte für dich gewinnen? Wir unterstützen dich gerne dabei! Nimm jetzt über das nachfolgende Formular Kontakt mit uns auf und lass uns gemeinsam deine Erfolgsgeschichte schreiben.