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Objektvertrieb im Bau: So sicherst Du Dir frühzeitig den Zuschlag für Dein Projekt

Die Herausforderung: Späte Einbindung und steigender Wettbewerbsdruck

Du kennst das: Du erhältst eine Anfrage für ein Bauprojekt, die Ausschreibungsunterlagen sind bereits fertig, die Planung steht. Deine Produkte sind zwar ideal, aber die Konkurrenz schläft nicht. Oftmals sind die Würfel schon gefallen, bevor Du überhaupt ins Spiel kommst. Der Preisdruck steigt, und Du musst Dich in langwierigen Verhandlungen behaupten, um überhaupt eine Chance zu haben.

Diese späte Einbindung ist ein wachsendes Problem im Objektvertrieb. Sie führt zu unnötigem Wettbewerb, geringeren Margen und verpassten Chancen, innovative Lösungen einzubringen, die das Projekt von Anfang an optimieren könnten.

Der Schlüssel: Frühzeitige Positionierung als Lösungsanbieter

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der frühzeitigen Positionierung als Lösungsanbieter. Das bedeutet, dass Du Dich bereits in der Planungsphase eines Projekts einbringen musst, bevor die Ausschreibung überhaupt veröffentlicht wird. Nur so kannst Du Deine Expertise und Deine Produkte optimal präsentieren und einen echten Mehrwert für den Bauherren schaffen.

Wie aber gelingt diese frühzeitige Positionierung konkret? Hier sind einige Strategien, die Du im Objektvertrieb erfolgreich einsetzen kannst:

1. Netzwerkpflege und Beziehungsaufbau: Die Basis für Vertrauen

Dein Netzwerk ist Dein Kapital. Pflege Deine Beziehungen zu Architekten, Planern, Generalunternehmern und Bauherren. Regelmäßige Gespräche, gemeinsame Veranstaltungen und der Austausch von Fachwissen sind essentiell, um Vertrauen aufzubauen und frühzeitig von geplanten Projekten zu erfahren.

• Architekten: Sie sind oft die ersten Ansprechpartner für Bauherren und prägen die Planung maßgeblich. Baue eine enge Beziehung zu Architekturbüros auf, informiere sie über Deine Produktneuheiten und biete ihnen Unterstützung bei der Planung und Konzeption an.
• Planer: Sie sind für die technische Ausarbeitung der Planung verantwortlich und haben ein detailliertes Wissen über die Anforderungen des Projekts. Arbeite eng mit Planungsbüros zusammen, um Deine Produkte optimal in die Planung zu integrieren.
• Generalunternehmer: Sie übernehmen die Ausführung des Bauprojekts und sind für die Auswahl der Lieferanten und Subunternehmer verantwortlich. Pflege Deine Kontakte zu Generalunternehmern, um frühzeitig in die Auswahlprozesse eingebunden zu werden.
• Bauherren: Sie sind die Entscheidungsträger und haben die Vision für das Projekt. Versuche, direkten Kontakt zu Bauherren aufzubauen, um ihre Bedürfnisse und Anforderungen zu verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.

Beispiel aus der Praxis: Ein Hersteller von Fassadensystemen pflegte intensive Kontakte zu Architekturbüros in der Region. Durch regelmäßige Schulungen und Beratungen über die neuesten technischen Entwicklungen im Fassadenbau konnte er sich als kompetenter Ansprechpartner positionieren. Als ein Architekturbüro ein großes Bürogebäude plante, wurde der Hersteller frühzeitig in die Planung einbezogen und konnte seine Fassadensysteme optimal präsentieren. Das Ergebnis: Der Hersteller erhielt den Zuschlag für das Projekt und konnte seine Margen deutlich verbessern.

2. Content-Marketing: Wissen teilen und Expertise demonstrieren

Content-Marketing ist ein mächtiges Werkzeug, um Deine Expertise zu demonstrieren und Dich als Lösungsanbieter zu positionieren. Erstelle hochwertige Inhalte, die für Deine Zielgruppe relevant sind und ihre Fragen beantworten.

• Blogartikel: Schreibe über aktuelle Trends im Bauwesen, neue Technologien und innovative Lösungen. Teile Dein Wissen und zeige, dass Du ein Experte auf Deinem Gebiet bist.
• Whitepaper: Biete detaillierte Informationen zu spezifischen Themen an, z.B. energieeffizientes Bauen, nachhaltige Materialien oder Brandschutz.
• Fallstudien: Präsentiere erfolgreiche Projekte, bei denen Deine Produkte eingesetzt wurden. Zeige, wie Du Probleme gelöst und Mehrwert geschaffen hast.
• Webinare: Biete Online-Seminare zu relevanten Themen an und interagiere direkt mit Deiner Zielgruppe.
• Social Media: Nutze Plattformen wie LinkedIn, um Deine Inhalte zu teilen, Dich mit Deiner Zielgruppe zu vernetzen und Deine Marke zu stärken.

Wichtig: Achte darauf, dass Deine Inhalte informativ, relevant und gut aufbereitet sind. Vermeide reine Produktwerbung und konzentriere Dich darauf, echten Mehrwert für Deine Zielgruppe zu schaffen.

3. Aktive Marktbeobachtung: Chancen frühzeitig erkennen

Eine aktive Marktbeobachtung ist essentiell, um frühzeitig von geplanten Projekten zu erfahren und Dich rechtzeitig zu positionieren. Nutze verschiedene Quellen, um Informationen zu sammeln:

• Branchenportale: Informiere Dich über aktuelle Bauprojekte und Ausschreibungen.
• Fachzeitschriften: Verfolge die neuesten Entwicklungen im Bauwesen und identifiziere potenzielle Projekte.
• Netzwerk: Sprich mit Deinen Kontakten in der Branche und tausche Informationen aus.
• Öffentliche Bekanntmachungen: Achte auf öffentliche Bekanntmachungen von Bauprojekten in Deiner Region.

Tipp: Entwickle ein System zur systematischen Erfassung und Auswertung von Marktdaten. So kannst Du Trends frühzeitig erkennen und Deine Vertriebsaktivitäten optimal planen.

4. Beratung und Unterstützung in der Planungsphase: Mehrwert schaffen und Vertrauen gewinnen

Biete Deinen Kunden Beratung und Unterstützung in der Planungsphase an. Zeige, dass Du nicht nur ein Lieferant, sondern ein Partner bist, der ihnen hilft, ihre Projekte erfolgreich umzusetzen.

• Technische Beratung: Biete Deinen Kunden technische Unterstützung bei der Planung und Konzeption an. Hilf ihnen, die richtigen Produkte auszuwählen und sie optimal in das Projekt zu integrieren.
• Bemusterung: Stelle Deinen Kunden Muster Deiner Produkte zur Verfügung, damit sie sich ein Bild von der Qualität und dem Aussehen machen können.
• Schulungen: Biete Deinen Kunden Schulungen zu Deinen Produkten an, damit sie diese optimal einsetzen können.
• Individuelle Lösungen: Entwickle individuelle Lösungen für die spezifischen Anforderungen Deiner Kunden.

Der Vorteil: Durch die frühzeitige Beratung und Unterstützung schaffst Du Mehrwert für Deine Kunden und gewinnst ihr Vertrauen. Sie werden Dich als kompetenten und zuverlässigen Partner wahrnehmen und Dich bei zukünftigen Projekten bevorzugen.

5. Kooperationen und Partnerschaften: Gemeinsam stärker

Kooperationen und Partnerschaften mit anderen Unternehmen im Bauwesen können Dir helfen, Deine Reichweite zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen.

• Gemeinsame Marketingaktionen: Führe gemeinsame Marketingaktionen mit anderen Unternehmen durch, z.B. Webinare, Messen oder Broschüren.
• Produktbündel: Biete Deinen Kunden Produktbündel an, die aus Produkten verschiedener Unternehmen bestehen.
• Empfehlungsmarketing: Empfehle die Produkte und Dienstleistungen Deiner Partner und profitiere von deren Empfehlungen.

Beispiel: Ein Hersteller von Fenstern kooperiert mit einem Hersteller von Fassaden. Gemeinsam bieten sie ihren Kunden ein Komplettpaket für die Gebäudehülle an. Dadurch können sie ihre Kunden besser bedienen und ihre Marktposition stärken.

Fazit: Frühzeitige Positionierung als Schlüssel zum Erfolg

Die frühzeitige Positionierung als Lösungsanbieter ist der Schlüssel zum Erfolg im Objektvertrieb. Durch den Aufbau von Netzwerken, die Erstellung von hochwertigen Inhalten, die aktive Marktbeobachtung, die Beratung und Unterstützung in der Planungsphase sowie Kooperationen und Partnerschaften kannst Du Dich erfolgreich im Markt positionieren und Dir frühzeitig den Zuschlag für Deine Projekte sichern.