Der Wettbewerb im Objektvertrieb der Bauzulieferindustrie wird härter. Margen schrumpfen, Entscheidungszyklen werden länger und die Anforderungen an Produktlösungen steigen. Wer hier erfolgreich sein will, braucht mehr als nur ein gutes Produkt. Es geht darum, sich frühzeitig in die Planungsprozesse einzubringen und als kompetenter Partner wahrgenommen zu werden. Doch wie gelingt das in der Praxis, und wie findest du die Projekte, die wirklich zu deinem Unternehmen passen?
Viele Unternehmen im Objektvertrieb stecken noch in alten Denkmustern fest. Sie konzentrieren sich primär auf den reinen Produktverkauf und kommen erst ins Spiel, wenn die Ausschreibung bereits veröffentlicht ist. Das ist oft zu spät. Die Weichen für die Produktspezifikation sind dann meist schon gestellt und dein Einfluss auf die Entscheidungsträger ist gering.
Stell dir folgendes Szenario vor: Ein Architekturbüro plant ein neues Bürogebäude. Der Fokus liegt auf Nachhaltigkeit und Energieeffizienz. Dein Unternehmen bietet innovative Fassadensysteme an, die genau diese Anforderungen erfüllen. Wenn du aber erst dann aktiv wirst, wenn die Fassade bereits im Detail geplant ist, hast du kaum noch Möglichkeiten, deine Expertise einzubringen und alternative Lösungen vorzuschlagen. Die Folge: Du konkurrierst mit anderen Anbietern über den Preis, anstatt über den Mehrwert deiner Produkte und Dienstleistungen.
Die Lösung liegt darin, dich vom reinen Produktverkäufer zum Lösungsanbieter zu entwickeln. Das bedeutet, dass du dich frühzeitig in die Planungsprozesse der Architekten, Planer und Bauherren einbringst und dich als kompetenten Partner positionierst.
Doch wie identifizierst du inmitten der Vielzahl an Bauvorhaben diejenigen, die nicht nur lukrativ sind, sondern strategisch optimal zu deinem Unternehmen passen? Hier kommt Künstliche Intelligenz (KI) ins Spiel.
KI-gestützte Lösungen revolutionieren den Projektvertrieb, indem sie dich dabei unterstützen, fundierte Entscheidungen zu treffen und deine Ressourcen optimal einzusetzen. So hilft dir KI:
Mit KI findest du nicht nur Projekte, sondern die richtigen Projekte – diejenigen, die perfekt zu deinen Stärken passen und maximale Wertschöpfung versprechen.
Um frühzeitig in die Planungsprozesse einzusteigen, musst du die verschiedenen Phasen der Projektentwicklung verstehen und wissen, wann und wo du am besten ansetzen kannst. Grob lassen sich folgende Phasen unterscheiden:
Für dich als Anbieter von Bauprodukten ist es besonders wichtig, in der Initiierungs- und Planungsphase aktiv zu werden. Hier werden die grundlegenden Entscheidungen getroffen, die später den Erfolg deines Unternehmens beeinflussen. KI unterstützt dich dabei, frühzeitig jene Projekte in der Initiierungs- und Planungsphase zu erkennen, die exakt deinem Portfolio entsprechen und somit eine gezielte Ansprache ermöglichen. Nutze diese Phasen, um dein Know-how einzubringen und die Entscheidungsträger von deinen Produkten und Lösungen zu überzeugen.
Ein starkes Netzwerk ist das A und O im Objektvertrieb. Pflege deine Kontakte zu Architekten, Planern, Bauherren und Generalunternehmern. Baue langfristige Beziehungen auf und positioniere dich als vertrauenswürdiger Partner.
Das bedeutet konkret:
Ein gutes Beziehungsmanagement ist nicht nur wichtig, um neue Projekte zu gewinnen, sondern auch um bestehende Kunden zu halten. Zufriedene Kunden sind die besten Botschafter für dein Unternehmen.
Die Digitalisierung bietet dir viele Möglichkeiten, den Objektvertrieb effizienter zu gestalten. Nutze digitale Tools und Technologien, um deine Prozesse zu optimieren und deine Kunden besser zu erreichen.
Einige Beispiele:
Die Digitalisierung ist kein Selbstzweck. Es geht darum, die richtigen Tools und Technologien auszuwählen und sie sinnvoll in deine Prozesse zu integrieren – und KI ist dabei ein entscheidender Game-Changer.
Ein Hersteller von Akustikdecken hat sich frühzeitig in die Planung eines neuen Bürogebäudes eingeschaltet. Durch den Einsatz von KI konnte das Unternehmen dieses spezifische Projekt frühzeitig als strategisch passend identifizieren, da die KI Muster von ähnlichen erfolgreichen Projekten und die Vorlieben des beteiligten Architekturbüros erkannt hat.
Das Unternehmen hat dem Architekturbüro bereits in der Initiierungsphase eine umfassende Beratung zu den akustischen Anforderungen in modernen Büroumgebungen angeboten. Durch die frühzeitige Einbindung konnte der Hersteller seine Expertise einbringen und die Architekten von den Vorteilen seiner Akustikdecken überzeugen. Das Ergebnis: Die Akustikdecken des Herstellers wurden in das Bauprojekt integriert und das Unternehmen konnte einen lukrativen Auftrag gewinnen.
Der Objektvertrieb im DACH-Raum erfordert ein Umdenken. Der reine Produktverkauf reicht nicht mehr aus. Du musst dich als Lösungsanbieter positionieren, dich frühzeitig in die Planungsprozesse der Architekten, Planer und Bauherren einbringen und moderne KI-Tools nutzen, um die wirklich passenden Projekte zu identifizieren.
Nutze die verschiedenen Phasen der Projektentwicklung, um dein Know-how einzubringen und die Entscheidungsträger von deinen Produkten und Lösungen zu überzeugen. Pflege dein Netzwerk und baue langfristige Beziehungen auf. Nutze digitale Tools und Technologien, insbesondere Künstliche Intelligenz, um deine Prozesse zu optimieren und deine Kunden besser zu erreichen.
Nur so kannst du dich im Wettbewerb behaupten und die lukrativen Bauprojekte gewinnen, die optimal zu deinem Unternehmen passen.
Willst du mehr darüber erfahren, wie wir dich bei der erfolgreichen Positionierung deines Unternehmens im Objektvertrieb und dem Einsatz von KI unterstützen können? Nimm jetzt über das folgende Formular Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns darauf, dich kennenzulernen!