Einstieg:
Du kennst das Szenario: Ein potenzieller Großauftrag winkt, doch dein Vertrieb steigt erst spät ins Projekt ein. Plötzlich findest du dich in hitzigen Endverhandlungen wieder, bei denen der Kunde einen satten Nachlass fordert. Die Argumente sind bekannt: Der Auftrag ist strategisch wichtig, der Wettbewerber aggressiv. Ehe du dich versiehst, genehmigst du den Nachlass – obwohl er deine Margen gefährdet.
Dieses Spiel wiederholt sich in der Bauzulieferindustrie viel zu oft. Die Folge: Schrumpfende Margen, steigender Wettbewerbsdruck, sinkende Motivation im Vertrieb. Doch es gibt einen klaren Ausweg: Dein Vertrieb muss früher ansetzen! Indem du bereits in der frühen Planungs- und Konzeptionsphase präsent bist, verwandelst du dich vom reaktiven Anbieter zum proaktiven Lösungsgeber. So sicherst du dir nicht nur bessere Aufträge, sondern steigerst auch nachhaltig deine Profitabilität.
Wenn dein Vertrieb erst spät im Projekt auf den Plan tritt, haben Kunden oft schon klare Vorstellungen oder sogar fertige Ausschreibungen. In dieser Phase hast du wenig Möglichkeit, den wahren Mehrwert deiner Produkte oder Dienstleistungen zu kommunizieren. Du wirst zum austauschbaren Anbieter, der auf den letzten Drücker ein Angebot abgibt und sich so hauptsächlich über den Preis definiert.
Frühes Engagement löst dieses Problem: * Schaffe Transparenz von Anfang an: Begleite den Kunden bereits bei der Bedarfsanalyse. Zeige auf, wie sich deine Preise zusammensetzen und welche Leistung dahintersteckt – lange bevor der Preis das einzige Thema ist. * Differenziere dich strategisch: Entwickle gemeinsam mit dem Kunden maßgeschneiderte Lösungen. Das ist nur möglich, wenn du frühzeitig die spezifischen Herausforderungen und Ziele des Projekts verstehst. Durch innovative Technologien, höhere Qualität, besseren Service oder schnellere Lieferzeiten setzt du dich ab. * Kommuniziere den Mehrwert präventiv: Betone den langfristigen Nutzen deiner Produkte oder Dienstleistungen, wie längere Lebensdauer, höhere Energieeffizienz oder einfachere Installation. Dies gelingt am besten, wenn du diese Vorteile in die frühe Planungsphase integrierst und gemeinsam mit den Planern erarbeitest.
Preisverhandlungen sind oft ein psychologisches Spiel, das durch frühen Projekteinstieg massiv entschärft wird. Wenn du erst im Finale dabei bist, sind die Fronten oft schon verhärtet. Der Kunde versucht, den Preis so weit wie möglich zu drücken. Dein Ziel ist, deine Marge zu verteidigen.
Durch frühzeitiges Handeln gewinnst du die Oberhand in Preisverhandlungen: * Gestalte das Projekt mit: Wenn du frühzeitig involviert bist, kannst du die technischen Spezifikationen und Anforderungen beeinflussen. Du positionierst dich als Experte, der Lösungen liefert, anstatt nur ein Angebot auf eine fertige Ausschreibung abzugeben. * Bereite dich umfassend vor: Analysiere den Kunden, seine Bedürfnisse und die Projektziele schon in der Entstehungsphase. Definiere deine Schmerzgrenze und deine Ziele für die Verhandlung, die durch deine frühe Expertise gestärkt werden. * Sei selbstbewusst und bleibe standhaft: Dein früher Beitrag zum Projekt unterstreicht den Wert deiner Produkte oder Dienstleistungen. Lass dich nicht von reiner Preistaktik einschüchtern. Du hast bereits einen Vertrauensvorschuss. * Biete Alternativen an, statt nur Nachlässe: Wenn du nicht bereit bist, einen Nachlass zu gewähren, biete dem Kunden Alternativen an, die echten Mehrwert stiften. Das kann eine verlängerte Garantie, ein zusätzlicher Service oder ein Upgrade auf ein höherwertiges Produkt sein, das du bereits in der Planungsphase als optimale Lösung positioniert hast.
Eine fundierte Preisstrategie basiert auf Daten. Wenn dein Vertrieb frühzeitig im Projekt involviert ist, hast du die Möglichkeit, umfassendere und relevantere Daten zu sammeln, die weit über die reine Kostenanalyse hinausgehen.
Viele Unternehmen vergeben Nachlässe, ohne genau zu wissen, welche Auswirkungen diese auf ihre Profitabilität haben. Sie haben keine klaren Richtlinien für die Vergabe von Nachlässen und keine Kontrolle über die tatsächlichen Preise.
Nutze Daten und frühzeitige Insights, um deine Preisgestaltung zu optimieren: * Analysiere deine Kosten und den Projektkontext: Ermittle die tatsächlichen Kosten für deine Produkte oder Dienstleistungen. Berücksichtige alle Kostenfaktoren, von Material und Produktion bis hin zu Logistik und Service. Durch frühen Kontakt verstehst du auch die Budgets des Kunden besser und kannst Lösungen anbieten, die perfekt passen. * Vergleiche deine Preise mit dem Mehrwert für das spezifische Projekt: Analysiere nicht nur die Preise deiner Wettbewerber, sondern identifiziere auch Bereiche, in denen du dich durch deine frühzeitigen Beiträge differenzieren und einen höheren Wert generieren kannst. * Identifiziere Einsparpotenziale für den Kunden: Suche nach Möglichkeiten, wie deine Lösungen nicht nur deine Kosten senken, sondern auch dem Kunden langfristig Kosten ersparen. Das ist durch eine effizientere Produktion, bessere Logistik oder eine optimierte Beschaffung möglich, die du als Berater frühzeitig einbringen kannst. * Definiere klare Richtlinien für die Vergabe von Nachlässen: Lege fest, welche Nachlässe unter welchen Bedingungen gewährt werden dürfen. Stelle sicher, dass deine Vertriebsmitarbeiter diese Richtlinien kennen und einhalten – gestützt durch das Wissen, das sie durch frühes Engagement sammeln.
Eine starke Kundenbeziehung ist der beste Schutz vor unnötigen Nachlässen und wird durch frühzeitiges Engagement massiv gestärkt. Wenn du bereits in der Konzeptionsphase als vertrauenswürdiger Partner agierst, sind Kunden eher bereit, einen fairen Preis zu zahlen – weil sie deinen Wert kennen.
Viele Unternehmen in der Bauzulieferindustrie konzentrieren sich zu sehr auf den kurzfristigen Umsatz. Sie versuchen, jeden Auftrag zu gewinnen, auch mit hohen Nachlässen. Das ist ein Fehler. Es ist besser, auf einen Auftrag zu verzichten, als ihn zu einem Preis anzunehmen, der deine Marge gefährdet.
So baust du durch frühes Engagement starke Kundenbeziehungen auf: * Sei ein verlässlicher Partner von Anfang an: Halte deine Versprechen und liefere pünktlich. Deine Glaubwürdigkeit beginnt mit den ersten Gesprächen im Projekt. * Biete exzellenten Service und Beratung: Gehe auf die Bedürfnisse deiner Kunden ein und löse ihre Probleme schnell und effizient – idealerweise, bevor sie überhaupt entstehen, indem du frühzeitig deine Expertise einbringst. * Investiere in die Kommunikation und den Wissensaustausch: Halte deine Kunden schon während der Planungsphase auf dem Laufenden über neue Produkte, Technologien und Trends. Positioniere dich als Wissensquelle. * Sei proaktiv und entwickle Lösungen mit: Biete deinen Kunden Lösungen an, bevor sie Probleme haben. Das ist nur möglich, wenn du tief in das Projekt eintauchst. * Schaffe eine persönliche Beziehung: Lerne deine Kunden und ihre Projekte kennen. Baue ein Vertrauensverhältnis auf, das über das reine Geschäft hinausgeht.
Ein mittelständischer Hersteller von Fassadenelementen kämpfte mit sinkenden Margen, weil er fast immer erst auf fertige Ausschreibungen reagieren konnte. Kunden forderten hohe Nachlässe, der Wettbewerbsdruck stieg. Das Unternehmen beschloss, seine Vertriebsstrategie grundlegend zu ändern und frühzeitiges Engagement als Kernstrategie zu etablieren.
Die Maßnahmen: * Früher Kontakt zu Planern und Architekten: Das Unternehmen baute gezielt Beziehungen zu Architekturbüros und Generalplanern auf, um schon in der Vorentwurfsphase seine Expertise einzubringen. * Transparenz schaffen: Es erstellte detaillierte Kostenaufstellungen und zeigte den Kunden und Planern frühzeitig, wie sich die Preise zusammensetzen und welche langfristigen Vorteile die Lösungen bieten. * Differenzierung durch Beratung: Das Unternehmen entwickelte innovative Fassadenelemente mit höherer Energieeffizienz und längerer Lebensdauer, die es gemeinsam mit den Planern in das Projekt integrierte. * Schulung der Vertriebsmitarbeiter: Die Vertriebsmitarbeiter wurden geschult, nicht nur zu verkaufen, sondern als Berater aufzutreten und den Mehrwert der Produkte überzeugend zu präsentieren – insbesondere in frühen Projektphasen. * Klare Richtlinien für die Vergabe von Nachlässen: Das Unternehmen definierte strikte Richtlinien, die durch den gestärkten Wert der frühen Beratung seltener in Anspruch genommen werden mussten. * Investition in die Kundenbeziehung: Durch das frühzeitige und umfassende Engagement wurden langfristige Partnerschaften aufgebaut und ein exzellenter Service geboten, der über die reine Produktlieferung hinausging.
Das Ergebnis: Innerhalb von zwei Jahren konnte das Unternehmen seine Margen deutlich verbessern. Kunden waren bereit, einen höheren Preis für die innovativen, frühzeitig eingebrachten Fassadenelemente und den exzellenten Beratungsservice zu zahlen. Die Vertriebsmitarbeiter waren motivierter, da sie nicht mehr nur über den Preis verhandeln mussten, sondern als wertvolle Partner agierten und ihre Ziele einfacher erreichten.
Fazit:
Unnötige Nachlässe sind eine vermeidbare Belastung, die oft aus einer späten Positionierung im Projekt resultiert. Der Schlüssel zu mehr Marge und stärkeren Aufträgen liegt in einem frühzeitigen und strategischen Projekteinstieg deines Vertriebs. Werde vom reaktiven Lieferanten zum proaktiven Partner und gestalte Projekte von Anfang an mit. Das erfordert Mut und eine Umstellung der Denkweise, aber es zahlt sich langfristig aus: Dein Unternehmen sichert sich nicht nur bessere Preise, sondern baut auch nachhaltige, wertvolle Kundenbeziehungen auf.
Bist du bereit, die Strategie deines Vertriebs zu ändern und frühzeitig die Weichen für profitable Aufträge zu stellen? Wir unterstützen dich gerne dabei. Kontaktiere uns über das untenstehende Formular und lass uns gemeinsam deine Margen verbessern. Wir freuen uns darauf, von dir zu hören!