Du kennst das: Dein Team arbeitet hart, generiert Leads, pflegt Kontakte – und trotzdem bleiben die Umsätze hinter den Erwartungen zurück. Die Bauzulieferindustrie ist ein hart umkämpfter Markt. Projekte sind komplex, Entscheidungswege lang und die Konkurrenz schläft nicht. Doch das muss nicht so sein. Mit den richtigen Strategien und einem klaren Fokus auf die Bedürfnisse Deiner Kunden kannst Du den Vertriebserfolg deutlich steigern.
Einer der größten Fehler, den Vertriebsteams im Bauwesen machen, ist die mangelnde oder ineffiziente Leadqualifizierung. Nicht jeder Kontakt ist ein potenzieller Kunde. Und die Zeit Deines Teams ist zu wertvoll, um sie mit unqualifizierten Leads zu verschwenden.
Stell Dir vor, Dein Team investiert viel Zeit in die Präsentation eines innovativen Fassadensystems bei einem Architekturbüro. Nach mehreren Gesprächen stellt sich heraus, dass das Büro zwar Interesse hat, aber aktuell nur kleinere Projekte realisiert, die nicht in Dein Zielsegment fallen. Die investierte Zeit hätte sinnvoller genutzt werden können.
Die Lösung: Ein klar definierter Leadqualifizierungsprozess. Definiere, welche Kriterien ein Lead erfüllen muss, um als qualifiziert zu gelten. Das können beispielsweise die Projektgröße, die Art des Projekts, die Entscheidungskompetenz des Ansprechpartners oder das Budget sein. Nutze Tools wie CRM-Systeme und Marketing Automation, um Leads zu tracken und zu bewerten.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Hersteller von Dämmstoffen hat seinen Leadqualifizierungsprozess überarbeitet. Er setzt nun auf eine Kombination aus automatisierten E-Mail-Sequenzen, die den Lead mit relevanten Informationen versorgen, und persönlichen Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern. Dadurch konnte er die Anzahl der qualifizierten Leads um 30% steigern und die Abschlussquote signifikant verbessern.
Im Bauwesen geht es nicht nur um Produkte, sondern um Lösungen. Entscheider suchen Partner, die ihre Herausforderungen verstehen und ihnen helfen, ihre Projekte erfolgreich umzusetzen. Wer sich nur als Produktverkäufer präsentiert, wird schnell austauschbar.
Die Lösung: Konzentriere Dich auf den Mehrwert, den Du bietest. Zeige Deinen Kunden, wie Deine Produkte oder Dienstleistungen ihnen helfen, Kosten zu senken, Bauzeiten zu verkürzen, die Qualität zu verbessern oder die Nachhaltigkeitsziele zu erreichen.
Ein Beispiel: Anstatt nur die technischen Daten eines neuen Betonzusatzmittels zu präsentieren, könnte Dein Team den Fokus darauf legen, wie das Mittel die Verarbeitung vereinfacht, die Dauerhaftigkeit des Betons erhöht und dadurch langfristig Kosten spart.
So gelingt der Wandel vom Produktverkäufer zum Lösungsanbieter:
Im Bauwesen spielen Beziehungen eine entscheidende Rolle. Projekte werden oft über persönliche Kontakte vergeben und Empfehlungen haben einen hohen Stellenwert. Wer ein starkes Netzwerk hat, ist klar im Vorteil.
Die Lösung: Investiere in den Aufbau und die Pflege von Beziehungen. Besuche Branchenveranstaltungen, engagiere Dich in Fachverbänden und knüpfe Kontakte zu Architekten, Planern, Bauunternehmen und anderen wichtigen Akteuren.
Ein Beispiel: Ein Hersteller von Fensterprofilen hat eine Partnerschaft mit einem Architekturbüro geschlossen. Gemeinsam entwickeln sie innovative Fassadenlösungen und präsentieren diese auf Fachveranstaltungen. Dadurch konnte der Hersteller seine Bekanntheit steigern und neue Kunden gewinnen.
Denke über klassisches Networking hinaus:
Die Digitalisierung verändert auch den Vertrieb im Bauwesen. Wer die Chancen der digitalen Transformation nutzt, kann seine Prozesse optimieren, seine Effizienz steigern und seine Kunden besser bedienen.
Die Lösung: Setze auf digitale Tools und Technologien. Nutze CRM-Systeme, Marketing Automation, Social Media und andere digitale Kanäle, um Leads zu generieren, Kontakte zu pflegen und Deinen Vertriebsprozess zu optimieren.
Ein Beispiel: Ein Hersteller von Bauchemie setzt auf ein CRM-System, um alle Kundeninformationen zentral zu verwalten. Dadurch hat er einen besseren Überblick über seine Kundenbeziehungen und kann seine Vertriebsaktivitäten gezielter steuern.
Diese digitalen Tools können Deinen Vertrieb unterstützen:
"Was man nicht messen kann, kann man nicht verbessern." Dieses Zitat gilt auch für den Vertrieb im Bauwesen. Wer seine Vertriebsperformance nicht misst, weiß nicht, wo er steht und wo er sich verbessern kann.
Die Lösung: Definiere Kennzahlen und tracke Deine Vertriebsperformance. Analysiere Deine Vertriebsdaten, um Stärken und Schwächen zu identifizieren und Deine Strategie entsprechend anzupassen.
Ein Beispiel: Ein Hersteller von Sanitärartikeln analysiert regelmäßig seine Vertriebsdaten. Er hat festgestellt, dass ein bestimmter Vertriebsmitarbeiter überdurchschnittlich viele Leads generiert, aber eine unterdurchschnittliche Abschlussquote hat. Durch gezieltes Coaching konnte der Hersteller die Abschlussquote des Mitarbeiters verbessern.
Wichtige Kennzahlen für den Vertrieb im Bauwesen:
Fazit: Der Vertrieb im Bauwesen ist komplex, aber mit den richtigen Strategien und einem klaren Fokus auf die Bedürfnisse Deiner Kunden kannst Du den Vertriebserfolg deutlich steigern. Konzentriere Dich auf die Leadqualifizierung, positioniere Dich als Lösungsanbieter, investiere in Beziehungen, nutze digitale Tools und messe Deine Vertriebsperformance.
Dein nächster Schritt: Analysiere Deine aktuellen Vertriebsprozesse und identifiziere Bereiche, in denen Du Dich verbessern kannst. Definiere klare Ziele und entwickle einen Aktionsplan. Und vergiss nicht: Der Erfolg im Vertrieb ist ein Marathon, kein Sprint. Bleibe am Ball und lerne kontinuierlich dazu.