Digitaler Projektvertrieb: Wie Daten den Zugang zu Bauprojekten beschleunigen

Die Herausforderung: Frühe Projektphasen als Chance erkennen

Als Leiter Objektvertrieb kennst du das Problem: Die Konkurrenz ist groß, die Margen schrumpfen und der Kampf um lukrative Bauprojekte wird immer härter. Oftmals kommst du erst ins Spiel, wenn die Würfel schon gefallen sind. Architekten haben sich bereits für bestimmte Materialien und Lösungen entschieden, die Ausschreibungen sind formuliert und deine Einflussmöglichkeiten sind minimal. Das Ergebnis: Du musst dich mit knallharten Preisverhandlungen herumschlagen, deine Produkte werden austauschbar und der Projekterfolg hängt am seidenen Faden.

Doch die digitale Transformation bietet dir die Werkzeuge, um genau hier anzusetzen. Du musst früher ansetzen. Du musst dich in den frühen Projektphasen positionieren, wenn die Weichen für die Materialauswahl und die technischen Lösungen gestellt werden. Wie schaffst du es, den Kontakt zu den relevanten Stakeholdern aufzubauen, ihre Bedürfnisse zu verstehen und deine Expertise einzubringen, bevor es zu spät ist? Die Antwort liegt im smarten Einsatz von Daten und digitalen Strategien.

1. Networking 2.0: Baue dir ein starkes Beziehungsnetzwerk auf

Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Aufbau eines starken Beziehungsnetzwerks. Das klassische Networking auf Messen und Kongressen ist wichtig, aber nicht ausreichend. Du musst aktiv in den Dialog mit Architekten, Planern, Projektentwicklern und Bauherren treten, und zwar lange bevor konkrete Projekte anstehen.

• Veranstalte exklusive Events: Organisiere Fachveranstaltungen oder Workshops zu relevanten Themen wie Nachhaltigkeit, energieeffizientes Bauen oder innovative Materialien. Lade gezielt Architekten und Planer ein und biete ihnen einen Mehrwert durch hochwertige Inhalte und die Möglichkeit zum Austausch.
• Nutze digitale Kanäle: LinkedIn ist dein bester Freund. Baue dir ein professionelles Profil auf, teile relevante Inhalte, beteilige dich an Diskussionen und vernetze dich mit den relevanten Stakeholdern.
• Sei präsent in Fachgremien: Engagiere dich in Branchenverbänden und Fachgremien, um dein Know-how einzubringen und dein Netzwerk zu erweitern.
• Denke über den Tellerrand hinaus: Knüpfe Kontakte zu Hochschulen und Forschungseinrichtungen, um über aktuelle Entwicklungen und Trends informiert zu bleiben und frühzeitig Zugang zu jungen Talenten zu erhalten.

2. Needs Selling statt Hard Selling: Verstehe die Herausforderungen deiner Zielgruppe

Früher war es üblich, die Produkte in den Vordergrund zu stellen und mit technischen Daten und Leistungsmerkmalen zu überzeugen. Heute ist das anders. Die Zeiten des Hard Selling sind vorbei. Stattdessen musst du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verstehen und ihr Lösungen für ihre Herausforderungen anbieten.

• Höre genau zu: Nimm dir Zeit, um mit Architekten, Planern und Bauherren zu sprechen und ihre Herausforderungen, Ziele und Wünsche zu verstehen. Frage nach ihren Problemen, ihren Pain Points und ihren Erwartungen an die Zusammenarbeit.
• Biete Mehrwert: Zeige deinen Gesprächspartnern, dass du ihre Herausforderungen verstehst und ihnen konkrete Lösungen anbieten kannst. Präsentiere nicht nur deine Produkte, sondern auch dein Know-how und deine Expertise.
• Sei ein Problemlöser: Arbeite eng mit deinen Kunden zusammen, um individuelle Lösungen für ihre Projekte zu entwickeln. Biete ihnen Unterstützung bei der Planung, der Konstruktion und der Umsetzung.
• Sprich die Sprache deiner Zielgruppe: Vermeide Fachjargon und sprich eine klare, verständliche Sprache. Konzentriere dich auf die Vorteile und den Mehrwert, den deine Lösungen bieten.

3. Frühphasen-Marketing: Mit relevanten Inhalten Vertrauen aufbauen

Um dich in den frühen Projektphasen zu positionieren, musst du präsent sein. Das bedeutet: Du musst relevante Inhalte erstellen und diese über die richtigen Kanäle verbreiten.

• Inhalte sind entscheidend: Erstelle hochwertige Inhalte, die deine Zielgruppe interessieren und ihr einen Mehrwert bieten. Das können Blogartikel, Whitepapers, Fallstudien, Videos oder Infografiken sein.
• Themenfokus: Konzentriere dich auf Themen, die in den frühen Projektphasen relevant sind, wie zum Beispiel Nachhaltigkeit, energieeffizientes Bauen, innovative Materialien oder digitale Planungsmethoden.
• SEO-Optimierung: Stelle sicher, dass deine Inhalte suchmaschinenoptimiert sind, damit sie von deiner Zielgruppe gefunden werden.
• Cross-Promotion: Verteile deine Inhalte über verschiedene Kanäle, wie zum Beispiel deine Website, deinen Blog, deine Social-Media-Kanäle und deine E-Mail-Liste.
• Beispiel aus der Praxis: Ein Hersteller von Fassadensystemen veröffentlicht zum Beispiel einen Blogbeitrag über die Vorteile von vorgehängten hinterlüfteten Fassaden (VHF) im Hinblick auf Energieeffizienz und Nachhaltigkeit. In diesem Beitrag zeigst du auf, wie VHF-Systeme dazu beitragen, den Energieverbrauch von Gebäuden zu senken und gleichzeitig ein gesundes Raumklima zu schaffen. Den Blogbeitrag ergänzt du mit einer Fallstudie, in der ein konkretes Bauprojekt vorgestellt wird, bei dem ein VHF-System des Herstellers erfolgreich eingesetzt wurde.

4. Datengetriebener Projektzugang: Digitalisierung als Beschleuniger

Die Digitalisierung revolutioniert den Projektzugang im Objektvertrieb. Durch den strategischen Einsatz von Daten und intelligenten Werkzeugen identifizierst du frühzeitig relevante Bauvorhaben, verstehst ihre Anforderungen präziser und positionierst dich effektiv.

• CRM-Systeme als zentrale Datendrehscheibe: Nutze ein CRM-System, um deine Kundenbeziehungen zu verwalten und deine Vertriebsprozesse zu optimieren. Es dient als zentrale Datenbasis, um Interaktionen zu verfolgen und potenzielle Projekte zu identifizieren.
• BIM (Building Information Modeling): Setze auf BIM, um deine Produkte in die Planungsprozesse zu integrieren und frühzeitig Einfluss auf die Materialauswahl zu nehmen. BIM-Modelle liefern dir wertvolle Projektdaten und ermöglichen eine kollaborative Planung, die deine Produkte direkt integriert.
• Konfiguratoren: Biete deinen Kunden Online-Konfiguratoren an, mit denen sie ihre individuellen Lösungen zusammenstellen und visualisieren.
• Virtuelle Realität (VR): Nutze VR, um deinen Kunden immersive Erlebnisse zu bieten und ihnen die Vorteile deiner Produkte zu demonstrieren.
• Datenanalyse und KI für Marktintelligenz: Nutze fortschrittliche Datenanalysen, um Markttrends, Bauvorhaben und potenzielle Projekte frühzeitig zu erkennen. Integriere KI-gestützte Tools, die öffentliche Ausschreibungsdaten, Baugenehmigungen und Projektinformationen auswerten. So identifizierst du frühzeitig Projekte, die deinen Kriterien entsprechen, und erhältst präzise Einblicke in Projektphasen und Schlüsselentscheider. Diese datengetriebene Marktintelligenz beschleunigt deinen Zugang zu relevanten Bauvorhaben erheblich und sichert dir einen Wettbewerbsvorteil.

5. Erfolgsmessung und Optimierung: Den Fortschritt im Blick behalten

Um den Erfolg deiner Maßnahmen sicherzustellen, misst und optimierst du sie regelmäßig.

• KPIs definieren: Definiere klare Key Performance Indicators (KPIs), wie zum Beispiel die Anzahl der datenbasiert identifizierten Projekte, die Kontaktaufnahmerate in frühen Projektphasen, die Lead-Generierung und der Umsatz.
• Daten analysieren: Analysiere deine Daten regelmäßig, um den Fortschritt zu messen und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.
• Maßnahmen anpassen: Passe deine Maßnahmen kontinuierlich an die Ergebnisse der Analyse an.
• A/B-Tests: Führe A/B-Tests durch, um herauszufinden, welche Maßnahmen am besten funktionieren.
• Feedback einholen: Hole regelmäßig Feedback von deinen Kunden und deinen Mitarbeitern ein, um deine Prozesse zu verbessern.

Fazit: Die Zukunft des Objektvertriebs liegt in Daten und der frühen Phase

Der Objektvertrieb im Bausektor befindet sich im Wandel. Wer in Zukunft erfolgreich sein will, integriert digitale Strategien und nutzt Daten intelligent, um sich in den frühen Projektphasen zu positionieren, ein starkes Beziehungsnetzwerk aufzubauen, die Bedürfnisse seiner Zielgruppe zu verstehen, relevante Inhalte zu erstellen und digitale Werkzeuge zu nutzen. Der datengetriebene Ansatz ist der Schlüssel, um den Zugang zu Bauprojekten zu beschleunigen und nachhaltig erfolgreich zu sein.

Du möchtest deinen digitalen Projektvertrieb optimieren und dich in den frühen Projektphasen erfolgreich positionieren? Wir unterstützen dich dabei! Nimm jetzt über das folgende Formular Kontakt zu uns auf und lass uns gemeinsam deine Ziele erreichen.