Die Bauzulieferindustrie steht vor großen Herausforderungen. Steigende Materialkosten, Fachkräftemangel und zunehmende regulatorische Anforderungen machen den Objektvertrieb komplexer denn je. Doch gerade in diesen Zeiten liegt eine große Chance: Wer die Herausforderungen versteht und proaktiv angeht, kann sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil sichern. Dieser Artikel zeigt, wie Sie als Leitung im Objektvertrieb die aktuellen Veränderungen meistern und Ihr Team erfolgreich in die Zukunft führen.
Die Zeiten, in denen der Preis allein über den Zuschlag entschied, sind längst vorbei. Heute spielen zahlreiche Faktoren eine Rolle, die den Entscheidungsprozess im Objektvertrieb beeinflussen.
Diese Faktoren führen dazu, dass der Objektvertrieb immer anspruchsvoller wird. Es reicht nicht mehr aus, einfach nur Produkte zu verkaufen. Vielmehr geht es darum, Lösungen anzubieten, die den Kunden helfen, ihre Herausforderungen zu meistern.
Um im heutigen Marktumfeld erfolgreich zu sein, ist eine strategische Neuausrichtung des Objektvertriebs erforderlich. Hier sind einige Ansätze, die sich in der Praxis bewährt haben:
1. Fokus auf Lösungen statt Produkte:
Verabschieden Sie sich vom reinen Produktverkauf und konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Fragen Sie sich: Welche Probleme wollen sie lösen? Welche Ziele wollen sie erreichen? Bieten Sie Lösungen an, die über das reine Produkt hinausgehen. Das kann beispielsweise eine umfassende Beratung, Unterstützung bei der Planung oder die Integration Ihrer Produkte in den BIM-Prozess sein.
Beispiel: Statt einfach nur Fenster zu verkaufen, bieten Sie ein Komplettpaket an, das neben den Fenstern auch die Planung, die Montage und die Wartung umfasst. Dieses Paket garantiert dem Kunden Energieeffizienz, Schallschutz und Einbruchsicherheit.
2. Aufbau von langfristigen Partnerschaften:
Der Objektvertrieb ist ein Beziehungsgeschäft. Investieren Sie in den Aufbau von langfristigen Partnerschaften mit Architekten, Planern, Bauunternehmen und Investoren. Pflegen Sie den persönlichen Kontakt, nehmen Sie an Branchenveranstaltungen teil und zeigen Sie Interesse an den Projekten Ihrer Partner.
Praxistipp: Nutzen Sie CRM-Systeme (Customer Relationship Management) zur systematischen Pflege Ihrer Kundenbeziehungen. Dokumentieren Sie alle Interaktionen und nutzen Sie die Daten, um Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren.
3. Stärkung der digitalen Kompetenz:
Die Digitalisierung verändert den Bauprozess grundlegend. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam über die notwendigen digitalen Kompetenzen verfügt. Dazu gehört die Fähigkeit, mit BIM-Modellen umzugehen, digitale Vertriebstools zu nutzen und online zu kommunizieren.
Konkrete Maßnahmen: Bieten Sie Ihrem Team regelmäßige Schulungen zu BIM, digitalen Vertriebstools und Online-Marketing an. Investieren Sie in eine moderne IT-Infrastruktur, die den digitalen Anforderungen gerecht wird.
4. Spezialisierung und Know-how-Aufbau:
Die Anforderungen an Baumaterialien und -lösungen werden immer spezifischer. Spezialisieren Sie Ihr Vertriebsteam auf bestimmte Produktbereiche oder Anwendungsgebiete. Bauen Sie ein tiefes Fachwissen auf und positionieren Sie sich als Experte in Ihrem Bereich.
Denkanstoß: Können Sie Ihr Team in Kompetenzzentren unterteilen, die sich jeweils auf bestimmte Bereiche (z. B. Brandschutz, Schallschutz, Nachhaltigkeit) spezialisieren?
5. Aktives Risikomanagement:
Die Unsicherheiten in den Lieferketten und die steigenden Materialkosten erfordern ein aktives Risikomanagement. Entwickeln Sie Strategien, um Lieferengpässe zu vermeiden und Preisschwankungen abzufedern. Kommunizieren Sie transparent mit Ihren Kunden und informieren Sie sie frühzeitig über mögliche Risiken.
Praktisches Vorgehen: Bauen Sie ein Netzwerk von alternativen Lieferanten auf und schließen Sie langfristige Rahmenverträge ab. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Preisgestaltung und passen Sie sie an die aktuellen Marktbedingungen an.
Als Führungskraft im Objektvertrieb sind Sie mehr als nur ein Manager. Sie sind ein Coach, ein Mentor und ein Vorbild für Ihr Team. Ihre Aufgabe ist es, Ihr Team zu motivieren, zu fördern und zu befähigen, die Herausforderungen des modernen Objektvertriebs zu meistern.
Ihre wichtigsten Aufgaben:
Konkrete Führungsmaßnahmen:
In der heutigen datengetriebenen Welt ist die Datenanalyse ein unverzichtbares Werkzeug für den Objektvertrieb. Durch die Analyse von Vertriebsdaten können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die Ihnen helfen, Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren und Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.
Mögliche Analysen:
Tools und Techniken:
Beispiel: Durch die Analyse Ihrer CRM-Daten stellen Sie fest, dass ein bestimmter Kundentyp (z. B. Bauträger von Mehrfamilienhäusern) besonders profitabel ist. Sie konzentrieren Ihre Vertriebsanstrengungen auf diesen Kundentyp und entwickeln maßgeschneiderte Angebote.
Der Objektvertrieb im Bauwesen steht vor großen Herausforderungen. Steigende Komplexität, zunehmender Wettbewerbsdruck und die Digitalisierung des Bauprozesses erfordern eine strategische Neuausrichtung. Als Leitung im Objektvertrieb müssen Sie Ihr Team befähigen, Lösungen statt Produkte zu verkaufen, langfristige Partnerschaften aufzubauen, digitale Kompetenzen zu entwickeln und Risiken aktiv zu managen.
Die Zukunft des Objektvertriebs ist strategisch, digital und datengetrieben. Wer diese Herausforderungen annimmt und proaktiv angeht, kann sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil sichern und sein Team erfolgreich in die Zukunft führen.