Bauprojekte früh erkennen: Worauf es im Objektvertrieb wirklich ankommt

Die Herausforderung: Das Rennen um lukrative Bauprojekte beginnt lange vor dem ersten Spatenstich.

Du kennst das: Der Wettbewerb im Objektvertrieb ist hart. Margen stehen unter Druck, und die Konkurrenz schläft nicht. Oft wirst du erst dann in ein Projekt involviert, wenn die Entscheidungen über Materialien und Lieferanten bereits gefallen sind. Das Ergebnis: Du musst dich mit Kompromissen zufriedengeben oder gehst leer aus. Die Lösung liegt darin, frühzeitig in den Entscheidungsprozess einzugreifen und dich als wertvollen Partner zu positionieren. Aber wie gelingt das in der komplexen Welt des Bauwesens?

1. Die Macht der frühen Einflussnahme: Architekten und Planer als Schlüsselpartner

Die Weichen für ein Bauprojekt stellt man in der Planungsphase. Architekten und Planer definieren die Anforderungen, erstellen Leistungsverzeichnisse und treffen erste Vorentscheidungen bezüglich Materialien und Systeme. Hier liegt deine Chance!

• Baue Beziehungen auf: Investiere Zeit und Ressourcen in den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Architekten und Planern in deiner Region. Nimm an Fachveranstaltungen teil, organisiere Workshops oder biete individuelle Beratungen an. Zeige echtes Interesse an ihren Projekten und Herausforderungen.
• Werde zum Wissensvermittler: Positioniere dich als Experte in deinem Fachgebiet. Biete Architekten und Planern wertvolle Informationen, technische Details und innovative Lösungen, die ihnen bei der Planung helfen. Denke dabei nicht nur an deine Produkte, sondern auch an allgemeine Trends und Entwicklungen in der Baubranche.
• Nutze BIM (Building Information Modeling): BIM hat sich als Standard in der modernen Bauplanung etabliert. Wenn du deine Produkte und Systeme in BIM-Modelle integrierst, erleichterst du Architekten und Planern die Arbeit und erhöhst deine Chancen, in die engere Wahl zu kommen.

Beispiel aus der Praxis: Ein Hersteller von Fassadensystemen bot Architekten kostenlose BIM-Objekte seiner Produkte an. Zusätzlich organisierte er regelmäßig Schulungen zum Thema BIM und Fassadenplanung. Das Ergebnis: Der Hersteller wurde frühzeitig in die Planung vieler Projekte einbezogen und konnte seine Produkte erfolgreich platzieren.

2. Transparenz und Information: So überzeugst du Bauherren und Investoren

Bauherren und Investoren sind zunehmend sensibilisiert für Themen wie Nachhaltigkeit, Energieeffizienz und Lebenszykluskosten. Sie wollen fundierte Entscheidungen treffen und legen Wert auf Transparenz und Nachvollziehbarkeit.

• Sprich die Sprache der Bauherren: Konzentriere dich in deiner Kommunikation auf die Vorteile, die deine Produkte und Systeme für den Bauherrn bringen. Stelle die Wirtschaftlichkeit, die Langlebigkeit und den Mehrwert in den Vordergrund.
• Biete umfassende Informationen: Stelle sicher, dass Bauherren und Investoren alle relevanten Informationen zu deinen Produkten und Systemen erhalten. Dazu gehören technische Datenblätter, Referenzprojekte, Zertifikate und Umweltproduktdeklarationen (EPDs).
• Sei proaktiv: Warte nicht, bis du angefragt wirst. Suche aktiv den Kontakt zu Bauherren und Investoren und präsentiere ihnen deine Lösungen. Nutze dazu Messen, Fachveranstaltungen oder individuelle Präsentationen.

3. Die Bedeutung des Netzwerks: Multiplikatoren nutzen und Empfehlungen generieren

Der Bauprozess ist ein komplexes Zusammenspiel verschiedener Akteure. Neben Architekten, Planern und Bauherren spielen auch Generalunternehmer, Handwerker und Facility Manager eine wichtige Rolle.

• Baue ein starkes Netzwerk auf: Pflege Kontakte zu allen relevanten Akteuren im Bauwesen. Nimm an Branchenveranstaltungen teil, trete Verbänden bei und engagiere dich in Fachgremien.
• Nutze Multiplikatoren: Identifiziere Personen, die einen großen Einfluss auf die Entscheidungsfindung haben. Das können beispielsweise erfahrene Bauleiter, renommierte Handwerksbetriebe oder einflussreiche Berater sein.
• Generiere Empfehlungen: Zufriedene Kunden sind die besten Botschafter. Bitte sie um Referenzen und Testimonials. Nutze diese, um neue Kunden zu gewinnen.

4. Digitale Strategien für den Objektvertrieb: Leadgenerierung und Kundenbindung

Die Digitalisierung bietet dir neue Möglichkeiten, um im Objektvertrieb erfolgreich zu sein. Nutze Online-Marketing, Social Media und CRM-Systeme, um Leads zu generieren, Kunden zu binden und deine Vertriebsprozesse zu optimieren.

• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Stelle sicher, dass deine Website und deine Inhalte in den Suchergebnissen gut gefunden werden. Verwende relevante Keywords und optimiere deine Website für mobile Geräte.
• Content-Marketing: Erstelle hochwertige Inhalte, die für deine Zielgruppe relevant sind. Das können Blogartikel, Whitepaper, Fallstudien oder Videos sein. Verteile deine Inhalte über verschiedene Kanäle, wie deine Website, Social Media oder E-Mail-Marketing.
• Social Media: Nutze Social Media, um mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu treten, deine Marke zu stärken und Leads zu generieren. LinkedIn ist besonders für den B2B-Bereich geeignet.
• CRM-System: Ein CRM-System hilft dir, deine Kundenbeziehungen zu verwalten, deine Vertriebsprozesse zu optimieren und deine Marketingaktivitäten zu steuern.

5. Erfolgsmessung und Optimierung: Kennzahlen im Blick behalten

Um den Erfolg deiner Aktivitäten im Objektvertrieb zu messen und zu optimieren, solltest du relevante Kennzahlen definieren und regelmäßig analysieren.

• Leadgenerierung: Wie viele Leads generierst du pro Monat? Welche Kanäle sind am effektivsten?
• Conversion Rate: Wie viele Leads werden zu qualifizierten Opportunities? Wie viele Opportunities werden zu Aufträgen?
• Durchschnittliche Auftragsgröße: Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert?
• Vertriebszyklus: Wie lange dauert es von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss?
• Kundenbindung: Wie zufrieden sind deine Kunden? Wie hoch ist die Wiederkaufsrate?

Fazit: Frühzeitige Einflussnahme, starke Beziehungen und digitale Strategien sind der Schlüssel zum Erfolg

Der Objektvertrieb im Bauwesen ist komplex und anspruchsvoll. Um erfolgreich zu sein, musst du frühzeitig in den Entscheidungsprozess eingreifen, starke Beziehungen zu allen relevanten Akteuren aufbauen und digitale Strategien nutzen. Konzentriere dich auf die Bedürfnisse deiner Kunden, biete ihnen Mehrwert und positioniere dich als kompetenter Partner.

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