Der Druck im Objektvertrieb der Bauzulieferindustrie ist enorm. Margen sinken, der Wettbewerb nimmt zu und gleichzeitig steigen die Anforderungen an Individualisierung und Nachhaltigkeit. Du stehst vor der Herausforderung, deine Produkte und Lösungen in immer komplexeren Bauprojekten zu platzieren und dabei nicht im Preiswettbewerb unterzugehen. Wie gelingt dir das besonders bei deinen wichtigsten, strategischen Kundenprojekten? Die Antwort lautet: Account-Based Marketing (ABM)**.
Beim ABM fokussierst du dich nicht auf die breite Masse, sondern auf eine exakt definierte Anzahl von Top-Accounts – also genau jene strategischen Kunden, die das größte Potenzial für dein Geschäft versprechen. Du behandelst sie wie individuelle Märkte und entwickelst maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebsstrategien für jeden einzelnen. Das Ergebnis: Mehr Schlagkraft und höhere Abschlussquoten bei den Projekten, die wirklich zählen.
Gerade bei deinen strategischen Kunden ist die frühzeitige Einbindung entscheidend. Viele Objektvertriebler steigen zu spät in den Planungsprozess ein. Der Architekt hat bereits eine erste Vorauswahl getroffen, der Generalunternehmer favorisiert bestimmte Produkte und Lösungen. Deine Möglichkeiten, Einfluss zu nehmen, schwinden rapide. Du befindest dich in einer reaktiven Position, musst dich anpassen und kompromissbereit sein. Das Ergebnis: Du verlierst Projekte bei deinen Top-Accounts, weil du nicht frühzeitig deine Expertise einbringen konntest, oder du musst massive Preisnachlässe gewähren, um überhaupt noch zum Zuge zu kommen.
Die Lösung: Proaktives Beziehungsmanagement und frühzeitige Informationsbeschaffung – gezielt angewendet im Rahmen deiner ABM-Strategie für deine strategischen Accounts. Konzentriere dich darauf, bereits in der Vorplanungs- und Entwurfsphase involviert zu sein.
Im ABM ist dein Netzwerk bei deinen Schlüsselkunden dein Kapital. Pflege intensive Beziehungen zu den relevanten Architekten, Planern, Bauherren und Generalunternehmern innerhalb deiner Ziel-Accounts. Verstehe ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele genau. Biete ihnen Mehrwert durch dein Fachwissen, deine Erfahrung und deine Unterstützung – immer zugeschnitten auf die spezifischen Anforderungen des jeweiligen Accounts.
Konkrete Maßnahmen:
Beispiel aus der Praxis: Ein Hersteller von Fassadensystemen organisiert regelmäßig Architekten-Events in seinem Showroom. Dort werden nicht nur die neuesten Produkte präsentiert, sondern auch Fachvorträge zu aktuellen Themen wie Energieeffizienz und Nachhaltigkeit gehalten. Im Rahmen einer ABM-Strategie lädt das Unternehmen gezielt Architekten und Planer seiner strategischen Ziel-Accounts ein, um persönliche Kontakte zu vertiefen und sich als kompetenter Partner zu positionieren.
Für deine ABM-Strategie ist frühzeitige und zielgerichtete Information der Schlüssel zum Erfolg. Je früher du von einem potenziellen Projekt deiner Ziel-Accounts erfährst, desto besser kannst du dich positionieren und deine Produkte und Lösungen einbringen.
So kommst du an die richtigen Informationen:
Wichtiger Hinweis: Nicht jedes Projekt ist für dich geeignet. Qualifiziere die Projekte innerhalb deiner strategischen Accounts sorgfältig, bevor du Zeit und Ressourcen investierst. Achte auf Faktoren wie Projektgröße, Budget, Anforderungen an die Produkte und Lösungen sowie die entscheidenden Stakeholder.
Im ABM geht es darum, bei deinen strategischen Kunden mit maßgeschneiderten Lösungen und echtem Mehrwert zu überzeugen. Der Preis ist nicht alles. Konzentriere dich darauf, deinen ausgewählten Accounts zu zeigen, wie deine Produkte und Lösungen ihre spezifischen Herausforderungen lösen und ihre individuellen Ziele erreichen können.
So schaffst du Mehrwert:
Vermeide den Fehler, dich nur auf den Preis zu konzentrieren. Das führt zu einem Abwärtsspiralen und gefährdet deine Margen. Konzentriere dich stattdessen darauf, den Wert deiner Produkte und Lösungen klar zu kommunizieren und deinen strategischen Kunden einen echten, individuellen Mehrwert zu bieten.
Die Digitalisierung verändert auch den Objektvertrieb der Bauzulieferindustrie. Digitale Tools sind unverzichtbar, um deine ABM-Strategie im Objektvertrieb effizient umzusetzen, deine Kunden besser zu erreichen und die Interaktionen mit deinen strategischen Accounts zu optimieren.
Mögliche Anwendungen:
Denke daran: Die Digitalisierung ist kein Selbstzweck. Sie muss deinen strategischen Kunden einen Mehrwert bieten und deine Prozesse optimieren. Investiere in die richtigen Technologien und schule deine Mitarbeiter, damit sie diese effektiv für deine ABM-Strategie nutzen können.
Der Objektvertrieb in der Bauzulieferindustrie ist komplex und anspruchsvoll. Mit einer durchdachten Account-Based Marketing Strategie – proaktivem Beziehungsmanagement bei Schlüsselkunden, frühzeitiger Informationsbeschaffung, maßgeschneidertem Mehrwert und der Nutzung digitaler Chancen – kannst du dich im Wettbewerb durchsetzen und besonders lukrative, strategische Projekte gewinnen. ABM ermöglicht dir, deine Ressourcen gezielt einzusetzen und den größten Erfolg dort zu erzielen, wo es am wichtigsten ist: bei deinen Top-Accounts.
Du möchtest deine Strategie im Objektvertrieb optimieren und deine Erfolgschancen bei strategischen Kundenprojekten durch ABM erhöhen? Wir unterstützen dich gerne dabei! Nimm jetzt Kontakt mit uns auf, um zu erfahren, wie wir dich mit unserer Expertise und unseren Lösungen unterstützen können. Fülle einfach das nachfolgende Formular aus, und wir melden uns umgehend bei dir.