Projektchancen realistisch bewerten statt Pipeline schönrechnen

Stell dir vor, du präsentierst deine Top-Lösung für ein prestigeträchtiges Bauprojekt. Die Architekten sind begeistert, die Bauherren sehen den Mehrwert, aber trotzdem versandet das Projekt in endlosen Schleifen interner Abstimmungen. Kennst du das?

Im Objektvertrieb der Baubranche ist das kein Einzelfall. Der Weg zum Auftrag ist oft ein komplexes Labyrinth aus unterschiedlichen Interessen, Verantwortlichkeiten und Entscheidungsträgern. Wer hier den Überblick verliert, riskiert nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern auch den erfolgreichen Abschluss.

Dieser Artikel zeigt dir, wie du im Objektvertrieb die Entscheidungswege durchschaust, die relevanten Stakeholder identifizierst und deine Strategie so anpasst, dass du deine Erfolgschancen maximierst.

1. Die Landkarte der Entscheidungsträger: Wer hat das Sagen?

Bevor du überhaupt ein Angebot erstellst, musst du verstehen, wer im Projekt wirklich die Fäden zieht. Das ist oft weit mehr als nur der Bauherr oder der Architekt. Ein typisches Bauprojekt involviert eine Vielzahl von Akteuren:

• Bauherr: Der Initiator und Finanzier des Projekts. Seine Prioritäten sind oft Wirtschaftlichkeit, Termintreue und langfristige Werthaltigkeit.
• Architekt: Verantwortlich für die Planung und Gestaltung. Er legt Wert auf Ästhetik, Funktionalität und innovative Lösungen.
• Generalunternehmer/Bauträger: Übernimmt die Koordination und Ausführung des Projekts. Er fokussiert auf Effizienz, Kostenkontrolle und die Einhaltung von Qualitätsstandards.
• Fachplaner (z. B. Statiker, Haustechnik): Bringen ihr Spezialwissen ein und beeinflussen die technische Umsetzung. Sie achten auf Normen, Vorschriften und die Integration ihrer Gewerke.
• Facility Manager (bei Gewerbeimmobilien): Verantwortlich für den späteren Betrieb und die Instandhaltung. Er interessiert sich für langlebige, wartungsarme und energieeffiziente Lösungen.
• Behörden: Genehmigen das Projekt und überwachen die Einhaltung von Vorschriften. Sie spielen eine wichtige Rolle bei Nachhaltigkeit und Umweltverträglichkeit.
• Nutzer (z. B. Mieter, Eigentümer): Haben spezifische Anforderungen an die Nutzung des Gebäudes. Ihre Bedürfnisse musst du berücksichtigen, um die Akzeptanz und den Erfolg des Projekts sicherzustellen.

Die Kunst besteht darin, diese Akteure frühzeitig zu identifizieren und ihre jeweiligen Bedürfnisse und Prioritäten zu verstehen. Wer hat welche Entscheidungsbefugnisse? Wer beeinflusst wen? Nur wenn du diese Fragen beantworten kannst, richtest du deine Verkaufsstrategie effektiv aus.

2. Die Phasen des Entscheidungsprozesses: Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Der Entscheidungsprozess im Objektvertrieb ist selten linear. Er verläuft in verschiedenen Phasen, in denen unterschiedliche Akteure involviert sind und unterschiedliche Kriterien eine Rolle spielen.

• Initiierungsphase: Der Bedarf entsteht, erste Ideen werden entwickelt, Machbarkeitsstudien werden durchgeführt. Hier ist es wichtig, frühzeitig den Kontakt zum Bauherrn oder Architekten zu suchen und dich als kompetenten Partner zu positionieren.
• Planungsphase: Die konkrete Planung beginnt, Architektenentwürfe werden erstellt, Fachplaner werden hinzugezogen. Jetzt ist der Zeitpunkt, um deine Lösungen vorzustellen, technische Details zu präsentieren und Referenzprojekte zu zeigen.
• Ausschreibungsphase: Die Leistungen werden ausgeschrieben, Angebote werden eingeholt und verglichen. Hier ist es entscheidend, ein überzeugendes Angebot mit klaren Vorteilen zu präsentieren und alle relevanten Informationen bereitzustellen.
• Vergabephase: Die Angebote werden geprüft, Verhandlungen werden geführt, der Auftrag wird vergeben. Jetzt geht es darum, deine Position zu verteidigen, Einwände auszuräumen und den Zuschlag zu sichern.
• Ausführungsphase: Die Bauarbeiten beginnen, die Produkte werden geliefert und eingebaut. Hier ist es wichtig, einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten, technischen Support zu bieten und die Qualität sicherzustellen.

Jede Phase erfordert eine andere Herangehensweise. In der frühen Planungsphase geht es darum, Vertrauen aufzubauen und Bedürfnisse zu wecken. In der Ausschreibungsphase geht es darum, sich von der Konkurrenz abzuheben und den besten Preis zu bieten. In der Ausführungsphase geht es darum, die Erwartungen zu erfüllen und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

3. Die Sprache der Stakeholder: Wie überzeugst du wen?

Jeder Entscheidungsträger spricht eine andere Sprache. Der Bauherr interessiert sich für Rendite und Risikominimierung. Der Architekt legt Wert auf Design und Funktionalität. Der Facility Manager achtet auf Betriebskosten und Wartungsaufwand.

Um erfolgreich zu sein, musst du deine Kommunikation an die jeweilige Zielgruppe anpassen. Sprich die Sprache des Bauherrn, indem du ihm die wirtschaftlichen Vorteile deiner Lösung aufzeigst. Sprich die Sprache des Architekten, indem du ihm die gestalterischen Möglichkeiten präsentierst. Sprich die Sprache des Facility Managers, indem du ihm die langfristigen Kosteneinsparungen verdeutlichst.

Das bedeutet nicht, dass du dich verstellen sollst. Es bedeutet, dass du die Perspektive des anderen einnimmst und deine Argumente so formulierst, dass sie für ihn relevant sind.

Ein Beispiel:

Stell dir vor, du verkaufst energieeffiziente Fenster.

• Zum Bauherrn: „Mit unseren Fenstern senkst du die Energiekosten um bis zu 30 Prozent und erhöhst den Wert deiner Immobilie.“
• Zum Architekten: „Unsere Fenster bieten dir maximale Gestaltungsfreiheit und ermöglichen innovative Fassadenlösungen.“
• Zum Facility Manager: „Unsere Fenster sind wartungsarm, langlebig und tragen zu einem angenehmen Raumklima bei.“

4. Die Macht der Beziehungen: Netzwerken als Erfolgsfaktor

Im Objektvertrieb ist es entscheidend, ein starkes Netzwerk aufzubauen und zu pflegen. Je besser du die relevanten Akteure kennst, desto leichter fällt es dir, die Entscheidungswege zu durchschauen und deine Interessen zu vertreten.

• Besuche Branchenveranstaltungen: Nutze Messen, Kongresse und Seminare, um Kontakte zu knüpfen und dich über aktuelle Trends zu informieren.
• Engagiere dich in Fachverbänden: Werde Mitglied in relevanten Verbänden und beteilige dich aktiv an der Gestaltung der Branche.
• Pflege deine Kontakte: Halte regelmäßigen Kontakt zu deinen Kunden, Partnern und Meinungsführern. Lade sie zu Veranstaltungen ein, teile interessante Informationen und biete ihnen Mehrwert.
• Nutze Social Media: LinkedIn ist eine hervorragende Plattform, um dein Netzwerk zu erweitern, dich als Experte zu positionieren und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Denke daran, dass Beziehungen auf Vertrauen und Gegenseitigkeit basieren. Sei ehrlich, zuverlässig und hilfsbereit. Biete deinen Kontakten Mehrwert, ohne sofort eine Gegenleistung zu erwarten. Langfristig zahlt sich das aus.

5. Die digitale Transformation: Wie du online punktest

Auch im Objektvertrieb spielt die Digitalisierung eine immer größere Rolle. Immer mehr Entscheidungsträger informieren sich online über Produkte und Lösungen, vergleichen Angebote und suchen nach Referenzen.

• Eine professionelle Website: Stelle sicher, dass deine Website informativ, benutzerfreundlich und für Suchmaschinen optimiert ist. Präsentiere deine Produkte und Lösungen, zeige Referenzprojekte und biete relevante Downloads an.
• Content-Marketing: Erstelle hochwertige Inhalte, die deine Zielgruppe informieren, inspirieren und unterhalten. Schreibe Blogartikel, erstelle Whitepapers, produziere Videos und teile deine Expertise.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Sorge dafür, dass deine Website bei Google und anderen Suchmaschinen gut gefunden wird. Verwende relevante Keywords, optimiere deine Inhalte und baue Backlinks auf.
• Social Media Marketing: Nutze Social Media, um deine Marke zu stärken, mit deiner Zielgruppe zu interagieren und Leads zu generieren. Teile interessante Inhalte, beteilige dich an Diskussionen und schalte gezielte Anzeigen.

Die Digitalisierung bietet dir die Möglichkeit, deine Reichweite zu erhöhen, deine Zielgruppe besser zu erreichen und deine Vertriebsprozesse zu optimieren. Nutze diese Chance!

Fallbeispiel: Nachhaltige Fassadenlösung für ein Bürogebäude

Ein Hersteller von Fassadenverkleidungen aus recyceltem Material wollte ein neues Bürogebäudeprojekt gewinnen. Anstatt sich nur auf den Preis zu konzentrieren, analysierte das Vertriebsteam die beteiligten Stakeholder und ihre Prioritäten.

• Der Bauherr: Legte Wert auf Nachhaltigkeit und ein positives Image.
• Der Architekt: War begeistert vom modernen Design und den vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten der Fassadenverkleidung.
• Der Facility Manager: Schätzte die Langlebigkeit und die geringen Wartungskosten des Materials.

Das Vertriebsteam erstellte eine maßgeschneiderte Präsentation, die die spezifischen Vorteile der Fassadenverkleidung für jeden Stakeholder hervorhob. Sie präsentierten Referenzprojekte, die die Nachhaltigkeit, das Design und die Wirtschaftlichkeit der Lösung demonstrierten.

Darüber hinaus nutzten sie ihr Netzwerk, um den Kontakt zu den relevanten Entscheidungsträgern herzustellen und persönliche Beziehungen aufzubauen. Sie luden den Architekten zu einem Werksbesuch ein, um ihm die Produktion der Fassadenverkleidung zu zeigen. Sie führten Gespräche mit dem Facility Manager, um ihm die technischen Details und die Wartungsfreundlichkeit des Materials zu erläutern.

Am Ende überzeugte das Vertriebsteam den Bauherrn, den Architekten und den Facility Manager von den Vorteilen ihrer Lösung. Sie gewannen den Auftrag und trugen dazu bei, ein nachhaltiges und ästhetisch ansprechendes Bürogebäude zu realisieren.

Fazit: Dein Weg zum erfolgreichen Objektvertrieb

Der Objektvertrieb im Bau ist eine Herausforderung, aber auch eine Chance. Wer die Entscheidungswege durchschaut, die relevanten Stakeholder identifiziert und seine Strategie anpasst, erhöht seine Erfolgschancen deutlich.

Denke daran:

• Verstehe die Bedürfnisse und Prioritäten der verschiedenen Entscheidungsträger.
• Passe deine Kommunikation an die jeweilige Zielgruppe an.
• Baue ein starkes Netzwerk auf und pflege deine Kontakte.
• Nutze die Möglichkeiten der Digitalisierung, um deine Reichweite zu erhöhen und deine Vertriebsprozesse zu optimieren.

Du suchst Unterstützung bei der Optimierung deiner Vertriebsstrategie im Objektgeschäft? Du willst deine Marktposition stärken und deine Erfolgschancen maximieren? Dann nimm jetzt Kontakt zu uns auf. Wir helfen dir, die komplexen Entscheidungswege im Bau zu navigieren und deine Ziele zu erreichen.