Nachverfolgung im Projektgeschäft systematisieren

Dein Vertrieb im Projektgeschäft der Bauzulieferindustrie, besonders als mittelständisches Unternehmen, stößt an seine Grenzen? Während alle über Digitalisierung, Building Information Modeling (BIM) und Lean Construction sprechen, kämpft dein Team noch immer mit veralteten Plänen, fehlenden Informationen und dem ewigen Ringen um die Aufmerksamkeit der Projektbeteiligten? Damit bist du nicht allein. Viele Vertriebsleiter im Mittelstand der Bauzulieferindustrie stehen vor ähnlichen Herausforderungen. Die gute Nachricht: Es gibt klare Strategien, um deinen Projektvertrieb zukunftssicher aufzustellen.

Die Baustelle: Ein komplexes Ökosystem für den modernen Vertrieb

Die Baustelle ist ein komplexes Ökosystem mit vielen Playern, unterschiedlichen Interessen und einem hohen Zeitdruck. Da prallen Welten aufeinander: Der Architekt träumt von der perfekten Ästhetik, der Bauherr schielt auf die Kosten, der Bauleiter kämpft mit dem Zeitplan und der Handwerker will einfach nur seinen Job erledigen. Und mittendrin dein Vertriebsteam, das versucht, seine Produkte an den Mann (oder die Frau) zu bringen.

Das Problem: Viele Vertriebsteams sind nicht optimal auf diese komplexen Verhältnisse vorbereitet. Sie agieren reaktiv statt proaktiv, präsentieren ihre Produkte isoliert statt als Teil einer Gesamtlösung und verlieren sich im Dickicht der Projektbeteiligten. Das Ergebnis: Vertriebschancen werden verpasst, Margen schrumpfen und die Konkurrenz freut sich.

Von der Gießkanne zum Laser: Zielgerichtete Ansprache im Projektgeschäft

Früher war alles einfacher. Da hat man den Architekten mit einem Katalog versorgt, den Bauleiter auf der Baustelle besucht und gehofft, dass irgendwas hängen bleibt. Die Gießkannenmethode eben. Heute ist das anders. Du brauchst einen Laser, um deine Botschaft punktgenau zu platzieren.

Das bedeutet: Du musst deine Zielgruppen genau kennen, ihre Bedürfnisse verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Und das geht nur, wenn du dich intensiv mit dem Projekt auseinandersetzt, die Projektbeteiligten analysierst und die richtigen Kanäle für die Kommunikation wählst.

Ein Beispiel: Stell dir vor, dein Unternehmen stellt hochwertige Fassadenelemente her. Anstatt nur Produktbroschüren zu verschicken, verfolgst du folgende Strategie:

• Frühzeitige Recherche: Informiere dich über laufende Bauprojekte in deiner Region und identifiziere die relevanten Projektbeteiligten (Architekten, Bauherren, Generalunternehmer).
• Bedürfnisanalyse: Finde heraus, welche Anforderungen an die Fassade gestellt werden (Energieeffizienz, Design, Nachhaltigkeit).
• Maßgeschneiderte Präsentation: Präsentiere deine Fassadenelemente als Teil einer Gesamtlösung, die genau auf die Bedürfnisse des Projekts zugeschnitten ist.
• Digitale Tools: Nutze BIM-Modelle und digitale Planungstools, um deine Produkte optimal zu präsentieren und die Zusammenarbeit mit den Projektbeteiligten zu erleichtern.

Daten sind das neue Gold: So nutzt du Informationen für deinen Vertriebserfolg

In der Bauindustrie gibt es eine riesige Menge an Daten. Projektinformationen, Marktdaten, Wettbewerbsanalysen – alles ist vorhanden. Die Frage ist nur: Wie nutzt du diese Daten, um deinen Vertriebserfolg zu steigern?

Viele Vertriebsleiter unterschätzen das Potenzial von Daten. Sie verlassen sich auf ihr Bauchgefühl und verpassen so wertvolle Chancen. Dabei können Daten dir helfen, deine Vertriebsstrategie zu optimieren, deine Zielgruppen besser zu verstehen und deine Ressourcen effizienter einzusetzen.

Konkret bedeutet das:

• CRM-System: Implementiere ein CRM-System, um alle relevanten Informationen über deine Kunden und Projekte zu sammeln und zu verwalten.
• Marktforschung: Führe regelmäßige Marktforschungen durch, um Trends und Entwicklungen in der Bauindustrie zu erkennen.
• Wettbewerbsanalyse: Analysiere deine Wettbewerber, um ihre Stärken und Schwächen zu erkennen und deine eigene Positionierung zu verbessern.
• Projektanalyse: Analysiere abgeschlossene Projekte, um Erfolgsfaktoren zu identifizieren und deine Vertriebsprozesse zu optimieren.

Digitalisierung als Gamechanger: So transformierst du deinen Vertriebsprozess

Die Digitalisierung verändert die Bauindustrie grundlegend. BIM, digitale Planungstools, Cloud-basierte Lösungen – all das hat einen großen Einfluss auf den Vertriebsprozess. Wer sich der Digitalisierung verschließt, wird auf Dauer den Anschluss verlieren.

Aber keine Angst, du musst nicht gleich alles auf einmal umstellen. Beginne mit kleinen Schritten und konzentriere dich auf die Bereiche, in denen die Digitalisierung den größten Nutzen bringt.

Hier ein paar Ideen:

• BIM-Modelle: Stelle BIM-Modelle deiner Produkte zur Verfügung, damit Architekten und Planer sie direkt in ihre Planung integrieren können.
• Online-Konfiguratoren: Biete Online-Konfiguratoren an, mit denen Kunden ihre Produkte individuell zusammenstellen können.
• Virtuelle Showrooms: Erstelle virtuelle Showrooms, in denen Kunden deine Produkte interaktiv erleben können.
• Mobile Apps: Entwickle mobile Apps, mit denen dein Vertriebsteam auf alle relevanten Informationen zugreifen kann, auch auf der Baustelle.

Vertriebsteam der Zukunft: So qualifizierst du deine Mitarbeiter für die neue Ära

Die Digitalisierung und die veränderten Anforderungen der Baubranche stellen auch neue Anforderungen an dein Vertriebsteam. Es reicht nicht mehr aus, nur ein guter Verkäufer zu sein. Deine Mitarbeiter müssen auch über technisches Know-how, Projektmanagement-Fähigkeiten und ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden verfügen.

Deshalb ist es wichtig, deine Mitarbeiter kontinuierlich weiterzubilden und sie auf die neue Ära vorzubereiten.

Das kannst du tun:

• Schulungen: Biete regelmäßige Schulungen zu Themen wie BIM, digitale Planungstools und Projektmanagement an.
• Mentoring: Stelle erfahrenen Mitarbeitern Mentoren zur Seite, die sie bei ihrer Entwicklung unterstützen.
• Cross-funktionale Teams: Bilde cross-funktionale Teams, in denen Vertriebsmitarbeiter mit Ingenieuren, Architekten und anderen Experten zusammenarbeiten.
• Recruiting: Achte bei der Einstellung neuer Mitarbeiter auf die richtigen Qualifikationen und Fähigkeiten.

Fazit: Strategisch handeln für nachhaltigen Vertriebserfolg im Mittelstand

Die Bauzulieferindustrie ist ein anspruchsvolles, aber auch lohnendes Geschäftsfeld. Wer die Herausforderungen annimmt, die Chancen der Digitalisierung nutzt und sein Vertriebsteam optimal aufstellt, kann sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen – gerade im Mittelstand.

Du willst deinen Projektvertrieb strategisch ausrichten und deinen Vertriebserfolg im Mittelstand der Bauzulieferindustrie maximieren? Dann zögere nicht und nimm Kontakt zu uns auf. Wir unterstützen dich mit unserer Expertise und unseren maßgeschneiderten Lösungen. Fülle einfach das untenstehende Formular aus und wir melden uns umgehend bei dir. Gemeinsam bringen wir dein Vertriebsteam auf die Überholspur!